如何說客戶才會聽 怎樣做客戶才會買

上篇　如何說客戶才會聽
第一章　欲要客戶聽，說話要動聽　/　2
銷售要有一張會唱歌的嘴　/　2
舌燦蓮花，感染客戶　/　3
美妙節(jié)奏撥動客戶的心弦　/　6
用客戶聽得懂的語言說話　/　8
贊美是俘虜客戶的必殺技　/　10
贊到心坎上，客戶樂開花　/　12
幽默瞬間贏得客戶好感　/　14
真誠的話贏得永久的客戶　/　16
第二章　開口是金，5秒鐘打動客戶的心　/　19
開場開得好，銷售做得好　/　19
做到和陌生客戶一見如故　/　21
5秒內(nèi)“秒殺”客戶　/　23
寒暄一句，生人變熟人　/　26
開門見山挑明你的來意　/　28
初次見面，套個近乎　/　30
銷售中屢試不爽的客套話　/　32
客套話不可過度　/　35
第三章　客戶愛聽什么，你就說什么　/　37
發(fā)掘客戶喜歡聽的話題　/　37
從客戶感興趣的話題切入　/　39
引發(fā)話題，讓客戶聽得興趣盎然　/　41
有共同話題，就有共同語言　/　43
尋找共同話題，掌控主動權(quán)　/　44
沒話找話，制造話題　/　46
想辦法讓客戶“來電”　/　48
第四章　想讓客戶聽話，先為客戶說話 　/　50
站在客戶的立場說話　/　50
借機說：“如果我是你……”　/　52
尊重的話是溫暖客戶的暖流　/　54
投其所好，一語中的　/　56
隨聲附和，客戶點頭　/　58
你關(guān)心客戶，客戶才關(guān)心產(chǎn)品　/　60
用客戶說話的方式說話　/　62
第五章　一個問題問出客戶真心話　/　65
少陳述，多提問　/　65
如何問客戶才愿意聽　/　67
能否向您請教一個問題　/　71
請問您喜歡什么　/　73
您難道不……　/　74
您覺得它什么地方不好　/　76
能不能給我說一下方法　/　77
關(guān)鍵要看是否適合您，對嗎　/　79
第六章　巧言妙語，說話中聽客戶才肯聽　/　81
話為心聲，話貴情真　/　81
銷售語言的措辭技巧　/　82
含蓄比直言不諱更能打動客戶　/　84
謹言慎語，掌握火候和分寸　/　86
話有三說，巧說為妙　/　87
說話不要傷害客戶的心　/　89
無論發(fā)生什么，都不要與客戶爭論　/　90
面帶微笑地與客戶交談　/　92
不可或缺的肢體語言　/　94
第七章　魔鬼說服，客戶一定聽你的　/　97
說服任何客戶的“魔法詞匯”　/　97
讓客戶自己說服自己　/　99
把客戶的“不”變?yōu)椤笆恰薄?　100
讓客戶不停地說“是”　/　102
用故事敲開客戶的心　/　103
循循善誘，讓客戶乖乖聽你的　/　105
找準軟肋，切中要害　/　107
見什么客戶說什么話　/　108
會說更要會聽　/　111
下篇　怎樣做客戶才會買
第一章　賣產(chǎn)品從賣自己開始　/　114
銷售頭號產(chǎn)品——你自己　/　114
賣你的形象——價值百萬的銷售力　/　115
賣你的禮節(jié)——銷售的敲門磚　/　118
賣你的親和力——贏得50%的銷售機會　/　120
賣你的熱情——銷售的催化劑　/　122
賣你的境界——做銷售就是做人　/　124
第二章　猜透心思，1分鐘打開客戶錢袋子　/　126
摸清楚客戶到底在買什么　/　126
物有所值，滿足客戶“值得買”心理　/　128
優(yōu)惠免費，讓客戶感到有便宜占　/　130
大家都在買，迎合客戶從眾心理　/　132
反其道而行之，滿足客戶的逆反心理　/　134
越是稀少的東西客戶越想占有　/　135
幫客戶省錢，自己才能賺到錢　/　136
誘發(fā)虛榮心，讓客戶為“虛榮”買單　/　137
要打開客戶錢袋，就從好奇心下手　/　140
第三章　吸引眼球，讓客戶由心動到行動　/　143
先做產(chǎn)品行家，后做產(chǎn)品賣家　/　143
推介產(chǎn)品要靠AIDA理論　/　145
推介產(chǎn)品時要突出賣點　/　147
賣產(chǎn)品不如賣效果　/　149
一次示范勝過一千句話　/　151
產(chǎn)品示范力求印象深刻　/　153
調(diào)動客戶的聽覺、嗅覺、味覺、觸覺　/　154
對產(chǎn)品的介紹要客觀　/　156
第四章　玩得轉(zhuǎn)情感，玩得轉(zhuǎn)買賣　/　159
先交感情，后做買賣　/　159
拿下客戶，情感打頭陣　/　160
打開客戶情感閥門，打開銷售大門　/　163
巧用苦肉計，贏得大買賣　/　164
和客戶談一場“戀愛”　/　166
成功地喚起客戶愛的需要　/　167
送個人情，賺個買賣　/　169
第五章　好買賣是“激”出來的　/　171
讓客戶產(chǎn)生緊迫感　/　171
喚起客戶的憂慮　/　173
運用激將法，迫使客戶就范　/　175
快速激發(fā)客戶的購買欲　/　177
把客戶的“想要買”變成“真要買”　/　178
毒品法則，讓客戶對產(chǎn)品“上癮”　/　180
心理暗示，引導客戶進入“圈套”　/　181
制造成交的“最后機會”　/　183
第六章　到手的訂單也會飛，銷售要有個度　/　185
心急吃不了“熱豆腐”　/　185
急于求成會搞砸到手的買賣　/　187
銷售過度會推走客戶　/　188
銷售要把握好一個度　/　190
放長線，才能釣到大訂單　/　192
煮熟的鴨子也會飛，不要高興太早　/　194
越是到成交階段，越是要鎮(zhèn)定　/　195
第七章　察言觀色，把握玄機促成交易　/　198
買賣的奧秘就藏在客戶的表情中　/　198
聽其言，觀其色，察其意　/　199
密切關(guān)注客戶的肢體語言　/　201
從客戶的談吐判斷成交信號　/　203
注意！客戶在發(fā)出購買信號　/　205
8大征兆泄露客戶購買信號　/　207
捕捉客戶弦外之音，促進交易　/　209
抓住成交時機，趁熱打鐵促交易　/　211
第八章　誰都拒絕不了的銷售術(shù)，賣什么都成交　/　214
反客為主，快刀斬亂麻　/　214
收回承諾，吃定反悔的客戶　/　216
故意冷淡，吊足客戶的胃口　/　218
避重就輕，成交四兩撥千斤　/　219
以二擇一，客戶必買其一　/　222
借助“第三者”，提升成交籌碼　/　224
讓客戶參與到買賣中來　/　225
ABC成交法，逐步導向成交高潮　/　227
來之不易式成交法，拴住客戶的心　/　228
假設(shè)成交法，十拿九穩(wěn)　/　229
巧妙的建筑高臺成交法　/　231
適合任何場面的比較成交法　/　233