電話銷(xiāo)售與成交技巧

第章　做足九個(gè)步驟，就可以拿起電話

多角度收集客戶的資料  /  002

給重要的電話號(hào)碼分類(lèi)  /  007

牢記對(duì)方的名字  /  010

電話之前，資料先行  /  013

電話溝通要有目標(biāo)  /  014

練習(xí)打電話時(shí)的聲調(diào)  /  017

掌握產(chǎn)品的介紹信息  /  020

準(zhǔn)備贏得一切  /  022

擬好備忘錄  /  025

第二章　精彩開(kāi)場(chǎng)白，讓客戶過(guò)耳不忘

用NLP模式迅速增加親和力  /  030

提供價(jià)值是好的吸引力法則  /  033

用簡(jiǎn)潔的話把情況介紹清楚  /  038

找個(gè)“中介”搭建信任的“橋梁”  /  040

設(shè)置有把握的開(kāi)場(chǎng)白  /  046

借借其他企業(yè)的東風(fēng)  /  049

第三章　首次連線，首次就粘住新客戶

念錯(cuò)對(duì)方公司名號(hào)是件失禮的事  /  052

被對(duì)方接納是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程  /  054

說(shuō)話要講究火候和分寸  /  056

從激活客戶的興趣點(diǎn)入手  /  058

通過(guò)問(wèn)題把握交談節(jié)奏  /  060

敲定下一次拜訪的機(jī)會(huì)  /  063

第四章　電話約訪：給對(duì)方無(wú)法拒絕的理由

富有創(chuàng)意的語(yǔ)言激發(fā)客戶談下去  /  068

利用“臺(tái)階”取得通話的控制權(quán)  /  072

約定拜訪時(shí)間，爭(zhēng)取說(shuō)服機(jī)會(huì)  /  075

打消客戶推脫的理由  /  079

會(huì)做點(diǎn)“局”，順利約談  /  081

提出建設(shè)性方案  /  085

難以拒絕的幾句話  /  087

第五章　產(chǎn)品介紹：推銷(xiāo)的不是代碼是功效

讓專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)見(jiàn)鬼去吧  /  092

銷(xiāo)售的誘因：好處，好處，好處  /  093

百試百靈的產(chǎn)品介紹：FAB原則  /  097

永遠(yuǎn)把客戶放在談話靶心  /  100

一流的產(chǎn)品銷(xiāo)售賣(mài)的是“點(diǎn)”  /  103

牢牢把握住價(jià)值進(jìn)行解說(shuō)  /  106

給客戶的選擇不宜過(guò)多  /  110

第六章　電話跟進(jìn)與接聽(tīng)：把握好送上門(mén)的機(jī)會(huì)

提升客戶談話的價(jià)值感受和體驗(yàn)  /  116

客戶沉默時(shí)，請(qǐng)別走開(kāi)  /  119

記住，不要偏離談話重心  /  121

發(fā)掘真實(shí)意圖，巧妙作出回應(yīng)  /  124

沒(méi)有解不開(kāi)的心結(jié)  /  127

絕不敷衍任何一個(gè)電話  /  130

轉(zhuǎn)接電話要問(wèn)清聯(lián)系方式  /  133

第七章　學(xué)會(huì)報(bào)價(jià)，牢牢抓住成交的焦點(diǎn)

行家面前，真水無(wú)香  /  138

小聰明誤人  /  140

客戶直接問(wèn)價(jià)仍需保留余地  /  143

雙贏才能贏永久  /  145

真正在意才會(huì)討價(jià)還價(jià)  /  147

讓步不能一步到位  /  151

客戶嫌貴時(shí)打個(gè)價(jià)格差  /  153

第八章　化解異議，電話線兩端論英雄

消除客戶心中的疑云  /  158

讓“反對(duì)問(wèn)題”成為賣(mài)點(diǎn)  /  162

把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比下去  /  165

讓步是要有原則的  /  166

讓對(duì)方先開(kāi)口亮牌  /  169

如何應(yīng)對(duì)模棱兩可的情況  /  172

適度松手是為了更好地?fù)碛? /  173

第九章　成交有術(shù)，拿下難辦的客戶

理性思考的客戶應(yīng)同意他們的觀點(diǎn)  /  178

對(duì)反復(fù)無(wú)常型客戶應(yīng)趁熱打鐵  /  180

對(duì)吹毛求疵型客戶應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)  /  183

對(duì)個(gè)性穩(wěn)重的客戶應(yīng)小心謹(jǐn)慎  /  184

對(duì)果斷型的客戶要善用誘導(dǎo)法  /  186

對(duì)態(tài)度冷淡的客戶要用情感去感化  /  188

對(duì)挑剔的客戶要用故事贏得認(rèn)可  /  191

第十章　服務(wù)至上，培養(yǎng)你的回頭客

承諾既出，駟馬難追  /  196

把老客戶變成你的助理銷(xiāo)售員  /  198

該打售后跟蹤電話時(shí)別糊弄  /  201

回訪是成本低的新一輪銷(xiāo)售  /  204

產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題，不要推脫責(zé)任  /  207

補(bǔ)救的佳時(shí)間是24小時(shí)  /  208

商機(jī)藏于客戶的投訴中  /  211