增值銷售：為客戶創(chuàng)造價值的解決方案（第4版）

定　價：￥89.00

作　者：	[美] 湯姆·雷利（Tom Reilly），[美] 保羅·雷利（Paul Reilly）著，張瀚文譯
出版社：	人民郵電出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787115568274	出版時間：	2021-08-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數：	299	字數：

內容簡介

　　隨著數字化時代的到來，企業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的模式不斷進化，由拼質量、拼價格到拼價值。企業(yè)與客戶之間的關系已由單純的買賣關系轉變?yōu)閮r值共生的關系。成功的銷售人員懂得通過為客戶創(chuàng)造價值來獲得持久的競爭力，這也是他們即便不打價格戰(zhàn)也能拿到更多訂單和提高復購率的秘訣所在?！对鲋典N售：為客戶創(chuàng)造價值的解決方案（第4版）》從增值銷售的理念入手，從產品、企業(yè)和銷售人員三個維度幫助企業(yè)提升長期銷售業(yè)績和自身價值，并詳細介紹了增值銷售的過程及在這一過程中所使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，包括售前客戶需求及心理分析、差異化解決方案的設計、有效的銷售拜訪和社交媒體溝通、實現小贏的方法、應對價格導向型客戶的方法、價格戰(zhàn)的有效回應機制等?！对鲋典N售：為客戶創(chuàng)造價值的解決方案（第4版）》可以幫助銷售人員為客戶創(chuàng)造更大的價值，從而提升銷售業(yè)績，實現自身與企業(yè)、客戶的共同成長。本書的解決方案值得每一位一線銷售人員、銷售經理、客戶經理等閱讀和實踐。

作者簡介

　　[美]湯姆.雷利（Tom Reilly）湯姆.雷利培訓公司的主理人，增值銷售理念踐行者；在增值銷售方面的工作引發(fā)了銷售培訓的革命，著有12本商業(yè)書籍，包括《打破價格異議》（Crush Price Objections），為主要的商業(yè)期刊撰寫了多篇關于銷售、服務和管理的文章；擁有心理學學士和碩士學位，并獲得了美國演講協會頒發(fā)的專業(yè)演講認證。[美]保羅.雷利（Paul Reilly）湯姆.雷利培訓公司的總經理；保羅與***的銷售組織合作，幫助它們在競爭中獲得更大的收益；在加入湯姆.雷利培訓公司之前，保羅在專業(yè)銷售領域工作了十幾年；保羅擁有韋伯斯特大學工商管理碩士學位。譯者簡介張瀚文擁有近20年信息技術領域的工作經驗；先后服務于Fujitsu、IBM、Honeywell等國際企業(yè)，擔任管理要職；擔任多家行業(yè)協會與媒體的內容顧問；出版譯作包括《人工智能通識課》《AI營銷》《大數據產業(yè)革命》等十余部作品。

