銷售團隊管理全案：制度管人+流程管事+實用表格

目 錄 \n
CONTENTS \n
\n
\n
制度管人篇 和傳統(tǒng)的“人管人”時代說再見 \n
\n
第1章 \n
銷售目標制度：層層落實任務 \n
\n
\n
1.1 銷售目標劃分制度：從部門到個人＼3 \n
1.2 銷售部門任務制度：理職責，守權(quán)限＼5 \n
1.3 銷售經(jīng)理任務制度：配額、數(shù)據(jù)分析＼6 \n
1.4 銷售人員任務制度：滿足客戶需求＼7 \n
1.5 時間匯報制度：確切的時間規(guī)劃＼8 \n
1.6 過程匯報制度：10%、50%、100%＼10 \n
1.7 壞事早匯報制度：目標無法按期完成＼11 \n
1.8 人員變動制度：中途增員、減員＼12 \n
\n
第2章 \n
銷售負責制度：第一責任人是核心 \n
\n
\n
2.1 客戶分配制度：先確認再分配＼15 \n
2.2 接待輪排制度：接待原則+日常規(guī)定＼16 \n
2.3 第一責任人制度：明確權(quán)利與義務＼18 \n
2.4 合作開單制度：一起為客戶開單＼20 \n
2.5 推薦單分成制度：設定條件、比例＼21 \n
2.6 切單處罰制度：客戶被他人搶走＼22 \n
2.7 客戶關(guān)系管理制度：拉新留存＼23 \n
\n
第3章 \n
師徒制度：以老帶新，傳道授業(yè)解惑 \n
\n
\n
3.1 師徒關(guān)系落實制度：訂立師徒協(xié)議＼26 \n
3.2 師傅管理制度：資格、職責＼27 \n
3.3 徒弟學習制度：向師傅認真學習＼28 \n
3.4 師徒等級制度：等級劃分，升級標準＼30 \n
3.5 師徒業(yè)績分配制：師傅＞徒弟＼31 \n
3.6 師徒責任制度：師傅對徒弟負責＼32 \n
3.7 師徒評估制度：優(yōu)秀、良好、一般＼33 \n
3.8 師傅失職處罰制度：降級扣薪＼33 \n
\n
第4章 \n
銷售考核制度：各等級有不同方式和內(nèi)容 \n
\n
\n
4.1 銷售培訓制度：業(yè)務、團隊文化、時間分配＼36 \n
4.2 銷售經(jīng)理考核制度：兼顧結(jié)果和過程＼37 \n
4.3 銷售人員考核制度：公平的同時增加挑戰(zhàn)＼39 \n
4.4 考核方式選擇制度：拒絕搞一言堂＼40 \n
4.5 考核內(nèi)容設置制度：不同等級有區(qū)分＼41 \n
4.6 價值觀考核制度：人品好，態(tài)度端正＼42 \n
4.7 考核結(jié)果應用制度：種類越多越好＼44 \n
第5章 \n
團隊 PK 制度：鯰魚效應激發(fā)戰(zhàn)斗力 \n
\n
\n
5.1 PK周期制度：月度、季度、年度＼48 \n
5.2 PK項目制度：銷售額、銷售量、銷售人員＼49 \n
5.3 PK積分制度：原始積分+增減標準＼50 \n
5.4 晨會PK制度：在晨會上展示風采＼51 \n
5.5 PK氛圍營造制度：保持良性競爭＼52 \n
5.6 團隊競賽制度：簽訂競爭條約＼52 \n
5.7 PK結(jié)果認定制度：責任人、輸贏標準＼53 \n
5.8 PK結(jié)果公示制度：選擇合適形式＼55 \n
5.9 PK獎勵制度：獎金數(shù)額與使用方法＼56 \n
\n
第6章 \n
團隊溝通制度：客戶、矛盾、工作交流 \n
\n
\n
6.1 客戶代跟進制度：平衡雙方的利益＼60 \n
6.2 撞客戶協(xié)調(diào)制度：根據(jù)實際情況決定＼61 \n
6.3 訂單認定制度：第一接觸點+裙帶性＼63 \n
6.4 客戶信息收集制度：有效、方式正當＼64 \n
6.5 矛盾處理制度：多方調(diào)查，要公正＼66 \n
6.6 工作總結(jié)制度：壞事好事都要說＼67 \n
6.7 溝通內(nèi)容選擇制度：開門見山，說重點＼69 \n
6.8 溝通規(guī)模制度：嚴格限制人數(shù)＼70 \n
6.9 溝通時限制度：充分保證“雙效”＼71 \n
第7章 \n
精英流轉(zhuǎn)制度：聘用、晉升、辭退 \n
\n
\n
7.1 銷售經(jīng)理與HR協(xié)調(diào)制度：高效，不拖沓＼74 \n
7.2 銷售經(jīng)理聘用制度：把控好數(shù)量和條件＼76 \n
7.3 銷售人員晉升制度：內(nèi)容、程序、資格＼78 \n
7.4 銷售人員輪崗制度：對象、辦法、形式、要點＼80 \n
