銷售情商：超高銷售業(yè)績?nèi)耸咳绾卫娩N售情商完成復(fù)雜交易

1 神秘的棕色購物袋
終身受益的一課
頂尖銷售人員大腦中的第一反應(yīng)
2 完美的銷售風(fēng)暴
來見識(shí)一下頂尖銷售人員吧
3 非理性買家
懸而未決的交易
結(jié)果出來了
理由
購買乃人性使然
神秘配方
以買家可以接受的方式入手
4 模式彩繪、認(rèn)知偏差和啟發(fā)法
模式怪獸
模式彩繪
心理捷徑
人們用情緒驅(qū)動(dòng)行為，用邏輯進(jìn)行判斷
5 銷售情商的四個(gè)層次
先天智商
后天智商
對(duì)知識(shí)的渴求
技術(shù)智商
情商
先天智商+后天智商+技術(shù)智商+情商：一個(gè)強(qiáng)大的組合
6 打造勝率
詩意
頂級(jí)銷售表現(xiàn)的第一生存法則：勝率
瘋狂挖掘潛在客戶資源
替代法則
嚴(yán)格的評(píng)估
圈定利益相關(guān)者的范圍
協(xié)調(diào)銷售的三個(gè)過程
銷售情商和影響力框架
7 雙重過程
銷售情商壓陣
銷售情商的四大支柱
8 同理心
銷售情商的基石
同理心的范疇
有目的的同理心
調(diào)節(jié)同理心
9 自我意識(shí)
自我意識(shí)是高銷售情商之母
心理評(píng)估
拜師學(xué)藝5
尋求反饋
寫下自己的目標(biāo)和計(jì)劃
360o 評(píng)估
自我反省
10 銷售驅(qū)動(dòng)力
發(fā)展銷售驅(qū)動(dòng)力
保持身體健康
培養(yǎng)堅(jiān)韌不拔的精神
11 自我控制
管理破壞性情緒
破壞性情緒的起源
急性應(yīng)激反應(yīng)
認(rèn)知偏差
培養(yǎng)自制力
擺脫情緒控制，決定自己的行為
12 打造勝率，從評(píng)估開始
追逐“危險(xiǎn)交易”
明確界定出擊范圍
資質(zhì)認(rèn)定的方法和捷徑
九宮矩陣圖認(rèn)定資質(zhì)
篩查潛在客戶
質(zhì)疑委員會(huì)
13 參與程度和微小承諾
參與程度測(cè)試
打情感牌
尋求微小承諾
利用價(jià)值偏差和一致性原則
為情緒所困
14 停滯的交易和后續(xù)步驟
銷售組織的禍根
銷售對(duì)話的基本規(guī)則
往下一步推進(jìn)時(shí)遭遇拒絕的應(yīng)對(duì)之策
就坡下驢之法
擾亂法
提出要求
15 銷售過程
破壞性情緒擾亂了銷售過程
即興發(fā)揮
復(fù)雜性是執(zhí)行的敵人
銷售過程缺失
協(xié)調(diào)銷售的三個(gè)過程
16 購買過程
購買過程的制定
不能同步的危險(xiǎn)
普通銷售人員之舞
打造購買過程
先到先得
利用影響力
普通銷售人員成為購買過程中的傀儡
17 交易中可能遇到的五種利益相關(guān)者
危險(xiǎn)度越高，涉及的利益相關(guān)者越多
了解你的觀眾
用腦之前先用心
BASIC 組合法
頂尖銷售人員從來不問的一個(gè)問題
圈定BASIC 組合
18 決策過程
對(duì)決策過程的影響
協(xié)調(diào)銷售的三個(gè)過程
銷售中最重要的五個(gè)問題
將決策與社會(huì)口碑結(jié)合起來
19 我喜歡你嗎
第一印象不可能有兩次機(jī)會(huì)
討人喜歡：通往情感聯(lián)系的大門
情感聯(lián)系
把握節(jié)奏
十個(gè)讓自己更討人喜歡的關(guān)鍵因素
建立情感聯(lián)系是消除情感隔閡和開始調(diào)研的大門
20 對(duì)四種主要的利益相關(guān)者的迎合
四種主要的利益相關(guān)者的角色
主導(dǎo)者
分析者
社交專家
共識(shí)構(gòu)建者
風(fēng)格角色轉(zhuǎn)變
21 電話銷售計(jì)劃框架
問候
設(shè)定打電話的目標(biāo)
核對(duì)你的利益相關(guān)者的日程安排
構(gòu)建對(duì)話
情緒感染：讓人們以某種方式回應(yīng)
22 你在認(rèn)真聽我說嗎
為什么人們不去傾聽
有效銷售對(duì)話的四項(xiàng)原則
傾聽的藝術(shù)
積極傾聽
深度傾聽
激活自我表露循環(huán)
23 調(diào)研：銷售就是如何組織問題的語言
參觀之旅
開始和結(jié)束
詢問者喬
以簡單問題開始
開放式問題的力量
避免見縫插針式推銷
流暢的雙重調(diào)研環(huán)節(jié)
設(shè)計(jì)一些靠得住的問題
24 你讓我覺得自己重要了嗎
人類最貪得無厭的需求
如何讓他人覺得自己重要
互惠法則
義務(wù)和勝率
25 你了解我和我的問題嗎
當(dāng)所有東西看起來一樣的時(shí)候你是無法區(qū)分的
信息透明的時(shí)代
你有沒有了解我
人們基于自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買
語言的力量
信息為重
“那又怎樣”嗅診法
橋接的藝術(shù)
三步法橋接框架
26 提出要求：最重要的銷售原則
完成交易
害怕提出要求
理直氣壯地提出要求
適時(shí)閉嘴
27 扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見
銷售人員是如何引發(fā)反對(duì)意見的
現(xiàn)狀偏見及買家反對(duì)的原因
你無法說服利益相關(guān)者放棄反對(duì)意見
扭轉(zhuǎn)反對(duì)意見的五步法框架
28 我能相信你嗎
情感包袱
你是舞臺(tái)的焦點(diǎn)
信任需要點(diǎn)滴的積累
29 少有人走的路