銷(xiāo)售就要會(huì)溝通

前 言/1
 
章 銷(xiāo)售靠口才，好口才成就好業(yè)績(jī) / 3
 
1.好口才是銷(xiāo)售事業(yè)的敲門(mén)磚 / 4
 
2.好口才能贏得客戶(hù)信任 / 5
 
3.好口才更易說(shuō)服客戶(hù) / 7
 
4.好口才并非天生，勤奮修煉才是王道 / 8
 
5.好口才不只是會(huì)說(shuō)，還要會(huì)聽(tīng) / 10
 
6.好口才讓銷(xiāo)售步步為營(yíng) / 11
 
 
第二章 禮貌先行：用禮貌打動(dòng)客戶(hù) / 15
 
1.禮貌可以融化客戶(hù)內(nèi)心的冰山 / 16
 
2.禮貌以真誠(chéng)為貴 / 17
 
3.用在合適的場(chǎng)合，禮貌才有效 / 19
 
4.自然的禮貌禮節(jié)，不做作 / 20
 
5.禮貌用語(yǔ)還要與禮貌的舉止相協(xié)調(diào) / 22
 
6.注意：客套話(huà)不可太隨意 / 24
 
第三章 話(huà)語(yǔ)攻心：牢牢抓住客戶(hù) / 27
 
1.開(kāi)口之前先摸清客戶(hù)的心理 / 28
 
2.話(huà)語(yǔ)直指客戶(hù)痛點(diǎn) / 30
 
3.強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)注的關(guān)鍵點(diǎn) / 31
 
4.抓住客戶(hù)在意的去說(shuō) / 33
 
5.為客戶(hù)描繪美好藍(lán)圖 / 35
 
6.大膽地說(shuō)，堅(jiān)持正確的 / 37
 
7.注意：話(huà)語(yǔ)攻心不能傷害客戶(hù) / 39
 
 
第四章 真誠(chéng)贊美：拉近與客戶(hù)的距離 / 41
 
1.真誠(chéng)的贊美讓客戶(hù)無(wú)從拒絕 / 42
 
2.贊美也要掌握時(shí)機(jī) / 43
 
3.尋找贊美的突破口 / 45
 
4.贊美客戶(hù)有目共睹的優(yōu)點(diǎn) / 47
 
5.贊美不能過(guò)分夸張 / 48
 
6.注意：贊美不是阿諛?lè)畛?/ 50
 
 
第五章 專(zhuān)業(yè)制勝：像專(zhuān)家一樣講話(huà)更可信 / 53
 
1.做好銷(xiāo)售首先要做產(chǎn)品行家 / 54
 
2.行為專(zhuān)業(yè) 口才專(zhuān)業(yè)，讓銷(xiāo)售員看上去就靠譜 / 55
 
3.盡量用肯定的詞語(yǔ)，少用模糊的描述 / 57
 
4.產(chǎn)品介紹專(zhuān)業(yè)化，不出紕漏 / 59
 
5.注意：專(zhuān)業(yè)不等于客戶(hù)聽(tīng)不懂的術(shù)語(yǔ) / 61
 
第六章 幽默救場(chǎng)：幽默 讓客戶(hù)放松和停留 / 65
 
1.幽默是化解尷尬的“金鑰匙” / 66
 
2.幽默要與產(chǎn)品活動(dòng)有關(guān)聯(lián) / 67
 
3.幽默帶點(diǎn)啟發(fā)，威力無(wú)窮大 / 69
 
4.笑點(diǎn)要低，輕松傳遞快樂(lè) / 71
 
5.分清場(chǎng)合，別讓幽默起到反作用 / 73
 
6.注意：把握好度，不是任何幽默都好笑 / 74
 
 
第七章 謙虛客氣：客戶(hù)更愿意說(shuō)出自己的想法 / 77
 
