商用車營銷紅寶書：營銷實務(wù)篇

前言
第一章 商用車經(jīng)銷商采購業(yè)務(wù)管理 1
第一節(jié)　 采購業(yè)務(wù)管理的范圍、要點及庫存管理 1
一、 概述 1
二、 采購業(yè)務(wù)管理的范圍 2
三、 經(jīng)銷商采購管理要點 4
四、 建立庫存管理 4
第二節(jié)　 部門職責(zé)與采購員崗位素質(zhì) 5
一、 采購管理部的職責(zé) 5
二、 采購經(jīng)理（員） 崗位素質(zhì)要求 5
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的采購業(yè)務(wù)管理 6
一、 確定采購業(yè)務(wù)管理的范圍與內(nèi)容 6
二、 建立組織 7
三、 建立采購管理制度 7
四、 采購業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 8
第二章 商用車營銷業(yè)務(wù)管理 15
第一節(jié)　 銷售與服務(wù)營銷的區(qū)別 15
一、 基本概念 15
二、 銷售與服務(wù)營銷的具體區(qū)別 16
第二節(jié)　 打好商用車市場營銷基礎(chǔ) 17
一、 建立營銷組織 17
二、 建立商用車營銷業(yè)務(wù)管理制度與作業(yè)表 18
三、 確定商用車營銷管理的范圍 18
四、 確定營銷方案、營銷模式和銷售方法 20
五、 制定營銷政策 20
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 21
七、 建立庫存管理 21
八、 建立營銷目標 21
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 22
十、 建立車輛營銷資源 22
十一、 確定車輛推薦流程 24
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的車輛營銷業(yè)務(wù)管理 26
一、 車輛營銷業(yè)務(wù)管理注意事項 26
二、 建立客戶信息有償使用制度 31
三、 車輛營銷業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 32
第三章 商用車銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理 39
第一節(jié)　 銷售服務(wù)項目分類與服務(wù)原則 39
一、 商用車銷售服務(wù)概述 39
二、 銷售服務(wù)項目分類 40
三、 銷售服務(wù)基本原則 42
第二節(jié)　 打好銷售服務(wù)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 43
一、 建立營銷組織 43
二、 制定銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理制度 44
三、 確定銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理范圍 44
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 46
五、 制定營銷政策 47
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 47
七、 建立精品管理 47
八、 建立營銷目標 47
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 48
十、 建立銷售服務(wù)產(chǎn)品銷售資源 49
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理 50
一、 銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理注意事項 50
二、 銷售服務(wù)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 52
第四章　車輛保險業(yè)務(wù)管理 56
第一節(jié)　 車險現(xiàn)狀、原則與主要險種 56
一、 我國汽車保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀 56
二、 保險基本概念與原則 61
三、 車險主要產(chǎn)品介紹 66
四、 全車保費試算與相關(guān)名詞解釋 77
第二節(jié)　 打好車輛保險產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 80
一、 建立營銷組織 80
二、 制定車輛保險業(yè)務(wù)管理制度 81
三、 確定車輛保險業(yè)務(wù)管理范圍 81
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 82
五、 制定營銷政策 83
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 83
七、 建立營銷目標 83
八、 編制產(chǎn)品銷售明細表、試算價格表，制定銷售計劃 83
九、 建立車輛保險產(chǎn)品銷售資源 84
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的車輛保險業(yè)務(wù)管理 85
一、 車輛保險業(yè)務(wù)管理注意事項 85
二、 車輛保險業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 87
第五章　商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理 93
第一節(jié)　 金融服務(wù)業(yè)務(wù)概述 93
一、 汽車金融服務(wù)發(fā)展歷程與資金來源 93
二、 商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)產(chǎn)品分類 96
三、 商用車金融服務(wù)業(yè)務(wù)的獨特性與重要性 99
四、 商用車金融服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計 101
第二節(jié)　 打好金融服務(wù)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 107
一、 建立營銷組織 107
二、 制定金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理制度 109
三、 建立客戶評定標準 109
四、 確定金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理范圍 110
五、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 111
六、 制定營銷政策 112
七、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 112
八、 建立營銷目標 112
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、銷售價格表，制定銷售計劃 112
十、 建立金融服務(wù)產(chǎn)品銷售資源 113
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理 114
一、 金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理注意事項 114
二、 金融服務(wù)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 128
第六章　商用車保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理 134
第一節(jié)　 基本概念與基本內(nèi)容 134
一、 車輛保養(yǎng)的重要性與國家相關(guān)規(guī)定 134
二、 車輛保養(yǎng)的分類與相關(guān)名詞解釋 135
三、 車輛保養(yǎng)的主要內(nèi)容 136
第二節(jié)　 打好車輛保養(yǎng)產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 138
