農(nóng)業(yè)機械營銷實務(wù)

序一
序二
前言
第１章　行業(yè)概述
１１　改革開放以來我國農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展階段／ ００１
１１１　體制轉(zhuǎn)換（１９７８—１９９３年） ／ ００１
１１２　市場導向與農(nóng)業(yè)機械社會化服務(wù)初步發(fā)展（１９９４—２００３年） ／ ００３
１１３　依法促進與農(nóng)業(yè)機械社會化服務(wù)快速發(fā)展（２００４年至今） ／ ００６
１１４　我國農(nóng)業(yè)機械化的典型特征及其與國外比較／ ００８
１２　我國農(nóng)業(yè)機械化的發(fā)展環(huán)境、現(xiàn)狀與重點／ ０１１
１２１　我國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展環(huán)境／ ０１１
１２２　我國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展現(xiàn)狀／ ０１７
１２３　未來一段時間我國農(nóng)業(yè)機械化發(fā)展重點／ ０２２
１３　我國農(nóng)機購置補貼政策演變／ ０２７
１３１　農(nóng)機購置補貼政策出臺背景／ ０２７
１３２　補貼資金與范圍演變／ ０３０
１３３　補貼具體制度演變／ ０３４
１４　國內(nèi)外農(nóng)機流通行業(yè)發(fā)展情況／ ０４４
１４１　我國農(nóng)機流通行業(yè)發(fā)展概況／ ０４４
１４２　其他國家農(nóng)機流通情況初探／ ０５３
１５　小結(jié)／ ０６１
第２ 章　樹立現(xiàn)代市場營銷觀念
２１　了解市場和市場營銷的含義／ ０６４
２１１　了解市場的含義及其相關(guān)概念／ ０６４
２１２　了解市場營銷的含義及其相關(guān)概念／ ０６７
２２　分析農(nóng)業(yè)機械市場現(xiàn)狀／ ０７３
２２１　認識農(nóng)業(yè)機械產(chǎn)品／ ０７３
２２２　分析農(nóng)機市場現(xiàn)狀及特點／ ０７５
２３　把握市場營銷觀念的發(fā)展／ ０７８
２３１　了解市場營銷觀念／ ０７８
２３２　了解新型市場營銷觀念／ ０８２
第３ 章　農(nóng)機市場調(diào)查與分析
３１　分析影響農(nóng)機企業(yè)營銷環(huán)境的因素／ ０８７
３１１　調(diào)查與分析企業(yè)市場營銷微觀環(huán)境／ ０８８
３１２　調(diào)查與分析企業(yè)市場營銷宏觀環(huán)境／ ０９２
３２　設(shè)計農(nóng)機市場調(diào)查活動／ １０３
３２１　制定市場調(diào)查方案／ １０３
３２２　設(shè)計市場調(diào)查問卷／ １１０
３３　實施農(nóng)機市場調(diào)查活動／ １１６
３３１　選擇市場調(diào)查人員／ １１６
３３２　培訓市場調(diào)查人員／ １１８
３３３　管理與控制市場調(diào)查／ １１９
３４　整理與分析市場調(diào)查資料／ １２１
３４１　整理市場調(diào)查資料／ １２１
３４２　分析市場調(diào)查資料／ １２５
３５　編寫完成市場調(diào)查報告／ １２８
３５１　準備市場調(diào)查報告／ １２９
３５２　撰寫市場調(diào)查報告／ １３１
３５３　修改市場調(diào)查報告／ １３４
３５４　提交市場調(diào)查報告／ １３６
第４ 章　農(nóng)機市場營銷策劃
４１　明確營銷策劃的目標和程序／ １４３
４１１　明確營銷策劃的目標／ １４３
４１２　明確營銷策劃的程序／ １４４
４１３　分析營銷現(xiàn)狀／ １４５
４１４　開展創(chuàng)意策劃／ １４６
４１５　制定行動方案／ １４７
４１６　撰寫營銷策劃書／ １４８
４２　制定ＳＴＰ 營銷策略／ １４９
４２１　市場細分／ １５０
４２２　目標市場選擇／ １５５
４２３　市場定位／ １５９
４３　分析并制定產(chǎn)品策略／ １６６
４３１　分析產(chǎn)品整體概念及產(chǎn)品組合策略／ １６７
４３２　運用產(chǎn)品生命周期理論／ １７１
４３３　運用品牌策略／ １７５
４４　分析并制定價格策略／ １７７
４４１　分析影響產(chǎn)品定價的因素／ １７８
４４２　明確定價目標／ １８０
４４３　選擇定價方法／ １８２
４４４　確定最終價格／ １８５
４５　分析并制定分銷渠道策略／ １９２
４５１　分銷渠道設(shè)計／ １９２
４５２　分銷渠道管理／ １９８
４６分析并制定促銷策略／ ２０６
４６１　運用營業(yè)推廣策略／ ２０６
４６２　運用公共關(guān)系策略／ ２１１
４６３　運用廣告策略／ ２１５
４６４　運用人員推銷策略／ ２２２
４７　撰寫農(nóng)機市場營銷策劃書／ ２２９
４７１　明確策劃書的基本結(jié)構(gòu)／ ２３０
４７２　撰寫策劃書的具體內(nèi)容／ ２３１
第５ 章　農(nóng)機銷售管理
５１　塑造專業(yè)農(nóng)機銷售人員／ ２４６
５１１　認識銷售與銷售管理／ ２４６
５１２　把握農(nóng)機銷售人員的職責／ ２４８
５１３　處理銷售管理中的倫理問題／ ２５１
５２　銷售區(qū)域管理／ ２５４
５２１　銷售區(qū)域的劃分／ ２５４
５２２　銷售區(qū)域的設(shè)計／ ２５５
５２３　銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理／ ２５８
５２４　銷售網(wǎng)絡(luò)成員管理／ ２６３
５２５　竄貨管理／ ２６７
５３　銷售規(guī)劃與設(shè)計／ ２７３
５３１　確定銷售目標／ ２７３
５３２　設(shè)置銷售配額／ ２７９
５３３　確定銷售費用／ ２８２
５３４　擬定銷售計劃／ ２８６
５４　銷售過程管理／ ２８８
５４１　銷售準備／ ２８８
５４２　銷售拜訪／ ２８９
５４３　接觸客戶／ ２９１
５４４　產(chǎn)品展示／ ２９３
５４５　銷售談判／ ２９５
５４６　異議處理／ ２９８
５４７　成交／ ３０１
５５　客戶關(guān)系管理／ ３０５
５５１　認識和區(qū)分客戶的商業(yè)價值／ ３０５
５５２　建立和利用客戶檔案／ ３０９
５５３　實施有效的客戶信用管理／ ３１１
５６　銷售服務(wù)管理／ ３１５
５６１　分析銷售服務(wù)現(xiàn)狀／ ３１５
５６２　開展售前服務(wù)管理／ ３１６
５６３　開展售后服務(wù)管理／ ３２１
５６４　提高服務(wù)質(zhì)量／ ３２６
附錄　２０２１—２０２３ 年農(nóng)機購置補貼實施指導意見／ ３３２
參考文獻／ ３３６