1.謙虛點(diǎn)，讓客戶(hù)找到發(fā)揮的空間 / 78
 
2.謙虛就是給客戶(hù)面子 / 79
 
3.謙虛不是一無(wú)所知，別讓客戶(hù)看低了你 / 81
 
4.注意：謙虛不是妥協(xié) / 83
 
 
第八章 話(huà)語(yǔ)巧妙：贏得客戶(hù)的心 / 85
 
1.巧妙話(huà)也得說(shuō)得自然才行 / 86
 
2.配合行動(dòng)，讓話(huà)語(yǔ)更巧妙 / 87
 
3.說(shuō)不通了，可以做個(gè)假設(shè) / 89
 
4.真話(huà)太直接，可以繞個(gè)彎 / 91
 
5.客戶(hù)熱情不高，不妨適度激將 / 93
 
6.制造驚喜，客戶(hù)更愿意聽(tīng)下去 / 95
 
7.注意：說(shuō)巧妙話(huà)千萬(wàn)不能耍小聰明 / 97
 
 
第九章 發(fā)問(wèn)技巧：增大成功的可能性 / 99
 
1.多問(wèn)才能得到更多的收獲 / 100
 
2.發(fā)問(wèn)要掌握邏輯順序 / 102
 
3.開(kāi)放性問(wèn)題能得到更準(zhǔn)確的答案 / 103
 
4.巧妙設(shè)問(wèn)，把答案都掌握在自己手中 / 105
 
5.提問(wèn)也要適度，把握尺度是關(guān)鍵 / 107
 
6.提問(wèn)不能咄咄逼人 / 109
 
7.注意：提問(wèn)不能只顧自己的疑惑不顧客戶(hù)的感受 / 110
 
第十章 電話(huà)銷(xiāo)售：讓銷(xiāo)售不畏空間距離 / 115
 
1.電話(huà)陌訪(fǎng)，不讓客戶(hù)一聽(tīng)就掛的秘密 / 116
 
2.禮貌與尊重讓客戶(hù)更愿意聽(tīng) / 118
 
3.巧妙自報(bào)家門(mén)，讓客戶(hù)感興趣 / 120
 
4.講話(huà)有邏輯，客戶(hù)才不會(huì)反感 / 123
 
5.單刀直入，快速進(jìn)入重點(diǎn) / 124
 
6.注意：完全照搬話(huà)術(shù)，你的銷(xiāo)售
 
 只會(huì)是一次無(wú)聊的“騷擾電話(huà)” / 127
 
 
第十一章 拓展客戶(hù)：如何說(shuō)才能讓客戶(hù)絡(luò)繹不絕 / 131
 
1.敢于開(kāi)口告訴身邊的人你在推銷(xiāo)什么 / 132
 
2.陌生拜訪(fǎng)，話(huà)說(shuō)對(duì)了閉門(mén)羹就少了 / 134
 
3.巧妙搭訕，陌生人也不再陌生 / 136
 
4.預(yù)約拜訪(fǎng)，充分征求客戶(hù)的意見(jiàn) / 138
 
5.注意：不要張口就推銷(xiāo)你的產(chǎn)品 / 141
 
第十二章 精彩開(kāi)場(chǎng)：激發(fā)客戶(hù)的興趣 / 143
 
1.寒暄開(kāi)場(chǎng)，用溫情打動(dòng)客戶(hù) / 144
 
2.拋出懸念，引爆客戶(hù)的好奇心 / 145
 
3.拉家常，讓客戶(hù)快速入境 / 148
 
4.隨機(jī)幽默，客戶(hù)愿意跟著你的思路走 / 149
 
5.好問(wèn)題，引發(fā)客戶(hù)的思考和參與 / 151
 
6.說(shuō)得有創(chuàng)意，客戶(hù)印象更深刻 / 152
 
7.注意：開(kāi)場(chǎng)點(diǎn)燃客戶(hù)的興趣是關(guān)鍵 / 154