營銷標準化：B2B新利器

　　前言營銷標準化，締造組織營銷力 ？ 關注生存到重視發(fā)展，企業(yè)領導人務必開始關注團隊建設和組織建設 如何減少對老板的過度依賴？如何將營銷能力從老板和營銷精英身上轉(zhuǎn)移到組織和團隊身上？構建有市場拓展能力的基礎體系，提高營銷效率，締造組織營銷力才是出路。 應廣大企業(yè)和學員的要求，我撰寫了本書。把握營銷公式，分析增收結構，從營銷增量出發(fā)，將客戶管理標準化、目標管理標準化、業(yè)務開發(fā)標準化和業(yè)績管理標準化的推進思路翔實展 開。本書可作為企業(yè)推進營銷標準化的參考書目。本書中講述的所有內(nèi)容我們都曾經(jīng)實踐過，在企業(yè)的發(fā)展歷程中起到不可或缺的推動作用。 營銷是企業(yè)向客戶傳遞價值的最終環(huán)節(jié)，營銷人員是企業(yè)與客戶接觸的品牌形象代表。老營銷人、松下（中國）前總裁本元哲先生說過：“無論多好的品牌或產(chǎn)品，如果不熱心傳遞給客戶，都相當于不存在?！倍冗^創(chuàng)業(yè)階段之后，企業(yè)進入快速發(fā)展階段，從關注生存到重視發(fā)展，領導人務必開始關注團隊建設和組織建設。 ？ 營銷不給力，等于沒品牌。營銷不落地，等于沒戰(zhàn)略 不論長期目標多么宏偉，企業(yè)都要將其落實到3～5年的中期發(fā)展目標當中，中期發(fā)展目標又依賴于每一年的經(jīng)營數(shù)據(jù)。企業(yè)的年度經(jīng)營就像是一家人過日子，既要有飯吃又要奔向未來。有錢收、有錢花、有利分是企業(yè)經(jīng)營的三大方面，也就是要增加銷售收入（開源），要會計劃、會花錢（節(jié)流），要有利潤（盈利能力）、有分紅（投資價值），這一切的基礎就是要有營銷力。 企業(yè)的營銷力一般都會經(jīng)歷四大發(fā)展階段：老板跑業(yè)務，把企業(yè)做成形的階段；一批金牌業(yè)務員拉動企業(yè)快速上升的階段；有“領頭羊”、有新生力量、有普通新人的狼性團隊幫助企業(yè)穩(wěn)步增長的階段；靠組織營銷實現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，依靠組織營銷力的階段。 ？ 組織營銷是企業(yè)追求的最高境界 在組織營銷階段，組織就像一個身體強健、心智成熟的中年人，能敏銳感知環(huán)境變化，條件反射式地調(diào)整自己以適應環(huán)境，拉動團隊一體化從而實現(xiàn)滿足客戶需求的目標。在這樣的系統(tǒng)中，員工會被拉著走，被賦予能量、激發(fā)能力，中等水平的員工也能創(chuàng)造高業(yè)績，因為企業(yè)建立了一套自我進化的營銷系統(tǒng)，這套系統(tǒng)有通暢的邏輯、動態(tài)穩(wěn)定的結構、有適應變化的彈性，員工在企業(yè)工作可以很快上手，融入團隊，創(chuàng)造成功體驗。 ？ 企業(yè)的組織營銷力包括四大方面 企業(yè)的組織營銷力包括四大方面：傳播力、交易力、服務力和營銷創(chuàng)新力。 傳播力是使目標客戶群體對企業(yè)產(chǎn)生認知的能力，也就是用客戶畫像清晰界定目標客戶之后，用全面的傳播手段提高目標客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的認知。如果客戶都不知道你是哪家企業(yè)，你自然沒有業(yè)務機會。