銷售猿：業(yè)務(wù)冠軍的營銷心理學(xué)

第1 章 奢侈簡史

——一切奢侈品都是日用品 1

靈長類動(dòng)物的“等級”執(zhí)念 3

骨子里的“身份焦慮” 5

人性中的“稀缺效應(yīng)” 6

源遠(yuǎn)流長的奢侈品營銷學(xué) 7

禁臠效應(yīng) 10

紫禁物華 12

攀龍附鳳 14

登龍有術(shù) 15

借尸還魂 16

金權(quán)秩序下的精神鴉片 17

附庸風(fēng)雅 19

第2 章 全球折疊

——比階級固化更殘酷的是極速分化 21

稀缺會(huì)激起人的占有欲 24

維持奢華印象 27

如果大熊貓和野豬一樣多 29

營銷夢想，虜獲金錢 33

一切奢侈品，終將淪為日用品 34

窮人是奢侈品的最大買主 36

奢侈品營銷的迷思 39

奢侈的重點(diǎn)是“尊享” 40

奢侈品的罩門在“公關(guān)” 41

點(diǎn)石成金 42

奢侈，堵不如疏 43

階層在極速分化 45

第3 章 性感營銷

——最老的誘餌與最新的困境 49

人本，就是直面人的本能 52

性誘惑與購買欲 53

性·奢侈·資本主義 54

CK，性感營銷的特例 56

性感營銷只是噱頭嗎？ 58

鏡像神經(jīng)元與皮格馬利翁效應(yīng) 59

風(fēng)尚是如何產(chǎn)生的 60

汽車業(yè)的性感營銷 61

性感營銷的局限性 62

畫虎不成反類犬 63

可口可樂變形記 65

成也性感，敗也性感 67

泛性論是偏頗的 69

第4 章 品牌宗教

——超級品牌攝魂術(shù) 71

造出夢幻之物 74

制造神秘，超越預(yù)期 77

預(yù)期管理，讓粉絲成為布道者 78

心靈，比“性”更有效的營銷利器 80

強(qiáng)勢品牌的共同特質(zhì) 82

強(qiáng)勢品牌營銷 83

第5 章 超級故事

——心靈密鑰與品牌敘事 87

屠龍者 90

都市傳說，與時(shí)俱進(jìn)的品牌故事 92

神話、傳說，不全是空穴來風(fēng) 94

故事是一種傳達(dá)品牌意象的修辭格 95

品牌故事是一種“元敘述” 97

造夢者 98

故事內(nèi)核與集體無意識(shí) 102

傳遞品牌意象 103

第6 章 大腦魔鏡

——模仿、暗示以及情感印刻 107

我們是易被影響的物種 110

有同理心，才有互惠 111

社群認(rèn)同，有樣學(xué)樣 112

觥籌交錯(cuò)間，生意更易成交 113

合作，創(chuàng)造了人類 114

投桃報(bào)李，人之本能 115

免費(fèi)的，才是最貴的 118

甜蜜的挾持，溫柔的霸道 119

便宜的禮品，也能收到神奇的效果 123

第7 章 禁忌游戲

——顧客購買的深層動(dòng)機(jī) 125

“閱后即焚”崛起之謎 128

人為什么會(huì)趕時(shí)髦 129

賤人，止步 130

魔鬼的“一打” 132

芭比娃娃是如何流行的 133

搞定了小孩子，就等于搞定了大人 135

欲擒故縱的煙草公司 136

成人的逆反 137

叫好的產(chǎn)品未必能叫座 138

商學(xué)院的尷尬 139

超市為何喜歡讓顧客排隊(duì) 140

符號消費(fèi)者 141

第8 章 價(jià)格誘惑

——觸發(fā)購買欲的定價(jià)藝術(shù) 143

口香糖為什么要擺在收銀臺(tái)附近 145

極品是價(jià)格之錨 148

櫥窗里的價(jià)格玄機(jī) 150

定價(jià)的虛與實(shí) 151

中杯賣得更好？ 152

走上低價(jià)“不歸路” 154

“低球策略”與一致性 156

讓買魚鉤的客戶再買艘游艇 161

購買行為的“連鎖反應(yīng)” 162

2 元店為什么會(huì)賺錢 163

為什么電影院的爆米花很貴 164

高球策略：先向客戶推薦貴的商品 166

“高開低走”的定價(jià)策略 168

什么樣的促銷頻率效果最佳？ 170

限時(shí)限量的特價(jià)策略 172

“最后通告”的誘惑 173

第9 章 多見則喜

——印象的疊加、強(qiáng)化與微調(diào) 175

曝光效應(yīng) 178

“混個(gè)臉熟”很重要 179

炒作是作品的一部分 182

同氣相求，惺惺相惜 183

為什么商家喜歡請明星做代言？ 186

第10 章 封印魔法

——情感營銷與心理刻印 187

營銷洗腦，從0 歲開始 190

蘇格拉底的譬喻 191

用一個(gè)美好的“符號”做名字 193

恐懼，最原始的情緒 194

肯德基、可口可樂的神秘配方 196

是“占領(lǐng)心智”，還是“情感印刻”？ 198

定位，一句正確的廢話 200

喚起情緒的觸發(fā)點(diǎn) 202

無聲勝有聲，盡在不言中 204

風(fēng)行水上，自然成文 206

第11 章 摩登猿人

——現(xiàn)代消費(fèi)者的原始思維 209

西藏不產(chǎn)藏紅花 212

BUFF 效應(yīng) 213

摩登食人族 214

廣告是產(chǎn)品的一部分 215

手槍與蛇，哪個(gè)更可怕？ 217

第12 章 成交力學(xué)

——被操縱的購買行為 219

小狗策略 221

宜家效應(yīng) 223

打折與返券，哪個(gè)更優(yōu)惠？ 224

套餐，套你沒商量 225

參照依賴 226

交易效用 227

網(wǎng)店奢侈品，缺少儀式感 228

小財(cái)心態(tài) 229

魔力價(jià)格 231

“免費(fèi)”是興奮劑 232

限時(shí)、限量，異曲同工 235

人們總是經(jīng)不住排隊(duì)的誘惑 235

第13 章 感官世界

——七情六欲，皆為商機(jī) 239

老鼠版的“黑客帝國” 242

因?yàn)橛杂?nbsp;243

營銷喚起的需要 244

購物，感官欲望牽引的冒險(xiǎn) 245

無法拒絕的嗅覺營銷 246

“現(xiàn)場制作”可調(diào)動(dòng)購買沖動(dòng) 248

背景音樂與購買決策 249

感官效果決定產(chǎn)品銷路 251

優(yōu)雅、潔凈的裝潢利于銷售 252

溫度與濕度可影響消費(fèi)行為 255

“過度包裝”的界限在哪里 255