銷售中的8堂口才課

序章 瞬間說服客戶的三個關(guān)鍵

01 關(guān)鍵1：對客戶有價值的才是賣點(diǎn)

02 關(guān)鍵2：人人都愛聽故事，不愛聽道理

03 關(guān)鍵3：安撫情緒是第一位的

第1章 堅定信念：銷售員一定要相信自己

01 堅定地相信比能力更重要

02 決心是一切努力的開始

03 銷售的說服力源自熱情

04 突破恐懼，銷售員一定要“敢講”

05 有學(xué)識的銷售員才“能講”

06 放下自我，永懷敬畏之心

07 利他：強(qiáng)調(diào)付出和分享

08 一定要堅定的21條銷售信念

第2章 周密準(zhǔn)備：建立萬事俱備的保障

01 明確主題：根據(jù)產(chǎn)品確定“講什么”

02 鎖定客戶：看清楚要“對誰講”

03 打造形象：第一印象的暗示效應(yīng)

04 工具齊全：除了嘴以外必備的材料

05 場地準(zhǔn)備：確保是“自己的地盤”

06 演練試講：越熟練越穩(wěn)妥

第3章 賣點(diǎn)提煉：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品對客戶的價值

01 什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)

02 深度挖掘目標(biāo)客戶的需求

03 產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造的成功法則

04 賣點(diǎn)一：特點(diǎn)價值塑造

05 賣點(diǎn)二：服務(wù)價值塑造

06 賣點(diǎn)三：情感價值塑造

07 賣點(diǎn)四：故事價值塑造

第4章 熱情開場：1分鐘就引爆氣氛

01 魅力登場：行、站、握皆有學(xué)問

02 瞬間抓住人心的一句話開場白

03 自我介紹：呈現(xiàn)最佳的自己

04 不妨直接說“我今天來的目的是……”

05 引爆客戶情緒的身體語言

第5章 講好故事：強(qiáng)化客戶的情緒體驗(yàn)

01 最適合在銷售過程中講的六類故事

02 搭建客戶愛聽的故事結(jié)構(gòu)

03 銷售故事設(shè)計的關(guān)鍵指標(biāo)

04 講好故事的語言訓(xùn)練

05 講好故事的表情訓(xùn)練

06 講好故事的動作訓(xùn)練

第6章 善提問題：引導(dǎo)客戶的購買需求

01 封閉式提問：讓客戶回答“YES”

02 好奇性提問：激發(fā)客戶的興趣

03 潛在性提問：戳中客戶的痛點(diǎn)

04 引導(dǎo)性提問：引導(dǎo)客戶的需求

05 診斷性提問：強(qiáng)化產(chǎn)品的價值

06 重復(fù)性提問：增強(qiáng)自身的說服力

07 選擇性提問：催促客戶立刻成交

第7章 快速成交：找準(zhǔn)“七寸”，當(dāng)場就簽單

01 提前設(shè)計成交方案

02 識別成交信號

03 假設(shè)成交：引導(dǎo)客戶作出正面回應(yīng)

04 體驗(yàn)成交：讓客戶自己說服自己

05 VIP成交：設(shè)定門檻，賣給特定客戶

06 從眾成交：用數(shù)據(jù)和案例說服客戶

07 稀缺成交：設(shè)置限量、限時、限優(yōu)先

第8章 完美收尾：回顧重點(diǎn)，保持溝通

01 要點(diǎn)回顧，強(qiáng)化客戶對產(chǎn)品的印象

02 表達(dá)感恩，將情感留駐客戶心中

03 發(fā)表展望，引導(dǎo)建立深層關(guān)系

04 完善售后，始終和客戶保持溝通

后記