通過全面建設客戶接觸點，在接觸點上創(chuàng)造客戶互動和體驗，可以有效提高客戶對企業(yè)的認知度。 交易力是企業(yè)與客戶達成合作、獲取業(yè)務的能力。業(yè)務是一單一單跑出來的，客戶是一家一家開發(fā)出來的，營銷沒有捷徑，就靠臉和腿。B2B營銷依賴所有員工的認真銷售、客戶支持。 員工應用積極、肯定的語言與客戶互動，爭取到可能的機會；企業(yè)應用技術實力、產(chǎn)品優(yōu)勢、價格競爭力和非價格競爭力獲得客戶信任，達成業(yè)務合作。交易力的直接表現(xiàn)，就是企業(yè)營銷漏斗的比率。接觸100個客戶獲得多少個商機，100個商機有多少個成交，商機轉(zhuǎn)化率和成交率等漏斗指標，就是企業(yè)交易力的評價。 服務力是指企業(yè)提高客戶滿意度、維護和建設客戶關系的能力。從第一單業(yè)務到建立長期合作關系，不光營銷部門參與，研發(fā)、生產(chǎn)、質(zhì)量管理、人力資源甚至財務等各部門均要參與。各部門應全面縮短跟客戶的距離，不但在交付業(yè)績上令客戶滿意，更在響應速度、綜合服務和人文關懷等方面感動客戶，幫助客戶擴大影響力，得到客戶信賴和托付。 營銷創(chuàng)新力強調(diào)的是企業(yè)要與時俱進，適時推出新的營銷手段，在新營銷方式的導入速度、質(zhì)量和效果上與時代同步。營銷創(chuàng)新不但是與客戶同頻的要素，更是拉動組織變革、激發(fā)團隊活力的重要途徑，一個營銷手段跟不上時代步伐的企業(yè)會被客戶拋棄，也會被新生代員工群體拋棄。組織營銷力最終追求的是資源鏈接能力：與優(yōu)質(zhì)客戶達成戰(zhàn)略合作、共同開發(fā)，匹配戰(zhàn)略、共同投資、共同拓展市場，基于業(yè)務又超脫于業(yè)務，與重要客戶建立組織關系。松下公司找華為公司談合作，比亞迪公司向江蘇艾默生試驗儀器科技有限公司伸出橄欖枝，這都是組織營銷力的重要體現(xiàn)。 ？ 營銷體系最需要標準化體系 企業(yè)需要不斷提高管理成熟度，推進標準化、模式化、機制化，締造組織營銷力。 大多數(shù)人都認為標準化是死板的，從現(xiàn)實來看，企業(yè)的標準化做得最好的是制造體系，也就是標準化作業(yè)管理體系，其次是技術體系，標準化做得最差的是營銷體系。 很多人認為，市場變化太快，每個客戶都有其個性，因此營銷是難以標準化的，不可能用一套標準化的東西應對所有的客戶。這種想法表面上來看似乎有道理，仔細一想?yún)s不盡然，正因為市場變化太快、每個客戶都不一樣，所以更要推進營銷標準化——基于標準化作業(yè)進行變化點管理，這樣才能更好地應對市場變化，才能更好地分析和滿足個性化的客戶需求。 營銷無定法，但營銷有規(guī)律。如果不按照營銷的規(guī)律構建企業(yè)的營銷體系，每個人的營銷方法都不一樣，對應每一個客戶的營銷方法都不一樣，過度放大差異化的東西，就難以形成團隊作戰(zhàn)，更難以形成營銷效率。2016年，我們將零牌木元塾塾長、松下（中國）前總裁木 元哲先生把基于日本松下公司背景的“B2C營銷標準化”課程引進中國，結合零牌顧問機構自身實踐和企業(yè)輔導經(jīng)驗，開始在全國推廣營銷標準化的思想、體系、方法和工具，受到眾多企業(yè)的歡迎，很多企業(yè)在推進營銷標準化方面都取得了很好的效果。 營銷務必標準化，營銷完全可以標準化。營銷標準化是有靈性的，標準化做得越好，越能集中精力進行變化點管理。本書的編寫受到木元哲先生的啟發(fā)，在此深表感謝。本書中內(nèi)容也得到客戶的認可，在此也深表感謝。期待營銷標準化思想能夠引領越來越多的企業(yè)構建強力營銷體系，驅(qū)動企業(yè)快速發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營。趙雅君 2020年8月，廣州

