學(xué)會銷售：銷售冠軍的刻意練習(xí)（第2版）

定　價：￥79.00

作　者：	杰里米，卡斯爾，湯姆，伯德
出版社：	中國人民大學(xué)出版社
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787300274751	出版時間：	2019-10-01	包裝：
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內(nèi)容簡介

　　“你相信我們能拿出滿足潛在客戶需求的佳解決方案嗎？” \n“你有沒有問過客戶為何認定我們能為他們創(chuàng)造大的價值？” \n\n這兩個簡單但切中要害的問題，是所有銷售人員不得不去思考的。在銷售過程中，我們往往會忽視每筆交易中重要的東西——潛在客戶眼中我們能為他們創(chuàng)造的價值，以及我們的見解。是否我們的行為模式在阻礙自己去贏得業(yè)務(wù)，尤其是當我們與競爭對手一爭高低的時候。 \n\n本書的兩位作者杰里米·卡斯爾和湯姆·伯德?lián)碛谐^30年專門從事銷售與發(fā)展的經(jīng)驗，并為各類企業(yè)提供定制的內(nèi)部銷售、談判和影響力方案以及一對一輔導(dǎo)。 \n\n通過閱讀本書，你可以在以下方面得到提升。 \n\n◎作為銷售人員的你。通過探討你個人的性格、信念、價值觀和習(xí)慣等方面將如何影響你的銷售業(yè)績，幫你判斷在哪兒努力才能提高績效。 \n◎流程與計劃。銷售流程和你個人的計劃對于一致性和績效的提高至關(guān)重要。本書將告訴你工作中的重點。 \n◎發(fā)揮你的影響力。你如何建立可靠的客戶關(guān)系，并滿懷自信地去影響、溝通和談判？你需要哪些關(guān)鍵技巧？該如何培養(yǎng)它們？ \n◎了解買家和潛在客戶的心理。明確識別買家和潛在客戶動機的捷徑，讓你能成功約見客戶，并告訴你初次會面時應(yīng)該如何行事。 \n◎提出解決方案。如何通過令人信服的銷售提案和具有說服力的銷售演講來取得理想的銷售業(yè)績，如何應(yīng)對客戶異議并達成一致。 \n◎管理客戶關(guān)系。一旦銷售成功，你要如何管理客戶、拓展客戶關(guān)系，并向?qū)Ψ戒N售更多？ \n

作者簡介

　　杰里米·卡斯爾曾擔任德文郡凱利學(xué)院戲劇系主任、巴黎歐萊雅公司培訓(xùn)與發(fā)展部主管，現(xiàn)就職于大型專業(yè)服務(wù)公司，主要從事影響力和溝通方面的培訓(xùn)和輔導(dǎo)。有教師資格證（TEFL）、教練證、神經(jīng)語言程序?qū)W（NLP）導(dǎo)師資格證。湯姆·伯德神經(jīng)語言程序?qū)W高級執(zhí)行師，有商業(yè)培訓(xùn)專業(yè)的研究生文憑和商業(yè)金融方面的資格認證。曾在12年間輾轉(zhuǎn)四家公司，擔任過的職位包括銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、歐洲運營部副總裁和常務(wù)董事，擁有在歐洲和美國的銷售和管理經(jīng)驗。

圖書目錄

第一部分? 作為銷售人員的你? \\001
005\\ 第 1 章什么樣的性格適合做銷售
015\\ 第 2 章信念和價值觀是提高銷售業(yè)績的核心
027\\ 第 3 章創(chuàng)建個人品牌，成為影響力關(guān)鍵人物
035\\ 第 4 章影響銷售績效的因素
047\\ 第 5 章通過自我訓(xùn)練不斷提高

第二部分? 流程與計劃? \\055
059\\ 第 6 章把銷售流程當作提升業(yè)績的工具
079\\ 第 7 章充分利用時間做正確的事情
087\\ 第 8 章養(yǎng)成為所有工作制訂計劃的習(xí)慣
093\\ 第 9 章設(shè)立可控目標，取得理想結(jié)果
101\\ 第 10 章有效地利用銷售數(shù)據(jù)

第三部分? 發(fā)揮你的影響力? \\107
111\\ 第 11 章 C3 影響力模型——有效影響力的要素
131\\ 第 12 章在正確的時間向正確的人提出正確的問題
141\\ 第 13 章積極主動地傾聽，展現(xiàn)對客戶的興趣
147\\ 第 14 章熟練運用談判技巧，努力實現(xiàn)雙贏

第四部分? 了解買家和潛在客戶的心理? \\159
163\\ 第 15 章選擇合適的溝通方式
175\\ 第 16 章識別現(xiàn)代買家
185\\ 第 17 章有目的地開發(fā)潛在客戶
197\\ 第 18 章與潛在客戶初次面談的注意要點
203\\ 第 19 章識別潛在客戶的愿望和需求

第五部分? 提出解決方案? \\213
217\\ 第 20 章如何定位你的產(chǎn)品或服務(wù)來吸引客戶
227\\ 第 21 章撰寫漂亮的銷售計劃書
235\\ 第 22 章準備穩(wěn)贏的銷售演講
245\\ 第 23 章讓你的演講充滿說服力
255\\ 第 24 章充分利用異議，深入了解客戶需求
263\\ 第 25 章拿到客戶承諾，達成交易

第六部分? 管理客戶關(guān)系? \\269
273\\ 第 26 章了解客戶的價值
279\\ 第 27 章有效管理客戶關(guān)系，解決客戶痛點
293\\ 第 28 章有效管理客戶的關(guān)鍵點

結(jié)語? 你的完美未來? \\303