不懂說(shuō)話，還怎么做銷售

第一章  巧妙開場(chǎng)的話——沖破客戶心理防火墻，迅速拉近距離的“小花招”
上門拜訪如何開場(chǎng)
    假設(shè)問(wèn)句式開場(chǎng)白，激發(fā)客戶的好奇心
    爭(zhēng)取機(jī)會(huì)式開場(chǎng)白，挖掘客戶的隱性需求
    他人引拋出利益式開場(chǎng)白，誘惑客戶難擋
    他人引薦式開場(chǎng)白，增加客戶信任度
    微笑關(guān)心式開場(chǎng)白，伸手不打笑臉人
電話約訪如何開場(chǎng)
    巧設(shè)懸疑式開場(chǎng)白，給客戶一點(diǎn)新鮮感
    挖坑式開場(chǎng)白，跟客戶耍點(diǎn)“小陰謀”
    先聲奪人式開場(chǎng)白，框限范圍約面談
    施加壓力式開場(chǎng)白，巧過(guò)秘書這一關(guān)

第二章  介紹產(chǎn)品的話——說(shuō)成“寶”才能聽得進(jìn)，報(bào)價(jià)巧才能賣得好
產(chǎn)品性能如何說(shuō)
    說(shuō)“行”話，用“行家”的姿態(tài)說(shuō)服客戶
    說(shuō)“實(shí)”話，坦白小缺點(diǎn)，贏得大訂單
    說(shuō)“快”話，5分鐘講清產(chǎn)品賣點(diǎn)
    說(shuō)“夢(mèng)”話，讓顧客為日后的好處買單
    說(shuō)“美”話，勾畫出產(chǎn)品可預(yù)見的舒服情景
    說(shuō)“對(duì)”話，求美or求實(shí)，你要搞清楚
產(chǎn)品報(bào)價(jià)如何說(shuō)
    說(shuō)“真”話，4條報(bào)價(jià)原則要牢記
    說(shuō)“大”話，不求最好，但求最貴
    說(shuō)“錯(cuò)”話，滿足客戶的占便宜心理
    說(shuō)“活”話，最好有個(gè)目標(biāo)區(qū)間

第三章  洞察客戶需求的話——能抓住客戶，你的銷售就成功了八成
分析客戶需求的話怎么說(shuō)
    會(huì)跟客戶聊天，你就能上天
    發(fā)現(xiàn)客戶真正想要的東西，100%成交
    利用“1度理論”，變潛在客戶為真正客戶
    精準(zhǔn)預(yù)測(cè)客戶的未來(lái)需求
    猶太人說(shuō)，女人的錢最好賺
    “會(huì)問(wèn)”可以幫大忙
    7種不同性格客戶的溝通技巧
引導(dǎo)客戶需求的話怎么說(shuō)
    給客戶一個(gè)購(gòu)買理由
    給顧客制造緊迫感和幸運(yùn)感
    互補(bǔ)搭配，增加成交機(jī)會(huì)
    綁在一起，共生銷售
    折價(jià)促銷，邊賣邊送賺更多
    做銷售，沒(méi)有需求就要?jiǎng)?chuàng)造需求

第四章   減少客戶憂慮的話——讀懂潛臺(tái)詞，逐個(gè)擊破客戶的動(dòng)搖心理
客戶提出憂慮如何回應(yīng)
    當(dāng)你夠?qū)I(yè)，客戶就更放心
    嫌貨才是買貨人
    聽懂客戶不滿背后的潛臺(tái)詞
    如何讓客戶打消你是“奸商”的想法
    反問(wèn)，鎖定客戶的注意力
客戶提出要求如何回答
    客戶“砍價(jià)”怎么辦
    如何應(yīng)對(duì)客戶的不合理要求
    遇到刁難客戶怎么辦
    當(dāng)客戶問(wèn)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)

第五章   回應(yīng)客戶拒絕的話——心急吃不了熱豆腐，把客戶的異議變滿意
當(dāng)拒絕是一種借口時(shí)怎么說(shuō)
    分析利害，應(yīng)對(duì)客戶的“以后再說(shuō)”
    見招拆招，響應(yīng)客戶的“我考慮一下”
    用心待人，回應(yīng)客戶的“我隨便看看”
當(dāng)拒絕是主觀反映時(shí)怎么說(shuō)
    當(dāng)客戶說(shuō)“我不想買”時(shí)，你要挖需求
    當(dāng)客戶說(shuō)“你是騙子吧”時(shí)，你要先接受再溝通
當(dāng)拒絕有客觀依據(jù)時(shí)怎么說(shuō)
    當(dāng)客戶說(shuō)“太貴了”時(shí)，把“貴不貴”改變?yōu)椤爸挡恢怠?br />     當(dāng)客戶說(shuō)“我不需要”時(shí)，喚醒其沉睡的購(gòu)買欲望

第六章   促成訂單簽訂的話——一錘定音，堅(jiān)定客戶的購(gòu)買決心
促成訂單的7種方法
    暗示法：通過(guò)行為暗示客戶，比直接說(shuō)出來(lái)更有效
    激將法：把準(zhǔn)客戶心理是關(guān)鍵
    提問(wèn)銷售法：用問(wèn)題引導(dǎo)銷售進(jìn)度
    需求強(qiáng)化法：分析客戶需求，強(qiáng)化其購(gòu)買點(diǎn)
    假設(shè)成交法：你要知道，他的內(nèi)心很恐懼
    欲擒故縱法：留一點(diǎn)懸念給客戶
    添物減價(jià)法：給客戶一個(gè)占了便宜的感覺(jué)
搞定客戶的6個(gè)心理學(xué)效應(yīng)，你必須懂
    登門檻效應(yīng)：“我要一步一步往上爬”
    羊群效應(yīng)：在銷售中尋找領(lǐng)頭羊
    誘餌效應(yīng)：“折中選項(xiàng)”顯優(yōu)勢(shì)
    互惠效應(yīng)：讓客戶產(chǎn)生虧欠的感覺(jué)
    沉錨效應(yīng)：第一信息的力量
    蔡戈尼效應(yīng)：激發(fā)客戶的達(dá)到欲望

第七章   臨走告別的話——出門前的最后幾句，不說(shuō)你就出局了
適時(shí)收?qǐng)龅绖e的話
    結(jié)束交談時(shí)，這些細(xì)節(jié)要注意
    再次拜訪客戶的4個(gè)理由
免除客戶后顧之憂的話
    用持續(xù)溝通保持緊密聯(lián)系
    關(guān)于信賴、抱怨和信任
    客戶不請(qǐng)自來(lái)的秘訣
如何做好客戶轉(zhuǎn)介紹
    每個(gè)客戶身后都有250個(gè)潛在客戶
    常聯(lián)系，好服務(wù)

第八章   絕對(duì)不能說(shuō)的話——不想失去客戶，就不要說(shuō)這些話
與客戶爭(zhēng)辯，你永遠(yuǎn)不會(huì)真贏
好銷售不會(huì)“自說(shuō)自話”
別在最后時(shí)刻，說(shuō)些讓客戶動(dòng)搖的話
銷售菜鳥“殺死”客戶的10句話
詆毀對(duì)手，本身就是一種仰望
銷售高手死守的11個(gè)秘密