7.5 銷售人員轉(zhuǎn)崗制度：轉(zhuǎn)崗詳情、轉(zhuǎn)崗后的工作及待遇＼82 \n
7.6 銷售經(jīng)理辭退制度：詳細說明辭退的原因＼84 \n
\n
第8章 \n
紅黃線制度：三黃并為一紅 \n
\n
\n
8.1 請假制度：嚴格遵守《中華人民共和國勞動法》＼87 \n
8.2 曠工制度：曠工的行為和處罰辦法＼88 \n
8.3 休假制度：休假類型+批假權(quán)限+假期待遇＼90 \n
8.4 保密制度：范圍、等級、環(huán)節(jié)、處理＼92 \n
8.5 重大工作失誤制度：根據(jù)具體情況做處罰＼94 \n
8.6 破壞氛圍處罰制度：傳播不良情緒、傳播公司負面新聞＼96 \n
8.7 弄虛作假處罰制度：以結(jié)果和損失為界限＼97 \n
\n
第9章 \n
出差制度：審批、費用、匯報、處理 \n
\n
\n
9.1 出差審批制度：出差申請及變更＼101 \n
9.2 差旅費預支制度：先清后借＼102 \n
9.3 出差補貼制度：根據(jù)級別做上調(diào)＼104 \n
9.4 差旅費標準制度：超過標準不核銷＼105 \n
9.6 進程匯報制度：上交工作總結(jié)＼108 \n
9.7 出差延誤處理制度：及時知會領(lǐng)導＼110 \n
\n
第 10章 \n
報銷制度：注重細節(jié)，考慮各種情況 \n
\n
\n
10.1 報銷流程管理制度：嚴格按照流程辦事＼113 \n
10.2 報銷行為審核制度：什么樣的行為可以報銷＼114 \n
10.3 報銷經(jīng)辦人管理制度：不得越權(quán)，亂報銷＼116 \n
10.4 報銷單填寫制度：堅持實事求是，準確無誤＼118 \n
10.5 日常費用報銷制度：交通、通信、辦公等＼119 \n
10.6 公關(guān)、招待費用報銷制度：必須拿出證據(jù)＼121 \n
10.7 虛假報銷處罰制度：根據(jù)次數(shù)加大處罰力度＼123 \n
\n
第 11章 \n
開會與行程分析制度：注重效率，加強引導 \n
\n
\n
11.1 日例會制度：規(guī)劃好當天的工作量＼127 \n
11.2 周例會制度：總結(jié)并探討本周業(yè)務量增加方法＼132 \n
11.3 月例會制度：幫助團隊銷售量翻倍＼137 \n
11.4 過程數(shù)據(jù)制度：跟蹤關(guān)鍵指標＼142 \n
11.5 漏斗原理制度：以漏斗的形式制定行程＼146 \n
11.6 參照物制度：沒有對比就沒有進步＼149 \n
\n
第 12章 \n
復盤制度：用數(shù)據(jù)分析結(jié)果 \n
\n
\n
12.3 交叉分析制度：對多個屬性深度分析＼156 \n
12.4 分組分析制度：小組與小組之間有差距＼157 \n
12.5 結(jié)構(gòu)分析制度：完善業(yè)務模式，讓銷售事半功倍＼158 \n
12.6 關(guān)聯(lián)矩陣分析制度：開大單也要有因果＼160 \n
12.7 豎形折線圖分析制度：找出轉(zhuǎn)折點，引爆銷售＼161 \n
12.8 雙坐標圖分析制度：找出銷售動態(tài)影響因子＼163 \n
12.9 漏斗圖分析制度：影響轉(zhuǎn)化率的只是這幾步＼164 \n
12.10 瀑布圖分析制度：讓銷售結(jié)果呈現(xiàn)流線型 ＼165 \n
12.11 旋風圖分析制度：剔除外圍，直擊核心＼166 \n
12.12 帕累托圖分析制度：改進過程，優(yōu)化結(jié)果＼167 \n
\n
流程管事篇 “事情”＞“人情”，流程必須標準化 \n
\n
第 13章 \n
新員工培訓流程：培訓、考核、反饋 \n
\n
\n
13.1 建立復制體系，引入標準化培訓流程＼171 \n
13.2 培訓復制核心：標準、帶教、培訓＼172 \n
13.3 帶教人員演示一遍，讓成員清楚方法＼174 \n
13.4 員工模仿著做一遍，找出差距所在＼176 \n
13.5 帶教人員再次重復，讓銷售員工深度對比分析＼177 \n
13.6 員工再次模仿，直至一模一樣＼178 \n
13.7 反復強化，減少執(zhí)行誤差＼179 \n
13.8 多種培訓考核：通過后方可上崗＼180 \n
13.9 與成員一對一問診，尋找突破口＼182 \n
13.10 培訓效果反饋：面談+培訓效果反饋表＼185 \n
第 14章 \n