一、 建立營銷組織 138
二、 制定車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理制度 139
三、 確定車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理范圍 139
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 143
五、 制定營銷政策 143
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 143
七、 建立營銷目標 144
八、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 144
九、 建立車輛保養(yǎng)產(chǎn)品銷售資源 150
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理 150
一、 車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理注意事項 150
二、 車輛保養(yǎng)業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 152
第七章　車輛維修業(yè)務(wù)管理 159
第一節(jié)　 維修業(yè)務(wù)分類與管理流程 159
一、 維修業(yè)務(wù)分類 159
二、 車輛維修管理流程 160
第二節(jié)　 打好車輛維修產(chǎn)品市場營銷基礎(chǔ) 161
一、 建立車輛維修業(yè)務(wù)營銷組織 161
二、 制定車輛維修業(yè)務(wù)管理制度 162
三、 確定車輛維修業(yè)務(wù)管理范圍 163
四、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 164
五、 制定營銷政策 164
六、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 165
七、 建立營銷目標 165
八、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 165
九、 建立車輛維修產(chǎn)品銷售資源 167
第三節(jié)　 經(jīng)銷商的車輛維修業(yè)務(wù)管理 168
一、 車輛維修業(yè)務(wù)管理注意事項 168
二、 車輛維修業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 174
第四節(jié)　 “三包”期內(nèi)維修業(yè)務(wù)注意事項 177
一、 維修實施前注意事項 177
二、 車輛保修期內(nèi)維修注意事項 178
三、 注意保修細則與索賠相關(guān)知識 178
第八章　商用車配件營銷業(yè)務(wù)管理 180
第一節(jié)　 配件營銷業(yè)務(wù)概述 180
一、 車輛配件相關(guān)概念與分類 180
二、 配件管理的重要性與管理流程 182
第二節(jié)　 做好配件倉儲管理 183
一、 建立庫、區(qū)、位、架、層、格管理模式 183
二、 建立配件編號 184
三、 按照維修項目建立配件庫存管理 185
第三節(jié)　 打好配件（產(chǎn)品） 市場營銷基礎(chǔ) 185
一、 建立營銷組織 185
二、 制定配件營銷業(yè)務(wù)管理制度 186
三、 確定配件營銷業(yè)務(wù)管理范圍 186
四、 建立宣傳和傳播管理 188
五、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 188
六、 制定營銷政策 189
七、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 189
八、 建立營銷目標 189
九、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 190
十、 建立配件產(chǎn)品銷售資源 191
第四節(jié)　 經(jīng)銷商的配件營銷業(yè)務(wù)管理 192
一、 配件營銷業(yè)務(wù)管理注意事項 192
二、 配件營銷業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 194
第九章　商用車物流運輸業(yè)務(wù)管理 198
第一節(jié)　 物流運輸業(yè)務(wù)相關(guān)概念與分類 198
一、 物流運輸業(yè)務(wù)相關(guān)概念 198
二、 陸路物流運輸按物流系統(tǒng)性質(zhì)分類 199
三、 車輛物流運輸按運輸距離分類 214
四、 按照從事的主業(yè)不同將運輸企業(yè)分類 215
五、 按照運營方不同將運輸企業(yè)分類 216
第二節(jié)　 經(jīng)銷商經(jīng)營物流運輸業(yè)務(wù)規(guī)劃 217
一、 經(jīng)銷商經(jīng)營物流運輸業(yè)務(wù)的必要性 217
二、 運輸公司規(guī)劃方案 220
第三節(jié)　 打好運輸公司業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ) 223
一、 建立業(yè)務(wù)管理組織 223
二、 建立物流運輸業(yè)務(wù)管理制度 224
三、 明確客戶加盟標準 224
四、 確定物流運輸業(yè)務(wù)管理范圍 225
五、 建立宣傳和傳播管理 230
六、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 230
七、 制定營銷政策 231
八、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 231
九、 建立營銷目標 231
十、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 232
十一、 建立運輸公司業(yè)務(wù)經(jīng)營資源 233
十二、 建立物流運輸業(yè)務(wù)財務(wù)（成本）管理與核算管理制度 234
第四節(jié)　 經(jīng)銷商的物流運輸業(yè)務(wù)管理 238
一、 物流運輸業(yè)務(wù)管理注意事項 238
二、 物流運輸業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 240
第五節(jié)　 商用車托管服務(wù)管理探索 245
第十章　二手商用車業(yè)務(wù)管理 250
第一節(jié)　 二手商用車市場分析 250
一、 基本概念與分類 250
二、 二手商用車的主要來源 251
三、 做好二手商用車業(yè)務(wù)的意義 253
第二節(jié)　 二手商用車業(yè)務(wù)相關(guān)專業(yè)知識介紹 254
一、 嚴謹與專業(yè)是二手商用車鑒別的前提 254
二、 二手商用車的評估方法 255
三、 二手商用車整備，以提高性能與質(zhì)量 263
四、 二手商用車銷售重在技巧與模式 263
五、 重視二手車的整備、延保、保養(yǎng)和維修 266
第三節(jié)　 打好二手車業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ) 267
一、 建立業(yè)務(wù)管理組織 267
二、 制定二手車業(yè)務(wù)管理制度 268
三、 建立二手商用車收購標準 268
四、 確定二手車收購評估方法 269
五、 建立二手車業(yè)務(wù)評價指標 269
六、 確定二手車業(yè)務(wù)管理范圍 269
七、 建立宣傳和傳播管理 270
八、 確定營銷方案、營銷模式和營銷方法 271
九、 制定營銷政策 271
十、 確定產(chǎn)品銷售價格制定方法 272
十一、 建立業(yè)務(wù)目標 272
十二、 編制產(chǎn)品銷售明細表、價格表，制定銷售計劃 272
十三、 建立二手車業(yè)務(wù)銷售資源 274
第四節(jié)　 經(jīng)銷商的二手商用車業(yè)務(wù)管理 275
一、 二手商用車業(yè)務(wù)管理注意事項 275
二、 二手車業(yè)務(wù)管理的內(nèi)容、流程與工具 279