絕對成交：銷售中的心理操縱術(shù)

一、若要勝人先勝己——銷售員的自我心理修煉

01人人適合做銷售

02掌握積極的自我暗示調(diào)節(jié)術(shù)

03自信會產(chǎn)生更大的自信

04消除對大人物的恐懼

05推銷產(chǎn)品前先推銷自己

06展現(xiàn)給客戶發(fā)自內(nèi)心的熱情

07永不放棄

08銷售需要的是積極而不是心急

09保持不斷嘗試的勁頭

10視客戶的拒絕為成交機會

11從挫折與低谷中振作起來

12練就重壓之下的平常心

13掙脫束縛，激發(fā)潛能

14銷售需?有忍耐的品質(zhì)

二、客戶永遠是主角——洞察客戶的心理特點

15了解顧客心理特質(zhì)的4個途徑

16安全感是客戶深層次的心理需求

17專家式的銷售員最受客戶歡迎

18客戶大多有喜歡被恭維的心理

19客戶最關(guān)心的是自己

20客戶都希望花錢花得開心

21沒有人不喜歡免費的午餐

22掌握客戶的懷舊心理

23掌握客戶的趕時髦心理

24掌握客戶的參與心理

25掌握客戶的逆反心理

26掌握客戶的沖動心理

27掌握客戶的從眾心理

28嫌貨人才是買貨人

29影響客戶購買心理的其他因素

三、塑造良好的第一印象——初見客戶時的心理操縱術(shù)

30良好的預(yù)約是成功的開始

31塑造打動人心的第一形象

32用移情效應(yīng)拉近與客戶的距離

33設(shè)計出吸引客戶的自我介紹

34讓自己的熱情感染客戶

35虛心向客戶請教，化被動為主動

36提出對方不愿意接受的條件

37假裝巧合，減輕客戶的心理負擔(dān)

38多談?wù)劚舜硕际煜さ娜嘶蛭?/p>

39適當(dāng)?shù)赜糜哪{(diào)節(jié)氛圍

40給客戶最有效的證明

41見面時間長，不如見面次數(shù)多

424種方法快速縮短心理距離

43真誠能讓客戶從心里接受你

四、溝通細節(jié)定成敗——與客戶溝通時的心理操縱術(shù)

44學(xué)會聆聽客戶陳述

45反復(fù)刺激客戶的購買興趣點

46有話直說還是婉轉(zhuǎn)表達

47不要說批評性話語

48用合適的詢問展開與客戶的互動

49像朋?一樣同客戶交談

50多說“我們”，少說“我”

51掌握喜好原理，投客戶之所好

52效仿對方，獲得對方的好感

53在進入正題前，引導(dǎo)對方說“是”

54將話題引向自己期待的方向

55擴大自己和客戶的“相同點”

56注意專業(yè)性術(shù)語的合理使用

57巧妙地講解枯燥的原理

58重復(fù)說明重要信息，加深客戶印象

59掌握好身體語言中蘊藏著的心理學(xué)

五、臨門一腳很關(guān)鍵——與客戶成交時的心理操縱術(shù)

60提供客戶真正想要的產(chǎn)品

61永遠不要接受第一次開價或還價

62促使客戶早做決定

63給客戶一點善意的“威脅”

64掌握談價中說“不”的藝術(shù)

65用真心堵住客戶的借口

66尊重客戶的選擇

67減少客戶對風(fēng)險的擔(dān)憂

68要成交時不要急于求成

69對客戶適當(dāng)做些退讓

70在作出讓步的時候，要求對方給予回報

71幫助客戶縮小選擇范圍

72使用有說服力的例證

73積極兌現(xiàn)給予客戶的承諾

74成交就在你堅持的最后一刻

75成交后要讓客戶覺得他贏了

76成交后說聲“謝謝”

六、掌握心理好成交——做銷售必知的心理定律

77奧新頓法則：關(guān)照好客戶的心，客戶就關(guān)照好你的生意

78250定律：每個客戶身后都有250個潛在客戶

79跨欄定律：制定一個高一點的銷售目標(biāo)

80伯內(nèi)特定律：讓產(chǎn)品在顧客心中留下深刻的印象

81折中現(xiàn)象?客戶選購產(chǎn)品喜歡折中

82沉錨效應(yīng)：第一印象與先人為主

83暈輪效應(yīng)：別把客戶放在暈輪下

84權(quán)威效應(yīng)：客戶往往喜歡跟著“行家”走

85稀缺效應(yīng)：越是稀少的東西，人們越想得到它

86禁果效應(yīng)：你越不想賣，客戶越想買

87喜愛效應(yīng)：客戶總是愿意為喜歡的東西買單

88友誼因素：人情賣給熟面孔

89登門檻效應(yīng)：銷售人員要得寸進尺

90沸騰效應(yīng)：將客戶的購買熱情99度加1度

91互惠心理：雙方都有好處，客戶才沒有心理壓力

參考書目