流量開發(fā)流程：如何獲取全新的客戶 \n
\n
\n
14.1 選擇開發(fā)對象：以客戶畫像為依據(jù)＼189 \n
14.2 確定PUV組成：基于客戶設計調(diào)查表＼191 \n
14.3 提升客戶主動性：SEO優(yōu)化、外部鏈接建設＼192 \n
14.4 潛在客戶預約：先排位再分別通知＼194 \n
14.5 潛在客戶溝通：你要和客戶談論什么＼196 \n
14.6 確定有效客戶：大批量排除，優(yōu)中選優(yōu)＼197 \n
14.7 打造客戶矩陣：聚集全部有效客戶＼198 \n
\n
第 15章 \n
商品介紹流程：什么樣的介紹才合格 \n
\n
\n
15.1 客戶心理分析：由軟肋開始“進攻”＼201 \n
15.2 商品功能介紹：能達成何種特殊效果＼203 \n
15.3 商品特點介紹：與其他商品做對比＼205 \n
15.4 客戶利益介紹：具體化、數(shù)字化、場景化＼206 \n
15.5 巧妙提問客戶：用6W2H原則了解基本信息＼207 \n
15.6 鼓勵客戶體驗：親自實踐，獲取極致感受＼209 \n
15.7 催促客戶下單：旁敲側(cè)擊，盡量委婉＼210 \n
15.8 整理客戶信息：填寫客戶登記表＼213 \n
\n
第 16章 \n
品牌形象展示流程：品牌為主，傳播為輔 \n
\n
\n
16.1 提取品牌基因：以市場調(diào)研為著手點＼217 \n
16.2 識別品牌理念：使命、思想、準則＼218 \n
16.3 明確品牌定位：建立區(qū)隔，實現(xiàn)差異化＼219 \n
16.4 客戶情景測試：驗證品牌形象真?zhèn)危?21 \n
16.5 加深感官記憶：突出宣傳語、視覺錘＼222 \n
16.6 品牌形象傳播：善于利用各種媒介＼224 \n
16.7 完成收尾總結(jié)：形成品牌形象分析表＼225 \n
\n
第 17章 \n
談判與讓步流程：從準備安排到回顧 \n
\n
\n
17.1 做好談判準備：客戶資料+進展程度＼228 \n
17.2 科學合理造勢：媒體再加第三方＼229 \n
17.3 提出談判要點：抓住主題，及時切入＼231 \n
17.4 找出雙方分歧：瞄準調(diào)節(jié)點不放手＼232 \n
17.5 設置讓步尺度：別讓客戶過線＼234 \n
17.6 談判施壓策略：時間、信息、態(tài)度、底線＼236 \n
17.7 巧妙制造問題，快速突圍＼238 \n
17.8 回顧整個流程：談判與讓步流程記錄表＼240 \n
\n
第 18章 \n
合同簽署流程：思考周全，慎之又慎 \n
\n
\n
18.1 起草銷售合同：參照多個銷售合同模板＼244 \n
18.2 召開談判會議：把問題放到明面上解決＼246 \n
18.3 驗證有關(guān)條款：將重點放在財務方面＼248 \n
18.4 審核銷售合同：真實性、風險分析＼249 \n
18.5 進行最終確認：義務、條款、責任＼250 \n
18.6 組織正式簽署：拒絕不蓋章、不署名＼253 \n
\n
第 19章 \n
銷售跟進流程：跟進客戶 A 級與 C 級區(qū)別有多大 \n
\n
\n
19.1 了解客戶變化：購買欲望是否有所增強＼256 \n
19.2 密切聯(lián)系客戶：3、7、15法則＼258 \n
19.3 進行良性互動：微信、QQ、電話、短信＼259 \n
19.4 適當線下來往：見面三分熟，多搞線下活動＼261 \n
19.5 保持深度交往：組建QQ群、微信群＼262 \n
19.6 定期發(fā)放優(yōu)惠：代金券秒殺、搶紅包大戰(zhàn)＼264 \n
19.7 梳理跟進情況：制定銷售跟進記錄表＼266 \n
\n
第 20章 \n
引導復購流程：如何讓客戶重復下單 \n
\n
\n
20.1 優(yōu)化售后服務：不斷提升復購率＼271 \n
20.2 收集客戶反饋：掌握重要的第一手信息＼272 \n
20.3 打造會員體系：善于利用RFM模型＼273 \n
20.4 保證實時跟蹤：建立復購率監(jiān)控機制＼274 \n
20.5 重視數(shù)據(jù)分析：洞察消費習慣與關(guān)聯(lián)規(guī)則＼275 \n
20.6 走社群化道路：持續(xù)輸出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容是關(guān)鍵＼277 \n
\n
附錄＼ 279