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保險銷售一本就夠:基礎知識+銷售話術+實戰(zhàn)技巧+成功案例

保險銷售一本就夠:基礎知識+銷售話術+實戰(zhàn)技巧+成功案例

定 價:¥48.00

作 者: 付剛 著
出版社: 中國紡織出版社
叢編項:
標 簽: 暫缺

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ISBN: 9787518073405 出版時間: 2020-05-01 包裝: 平裝
開本: 16開 頁數: 208 字數:  

內容簡介

  作為成功保險銷售人員銷售經驗和實戰(zhàn)技法的集成,本書以保險銷售過程謀篇,從事前準備,到事中溝通,再到事后服務,針對保險銷售過程中遇到的各種情境和常見問題,有針對性地介紹了相應的保險銷售方法和技巧,內容全面實用。全書結構合理,內容通俗易懂,圖文并茂,由作者及其團隊成員搜集的大量銷售訓練中的模擬情境和實戰(zhàn)案例,有助于保險銷售人員深入領會、快速吸收書中內容。本書可以幫助保險銷售人員在短時間內快速提升保險銷售技能,全面掌握保險銷售技巧,創(chuàng)造卓越銷售業(yè)績,成為保險銷售高手。

作者簡介

  付剛,北京大學經濟學院經濟學碩士,高級會計師,國際注冊內部審計師(CIA),同時具備中國證券投資基金業(yè)從業(yè)資格、上市公司獨立董事資格、中國香港證監(jiān)會認可的證券交易負責人從業(yè)資格,以及中國香港保監(jiān)局授權頒發(fā)的保險代理人資格,現為深圳某資產管理公司執(zhí)行董事,中國香港某保險公司資深理財顧問,連續(xù)五年全球百萬圓桌會員(MDRT),保險工作實戰(zhàn)經驗豐富,理論功底深厚。付剛先生有20余年的內地及香港資產管理經驗,對兩地的證券、基金、保險、創(chuàng)投、外匯、家族財富管理等跨境金融領域有較深入的研究,是國內為數不多的國際化資深跨境理財專家。

圖書目錄

第一章 拉開帷幕
保險銷售準備階段
第一節(jié) 熟悉行銷的保險產品 / 2
第二節(jié) 明確職業(yè)道德和素質要求 / 9
第三節(jié) 講究語言的藝術 / 15
第四節(jié) 儀表整潔大方 / 22
第五節(jié) 舉止恰當合適 / 25
第六節(jié) 禮節(jié)完美周全 / 28
第七節(jié) 良好心態(tài)的培養(yǎng) / 34
第八節(jié) 推銷員的銷售禁忌 / 38
第九節(jié) 確定銷售目標 / 44
第十節(jié) 保險銷售的主要環(huán)節(jié) / 46

第二章 兵馬未動,糧草先行
拜見客戶前做好準備
第一節(jié) 有的放矢 鎖定客戶是關鍵 / 52
第二節(jié) 面面俱到 客戶資料要齊全 / 57
第三節(jié) 洋洋盈耳 電話預約見修養(yǎng) / 60
第四節(jié) 有備而來 拜訪準備要齊全 / 63
第五節(jié) 滴水不漏 拜訪計劃訂周密 / 67
第六節(jié) 舉足輕重 保險計劃書的撰寫 / 71

第三章 身臨其境
與客戶面對面交流
第一節(jié) 一見如故 留下深刻的第一印象 / 78
第二節(jié) 林籟泉韻 營造和諧的交談氛圍 / 80
第三節(jié) 勇于面對 做好陌生拜訪 / 84
第四節(jié) 至關重要 揣摩客戶的投保心理 / 86
第五節(jié) 萬無一失 確保充分的產品說明 / 94
第六節(jié) 沉默是金 耐心傾聽值得重視 / 98
第七節(jié) 水乳交融 讓你的客戶喜歡你 / 101
第八節(jié) 重視策略 采用恰當的促銷策略 / 104

第四章 進退自如
面對拒絕我有辦法
第一節(jié) 見微知著 察言觀色,洞悉拒絕 / 112
第二節(jié) 洞見癥結 查找原因,改變局面 / 116
第三節(jié) 見機而作 隨機應變,應對異議 / 121
第四節(jié) 有備無患 準備周到,全力應對 / 128
第五節(jié) 胸有成竹 異議解決四步走 / 130
第六節(jié) 有備而來 應對方法我先知 / 132
第七節(jié) 卷土重來 再次訪問,打開客戶虛掩的門 / 140

第五章 馬到成功
促成客戶簽單
第一節(jié) 挈領提綱 促成的原則和要領 / 146
第二節(jié) 取之有道 促成的方法 / 150
第三節(jié) 立竿見影 采取有效促成交易的措施 / 157
第四節(jié) 伺機而動 把握最佳的成交時機 / 160
第五節(jié) 巧妙應對 把握成交的基本技巧 / 165
第六節(jié) 洞見底蘊 保險合同的有關問題 / 168

第六章 善始善終
售后服務不可小覷
第一節(jié) 藕斷絲連 和客戶保持聯系 / 174
第二節(jié) 以己度人 恰當處理客戶的抱怨 / 177
第三節(jié) 一枝獨秀 創(chuàng)造獨特的服務,贏得客戶的喜歡 / 181
第四節(jié) 互利互惠 實現雙贏是售后服務的本質 / 185
第五節(jié) 高壘深溝 加強對客戶關系的管理 / 187

第七章 銳意進取
開拓更多客戶資源
第一節(jié) 高掌遠跖 客源決定你的業(yè)績 / 192
第二節(jié) 再接再厲 高額保單客戶開拓 / 195

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