銷售渠道把控經(jīng)

              目 錄
章 渠道為王——沒(méi)有渠道就沒(méi)有出路
1．渠道的力量不容小覷........................................... 003
2．網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道要建好........................................... 005
3．進(jìn)行準(zhǔn)確的渠道定位........................................... 009
4．渠道的扁平化建設(shè)............................................. 013
5．發(fā)展多渠道營(yíng)銷............................................... 017
6．建立渠道聯(lián)盟................................................. 020
7．直銷更容易實(shí)現(xiàn)分享........................................... 025
第二章 渠道定位——產(chǎn)品定位決定渠道定位
1．品牌鑄就輝煌................................................. 031
2．市場(chǎng)細(xì)分，以顧客為主......................................... 035
3．盯住消費(fèi)者這個(gè)目標(biāo)........................................... 038
4.名字是產(chǎn)品的外衣.............................................. 041
5.讓消費(fèi)者覺(jué)得物美價(jià)廉.......................................... 046
6.定價(jià)該“高”還得高............................................ 048
7.換種思維給產(chǎn)品定位............................................ 052
8.推陳出新，以不變應(yīng)萬(wàn)變........................................ 055
9.要巧妙靈活的定價(jià).............................................. 057
10．信譽(yù)是企業(yè)生存的基礎(chǔ)......................................... 061
11.更是企業(yè)的巨大財(cái)富.................................. 064
第三章 渠道選擇——找到合適的合作伙伴
1．合理定位渠道成員的角色....................................... 071
2．謹(jǐn)慎識(shí)別一流的經(jīng)銷商......................................... 073
3．明確渠道成員職能............................................. 076
4．選擇經(jīng)銷商的原則............................................. 079
5．渠道成員任務(wù)分配............................................. 083
6．按步驟選擇渠道成員........................................... 085
7．客觀評(píng)價(jià)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)................................... 087
8．廣泛地獲取渠道成員信息....................................... 092
9．的未必是好的........................................... 095
10．多種方法選擇渠道成員......................................... 098
11．選擇經(jīng)銷商，跟著市場(chǎng)領(lǐng)先者走................................ 103
12．經(jīng)銷商存在的問(wèn)題............................................ 105
第四章 渠道管理——別讓渠道失去控制
1．有效管理，渠道精耕........................................... 111
2．有效預(yù)防渠道竄貨............................................. 114
3．渠道沖突是怎么產(chǎn)生的......................................... 122
4．避免沖突，增強(qiáng)渠道凝聚力..................................... 127
5．調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)，化解沖突....................................... 132
6．不斷進(jìn)行渠道創(chuàng)新............................................. 140
7．自建渠道，直接管理........................................... 143
8．制勝于終端關(guān)鍵............................................. 147
第五章 渠道激勵(lì)——讓經(jīng)銷商為你搖旗吶喊
1．激勵(lì)渠道成員很重要........................................... 155
2．渠道激勵(lì)的 9 個(gè)原則........................................... 158
3．適時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，提升經(jīng)銷商的積極性................................. 162
4．讓促銷發(fā)揮積極作用........................................... 165
5．間接激勵(lì)比直接激勵(lì)更重要..................................... 168
6．返利是一種很好的激勵(lì)策略..................................... 169
7．提高利潤(rùn)，讓經(jīng)銷商有“利”可圖............................... 174
第六章 渠道回款——確保企業(yè)血脈暢通
1．回款是維系企業(yè)生命的血液..................................... 181
2．提升自身素質(zhì)，有效回款....................................... 185
3．加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理..................................... 190
4．做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)................................. 195
5．打電話催款要這樣說(shuō)才管用..................................... 204
6．誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款....................................... 210
7．召開會(huì)議，集中解決問(wèn)題....................................... 217
8．上門催討必須講究策略......................................... 221
9．因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)....................................... 227
10．場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣................................... 233
第七章 渠道服務(wù)——用“心”做好渠道
1．全力打造顧客忠誠(chéng)度........................................... 243
2．產(chǎn)品的售后服務(wù)一定要“做到位”............................... 246
3．“歡迎”客戶的抱怨........................................... 249
4．一流的服務(wù)帶來(lái)一流的營(yíng)銷力................................... 253
5．構(gòu)建全方位的售后服務(wù)體系..................................... 256
6．顧客就是“上帝”............................................. 260
7．好的售后服務(wù)是一把無(wú)形利器................................... 263