不敗銷售：銷售王者的四種能力和三個問題

前言 靦腆少年成為銷售王者的契機(jī)

第一章 銷售員與客戶間的信息差

有八成勝算的銷售員

客戶真的根據(jù)價(jià)格決定是否購買碼

價(jià)格太高背后的隱藏信息

六分之一的有效銷售

消除分歧，贏得客戶

第二章 三個問題扭轉(zhuǎn)均勢局面

輕松、均勢和慘敗的業(yè)務(wù)

戰(zhàn)勝均勢案例的能力決定銷售力

避免認(rèn)知失調(diào)

扭轉(zhuǎn)均勢局面的三個問題

不設(shè)限，大膽問

定位三個問題

第三章 四種能力消除信息差

PCCA管理循環(huán)

讓談判結(jié)束于意料之中

高水平銷售和低水平銷售

變被動為主動

客戶不滿的四個原因

消除分歧的四種能力

第四章 深入理解客戶的提問力

吸引和破冰∶創(chuàng)造溝通基礎(chǔ)

明確意旨，切入式傾聽

打破沉默，深入傾聽

具體化打聽∶驗(yàn)證假設(shè)，確認(rèn)要點(diǎn)

提問力應(yīng)用

第五章 拉近與客戶關(guān)系的價(jià)值訴求力

為何需要價(jià)值訴求力

價(jià)值四象限

勞務(wù)提供和適量溝通

提高好感和同感

“5個C”做好信息提供和人物介紹

提升附加價(jià)值，優(yōu)先解決客戶難題

價(jià)值訴求力升級

第六章 促進(jìn)訂單成交的邏輯力

提案里的分歧

用邏輯力推進(jìn)商談（基礎(chǔ)）

事項(xiàng)整理，讓提案可見

用邏輯力推進(jìn)商談《進(jìn)階）

消除認(rèn)知不合

用對立邏輯給加競爭優(yōu)勢

第七章  與客戶共同推進(jìn)提案的行動力

最大化提案行動力

用提案行動力推進(jìn)商談（競爭型）

客戶青睞的提案書

用提案行動力推進(jìn)商談《稟議型）

稟議型業(yè)務(wù)的關(guān)鍵

四種能力的綜合應(yīng)用

第八章 四種能力的運(yùn)轉(zhuǎn)模式

銷售模式的分類

獲勝方式與銷售模式相匹配

渠道型高水平銷售

 賬戶型高水平銷售

選繹正確運(yùn)轉(zhuǎn)模式，促進(jìn)良性循環(huán)

后記