贏單九問(wèn)：策略銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)秘籍

定　價(jià)：￥69.00

作　者：	暫缺
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787300139548	出版時(shí)間：	2020-09-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	16	頁(yè)數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　大客戶銷(xiāo)售通常涉及人員眾多、局面撲朔迷離、競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，要想贏單并不容易，需要銷(xiāo)售人員具有掌控全局的智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。本書(shū)基于清晰的理論框架模型，通過(guò)大量的實(shí)戰(zhàn)案例，逐一解答復(fù)雜銷(xiāo)售中看似簡(jiǎn)單卻令人困惑的九個(gè)問(wèn)題，幫助讀者認(rèn)清形勢(shì)、厘清關(guān)系、疏通要點(diǎn)，一步步掌握大客戶銷(xiāo)售廟算布局的精要。夏凱老師具有多年的大客戶銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，他勤于思考，將寶貴的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)復(fù)盤(pán)、淬煉，形成超越一般銷(xiāo)售理念和技巧的銷(xiāo)售大智慧，幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)清銷(xiāo)售的本質(zhì)。無(wú)論是銷(xiāo)售新人還是銷(xiāo)售老手，閱讀本書(shū)都將有撥云見(jiàn)日之感。本書(shū)值得所有銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售管理者反復(fù)閱讀。

作者簡(jiǎn)介

　　夏凱，用友集團(tuán)原高管，從事銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與營(yíng)銷(xiāo)管理十六年，歷任客戶經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理、北方區(qū)行業(yè)總監(jiān)、總部行業(yè)總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理、助理總裁等。作為銷(xiāo)售精英，簽下公司首張千萬(wàn)大單，開(kāi)拓多條行業(yè)業(yè)務(wù)線；從事企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)多年，是用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院創(chuàng)始院長(zhǎng)，多次被評(píng)為十大杰出內(nèi)訓(xùn)師、杰出催化師。銷(xiāo)售羅盤(pán)®創(chuàng)始人，專(zhuān)注復(fù)雜銷(xiāo)售研究和組織銷(xiāo)售績(jī)效提升，擅長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才培養(yǎng)體系設(shè)計(jì)、精品課程開(kāi)發(fā)、內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)等，曾為百余家企業(yè)提供咨詢和培訓(xùn)。著有《信任五環(huán)：超級(jí)銷(xiāo)售拜訪技巧》《贏單羅盤(pán)：大客戶銷(xiāo)售制勝之道》《獨(dú)孤求BUY：銷(xiāo)售的成長(zhǎng)與戰(zhàn)斗筆記》等銷(xiāo)售領(lǐng)域的暢銷(xiāo)書(shū)。田俊國(guó)，易明教育董事長(zhǎng)，用友軟件股份有限公司原副總裁，用友大學(xué)校長(zhǎng)，中歐商學(xué)院EMBA，高級(jí)工程師。曾在數(shù)家知名IT企業(yè)擔(dān)任研發(fā)部經(jīng)理、首席顧問(wèn)、銷(xiāo)售總監(jiān)、高級(jí)企劃經(jīng)理、分支機(jī)構(gòu)總經(jīng)理等。2008年起全面主持用友大學(xué)的工作，在建構(gòu)主義教學(xué)思想、精品課程開(kāi)發(fā)方法、五星教學(xué)、行動(dòng)學(xué)習(xí)等方面做了大膽探索和創(chuàng)新實(shí)踐。現(xiàn)主要致力于建構(gòu)主義教學(xué)實(shí)踐和中高端領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)。榮獲2013年度中歐校友年度人物榮譽(yù)獎(jiǎng)。其著作《上接戰(zhàn)略，下接績(jī)效：培訓(xùn)就該這樣搞》《精品課程是怎樣煉成的》在業(yè)界熱銷(xiāo)。

圖書(shū)目錄

再版前言廿年銷(xiāo)售風(fēng)雨路十年潛心鑄劍鋒
前言客戶經(jīng)營(yíng)和專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
第一篇認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售
第一章銷(xiāo)售是門(mén)藝術(shù)
親身經(jīng)歷的經(jīng)典案例
銷(xiāo)售男的公眾印象
丟單的迷惑與贏單的迷茫
策略與戰(zhàn)術(shù)
真正的成功之道
第二篇識(shí)局
第二章第一問(wèn)：客戶究竟要什么？
明確銷(xiāo)售目標(biāo)
客戶的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
銷(xiāo)售目標(biāo)是定盤(pán)星
第三章第二問(wèn)：我的位置在哪里？
什么時(shí)候該踩剎車(chē)
銷(xiāo)售漏斗會(huì)誤導(dǎo)嗎
客戶緊迫程度如何
如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)
如何感知項(xiàng)目溫度
第四章第三問(wèn)：如何識(shí)別關(guān)鍵人？
有哪些人影響決策
銷(xiāo)售里的“帥馬車(chē)炮”
局里還有潛伏者嗎
第三篇拆局
第五章第四問(wèn)：客戶如何評(píng)價(jià)我？
變化導(dǎo)致形勢(shì)變化
角色態(tài)度決定成敗
支持程度如何衡量
如何標(biāo)識(shí)客戶態(tài)度
如何標(biāo)識(shí)優(yōu)勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)
分析態(tài)度別忘結(jié)構(gòu)
第六章第五問(wèn)：究竟是誰(shuí)說(shuō)了算？
小角色有多大影響
多人參與有何規(guī)律
影響力由什么決定/
洞察潛在博弈力量
第七章第六問(wèn)：客戶到底想什么？
價(jià)值能決定出路嗎
決策有何隱性理由
如何尋找決策動(dòng)力
這次銷(xiāo)售能雙贏嗎
第四篇布局
第八章第七問(wèn)：如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
如何接近客戶高層
如何面對(duì)技術(shù)選型者
如何關(guān)注應(yīng)用選型者
如何發(fā)展與使用Coach
如何應(yīng)對(duì)消極和自滿
第九章第八問(wèn)：如何有效用資源？
為什么要?jiǎng)佑觅Y源
銷(xiāo)售人員有哪些資源
怎么申請(qǐng)內(nèi)部資源
如何有效運(yùn)用資源
第十章第九問(wèn)：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
關(guān)注客戶還是對(duì)手
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手根深蒂固
陶醉是危險(xiǎn)的開(kāi)始
盡量避免大幅殺價(jià)
如何應(yīng)對(duì)客戶邀標(biāo)
第五篇回歸本質(zhì)
第十一章探尋銷(xiāo)售的規(guī)律
策略銷(xiāo)售與銷(xiāo)售漏斗
什么是專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售
成功銷(xiāo)售的必備素質(zhì)
跋源于實(shí)踐的銷(xiāo)售之道