　　趙雅君 ● 客戶服務專家 ● 營銷管理高級顧問 ● 深圳大學特聘講師 ● 零牌顧問機構資深顧問趙雅君老師是從業(yè)務一線成長起來的營銷和服務專家，近二十年來，建設性地主持和參與了多家公司的營銷體系建設、產(chǎn)品開發(fā)和人才培養(yǎng)等工作，成功將企業(yè)從零開始帶入行業(yè)50強。對營銷體系構建、營銷流程設計、營銷活動策劃和營銷團隊建設等方面擁有科學系統(tǒng)的認識，積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，經(jīng)過市場歷練，趙雅君老師在高技術含量產(chǎn)品的銷售和高端客戶的優(yōu)質(zhì)服務方面形成了獨具特色的工作方法，尤其擅長策劃營銷活動和團隊作戰(zhàn)進行精準營銷。特色的課程有《市場開拓七大方法》《營銷分析與營銷策劃》《營銷從心開始—營銷人員綜合素質(zhì)提升訓練》《營銷標準化》《團隊作戰(zhàn)五大角色》《營銷談判技巧》《不售而售—金牌業(yè)務員的顧問式服務》等。簡惠寬 ● 人力資源管理實戰(zhàn)專家 ● 顧問式營銷專家 ● 營銷管理顧問、職業(yè)培訓師 ● 零牌顧問機構客戶總經(jīng)理簡惠寬老師是典型的跨界人才，就讀于華南師大心理學專業(yè)，系統(tǒng)掌握心理學理論與方法，并致力于日常實踐。畢業(yè)后，從事青少年心理健康教育、心理健康輔導及職業(yè)生涯指導，積累了豐富的教學和咨詢經(jīng)驗。簡惠寬老師曾在世界五百強企業(yè)本田（中國）工作，作為創(chuàng)始員工全面經(jīng)歷了公司在華獨資企業(yè)的新廠建設、體系導入和團隊構建，從戰(zhàn)略落地的高度建設人力資源管理職能，適應環(huán)境變遷不斷推進組織變革。長期在人力資源管理領域的多層次實踐，使簡惠寬老師對國際化企業(yè)在中國的本土化經(jīng)營有深刻而系統(tǒng)的體驗，在組織構建、薪酬體系、人才培養(yǎng)和組織發(fā)展等方面有豐富的實戰(zhàn)歷練。許宇航 ● CMC國際注冊管理咨詢師 ● 行動學習高級促動師 ● 營銷服務管理實戰(zhàn)專家 ● 門店運營管理實戰(zhàn)專家 ● 零牌顧問機構高級顧問許宇航老師曾就職于世界五百強企業(yè)百勝中國、中國聯(lián)合通信網(wǎng)絡有限公司，從事市場營銷、互聯(lián)網(wǎng)活動策劃、客戶服務管理、團隊培訓等方面的工作，并輔導多個企業(yè)開展運營體系建設優(yōu)化、門店渠道能力提升、基層管理能力提升等項目，涉及市場銷售、門店渠道、存量服務的各個層面，涵蓋企業(yè)管理、營銷、人力資源等多個領域。許宇航老師擅長將企業(yè)部門業(yè)績的提升規(guī)劃，與企業(yè)戰(zhàn)略落地的具體現(xiàn)實結合到一起，提出符合企業(yè)當前實際的提升路徑和操作方法，包括關鍵業(yè)務問題與解決方案，關鍵動作的經(jīng)驗沉淀和萃取，擁有豐富的現(xiàn)場實戰(zhàn)經(jīng)驗。