圖書目錄

第一部分增值銷售的理念
第　1章一場增加價值的變革　003
組織的生存方式　004
偉大的變革　005
明確的目標　006
凝聚力　007
加固：變革深入開展　010
增值銷售的回顧　012
第　2章增值銷售　013
商業(yè)的目的是什么　013
價值的定義　014
什么是增值銷售　016
增值銷售人員的特征　019
客戶想要什么　022
降價意味著什么　025
價格的事實　027
增值銷售的難點　028
增值銷售的回顧　030
第3章　不積跬步，無以至千里　032
什么是小贏　033
小贏方法的好處　036
實施小贏的方法　037
是什么阻礙了銷售人員專注于小贏　040
增值銷售的回顧　042
第4章　關鍵購買路徑　043
了解客戶的決策路徑　044
購買模式　044
筒倉是良好購買決策的主要障礙　046
客戶的需求范圍　049
關鍵購買路徑　049
增值銷售中關鍵購買路徑的使用　053
增值銷售的回顧　054
第5章　增值銷售的流程　055
什么是增值銷售的流程　056
戰(zhàn)略概述　056
關鍵銷售路徑　059
增值銷售的回顧　061
第6章　價格導向型客戶的心理　062
決策心理學　063
價格導向型客戶的心理　065
改變談話　069
增值銷售的回顧　072
第7章　傳遞給客戶的信息　073
什么是傳遞給客戶的信息　074
增值　075
向客戶傳遞信息的工具　077
客戶信息傳遞　084
關于痛點　084
增值銷售的回顧　085
第二部分　增值銷售的戰(zhàn)略
第8章　選擇高價值目標客戶　090
洞察力　091
帕累托原則　091
戰(zhàn)略重點：開發(fā)市場　092
戰(zhàn)術重點：針對特定的客戶　095
增值銷售的回顧　099
第9章　目標客戶滲透　100
三條客戶滲透的準則　100
一級、二級、三級決策者　104
與一級、二級、三級決策者對話　106
增值銷售的回顧　108
第　10章客戶化銷售　110
客戶化過程　111
增值銷售的回顧　117
第　11章定位　118
定位是塑造形象　119
你在客戶心中的定位　120
個人定位　121
增值銷售的回顧　126
第　12章差異化　128
差異化的重要性　129
差異化規(guī)則　129
差異化的價值　131
杜絕可比性　133
獨特的銷售主張　135
銷售差異化的技巧　135
增值銷售的回顧　137
第　13章陳述與展現　138
個性化的信息　139
最大化感知價值　142
展示性能價值　144
提供證據　148
增值銷售的回顧　148
第　14章配套支持　150
后勤支持　151
對人的支持　152
增值銷售的回顧　153
第　15章建立關系　155
建立關系的原則　156
建立個人和工作關系　157
增值銷售的回顧　161
第　16 章修補現有業(yè)務　162
什么是修補　163
如何修補　164
增值銷售的回顧　168
第　17章價值強化　170
價值強化的三個規(guī)則　171
價值增強的效果　172
增值銷售的回顧　177
第　18章杠桿作用　178
杠桿的力量　179
策略規(guī)劃的正確與錯誤　182
交叉服務　183
增值銷售的回顧　184
第三部分　增值銷售的戰(zhàn)術
第　19章銷售商機　187
電話的標準　188
挨戶推銷　190
預約　191
增值銷售的回顧　194
第　20章拜訪計劃　196
如何準備銷售拜訪　197
增值銷售的回顧　200
第　21章銷售拜訪　201
第　一印象的重要性　202
社交指南　203
開場白　203
要避免的事　205
增值銷售的回顧　206
第　22章需求分析　207
需求分析：最重要的階段　208
傾聽的重要性　210
提問的技巧　213
戰(zhàn)略性地提問　217
策略與目標　222
總結需求　223
提問的小技巧　223
增值銷售的回顧　224
第　23章演示階段　226
演示階段的規(guī)則　226
三個方面的價值　228
按照客戶的風格開展銷售　229
吸引客戶　231
使用證據來源　232
增值銷售的回顧　233
第　24章承諾階段（成交）　234
收尾的定義　234
什么時候索要訂單　235
如何獲得承諾　236
增值銷售的回顧　240
第　25 章處理反對意見　242
處理異議的技巧　243
三步交流模型　243
價格異議　247
扭轉價格異議　248
增值銷售的回顧　250
第　26章拜訪后的活動　251
拜訪后的回顧　251
跟進策略　253
增值銷售的回顧　255
第四部分　專題
第　27章管理多位決策者　259
群體決策的學問　260
群體決策策略　263
增值銷售的回顧　272
第　28章在亞馬遜的世界里競爭　274
亞馬遜為什么會成功　278
如何在亞馬遜的世界中競爭　279
誰打敗了亞馬遜　284
增值銷售的回顧　286
第　29章增值的內部銷售　287
內部銷售人員的挑戰(zhàn)　288
重點發(fā)展領域　289
增值銷售的回顧　294
第30章　最后的一些想法　295
準備　296
檢驗戰(zhàn)略方向　297
戰(zhàn)術的處方　297
額外的想法　299