ABM即B2B營(yíng)銷(xiāo)：基于目標(biāo)客戶(hù)的獲客增長(zhǎng)指南

定　價(jià)：￥59.00

作　者：	[美] 桑格拉姆·維賈，[美] 埃里克·斯佩特著
出版社：	廣東經(jīng)濟(jì)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787545481419	出版時(shí)間：	2022-05-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	32開(kāi)	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　ABM（Account-Based-Markting）目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，是歐美發(fā)達(dá)的ToB產(chǎn)業(yè)背后一套完整的增長(zhǎng)方法論，解決了傳統(tǒng)ToB領(lǐng)域依靠銷(xiāo)售人員地推模式高成本低效率的痛點(diǎn)，有效解決了持續(xù)獲客增長(zhǎng)的難題。在歐美，ABM行業(yè)扎根了上千家企業(yè)包括上市公司，橫跨潛在客戶(hù)挖掘，客戶(hù)情報(bào)分析到自動(dòng)化營(yíng)銷(xiāo)的多個(gè)板塊，催生了一系列頭部企業(yè)。 ABM是當(dāng)今最先進(jìn)且被廣泛驗(yàn)證的B2B營(yíng)銷(xiāo)方法論，也可能是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)革命的啟蒙之光。2016年起，“火眼云”與國(guó)內(nèi)千家企業(yè)客戶(hù)一起，結(jié)合中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)，來(lái)推動(dòng)ABM在中國(guó)落地，時(shí)至今日，已取得了實(shí)踐創(chuàng)新與驚人的效果。ABM是企業(yè)從上到下全員參與的一次聯(lián)合行動(dòng)，每一位B2B從業(yè)者都應(yīng)該努力學(xué)習(xí)科學(xué)、高效的方法，探索更適合中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)落地之道，突破長(zhǎng)久以來(lái)制約ToB產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。

作者簡(jiǎn)介

　　作者簡(jiǎn)介桑格拉姆.維賈（Sangram Vajre）是Terminus的聯(lián)合創(chuàng)始人，也是第一本關(guān)于A(yíng)BM圖書(shū)的作者。2014年，他創(chuàng)建了FlipMyFunnel社區(qū)，為B2B營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售創(chuàng)新者提供了一個(gè)培養(yǎng)基于客戶(hù)的思維并相互學(xué)習(xí)的社區(qū)。埃里克·斯佩特（Eric Spett）是Terminus的聯(lián)合創(chuàng)始人。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，Terminus一直被公認(rèn)為亞特蘭大發(fā)展最快的軟件公司。他是一位關(guān)注組織健康的企業(yè)家，也是一位關(guān)于成長(zhǎng)思維主題的演講者，還曾入圍安永2018年度最佳企業(yè)家獎(jiǎng)。譯者簡(jiǎn)介火眼云，其創(chuàng)始人&CEO張陸鵬，是目標(biāo)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)（ABM）策略中國(guó)最早實(shí)踐企業(yè)，擁有張陸鵬領(lǐng)銜的眾多B2B營(yíng)銷(xiāo)獲客資深專(zhuān)家，多年?duì)I銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，已幫助阿里、華為、騰訊、企業(yè)微信等數(shù)百家頭部企業(yè)完成營(yíng)銷(xiāo)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

圖書(shū)目錄

章引言——為什么大多數(shù)B2B營(yíng)銷(xiāo)都很糟糕 ...........................................1
7個(gè)會(huì)讓你感到不太舒適的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售真相.........7
真相1：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值是由銷(xiāo)售決定的 ..............................................7
真相2：打破營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的孤島..................................................... 9
真相3：責(zé)任落在CEO身上. .....................................................................11
真相4：你的虛榮心使你的營(yíng)銷(xiāo)變得不堪. ..........................................14
真相5：戰(zhàn)略會(huì)把戰(zhàn)術(shù)蠶食掉....................................................16
真相6：收益不是一天就能顯現(xiàn)的.......................................18
真相7：對(duì)不同價(jià)值的客戶(hù)要投入不同的資源 ............. 20
第二章成熟度曲線(xiàn)——從維持現(xiàn)狀到 B2B 2.0..................................... 25
湯森路透：當(dāng) 95%的中標(biāo)率成為常態(tài)時(shí).................... 31
Masergy：ABM 提升服務(wù)（而不是提升銷(xiāo)售）的好處............... 35
Pramata：用更少的流量和更少的工具來(lái)獲得更好的結(jié)果...............39
Snowflake：未來(lái)屬于能預(yù)知的人.................... 42
Sigstr：從1個(gè)擴(kuò)展到1000個(gè)目標(biāo)客戶(hù).............................................45
Terminus：逃離電子表格的孤島................................................. 49
第三章 TEAM 框架——這就是你一直在等待的....................... 57
為什么你需要一個(gè) TEAM 框架 ..........................................................................57
TEAM框架簡(jiǎn)介.................................................................59 鎖定目標(biāo)......................................................................................................60 吸引參與.....................................................................................................61 激活 ...................................................................................................61 度量...................................................................................................61 B2B 是服務(wù)于生命周期的 ....................................................................................... 62 客戶(hù)獲取 ............................................................................................ 64 漏斗速度.................................................................................... 64 擴(kuò)張.............................................................................................. 64 第四章你可以從今天開(kāi)始——將 TEAM 框架付諸行動(dòng)................................ 95
將TEAM框架應(yīng)用于B2B成熟度曲線(xiàn).................................................. 96
如何構(gòu)建一個(gè)基于TEAM框架的技術(shù)堆棧...................................................... 100
如何在整個(gè)客戶(hù)生命周期內(nèi)運(yùn)用TEAM框架..............101 常見(jiàn)的客戶(hù)獲取項(xiàng)目目標(biāo)...........................................103 常見(jiàn)的漏斗加速項(xiàng)目目標(biāo).........................................103 常見(jiàn)的擴(kuò)張項(xiàng)目目標(biāo)............................................104 如何根據(jù)你的業(yè)務(wù)目標(biāo)來(lái)組織你的TEAM框架............110 職能平衡 ..........................................................................112 以漏斗為中心 ................................................................................115 業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的分布式現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)................. 118 營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售協(xié)調(diào)..................................................... 119 第五章從無(wú)聊的B2B到獎(jiǎng)賞的B2B............................................................................. 125
24個(gè)受歡迎的 FlipMyFunnel 播客.........................................125
FlipMyFunnel中33個(gè)知名的書(shū)評(píng)/作者訪(fǎng)談.....................139
25位值得關(guān)注的B2B影響力人物................................................................157

New Story的創(chuàng)新故事....................................... 161
鳴謝.........................................................................................165
25個(gè)常見(jiàn)的縮略語(yǔ)、術(shù)語(yǔ)和短語(yǔ).....................................................167