成為下一個(gè)SaaS獨(dú)角獸

章 中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)發(fā)展與現(xiàn)狀 8
一、中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展階段和未來(lái) 8
（一）以移動(dòng)CRM為核心的中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的發(fā)展階段 9
（二）中國(guó)企業(yè)級(jí)SaaS服務(wù)的偉大未來(lái)及實(shí)現(xiàn)途徑 11
二、SaaS產(chǎn)業(yè)的三種模式 15
（一）行業(yè)性SaaS 15
（二）職能垂直性 17
（三）通用性SaaS 19
三、SaaS4.0 業(yè)務(wù)場(chǎng)景持續(xù)重構(gòu)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng) 21
（一）從泛IT的技術(shù)角度看場(chǎng)景構(gòu)造所需資源的四種形態(tài) 23
（二）加減乘除：場(chǎng)景改善的基礎(chǔ)技術(shù) 24
（三）場(chǎng)景重構(gòu) 25
（四）場(chǎng)景持續(xù)再構(gòu)造過程中的重要行為原則 26
（五）行業(yè)SaaS（產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)）興盛下的轉(zhuǎn)型展望 27
（六）單體企業(yè)的變化如此，產(chǎn)業(yè)集群又如何呢 28
四、SaaS服務(wù)應(yīng)用集成和生態(tài)該何去何從 29
（一）企業(yè)SaaS應(yīng)用服務(wù)集成和生態(tài)是不是個(gè)偽命題？集成OR覆蓋業(yè)務(wù) 29
（二）企業(yè)SaaS應(yīng)用集成是以導(dǎo)流為主，還是為了方便企業(yè)場(chǎng)景化使用為主 31
（三）如何看待企業(yè)級(jí)產(chǎn)品extensibility可擴(kuò)展性 32
（四）集成是不是必需的？對(duì)SaaS應(yīng)用服務(wù)發(fā)展的推動(dòng)力和價(jià)值 32
（五）企業(yè)SaaS應(yīng)用集成一定要有固定標(biāo)準(zhǔn)嗎 33
（六）為什么國(guó)內(nèi)無(wú)法形成像SLACK的公司 35
第二章 SaaS企業(yè)如何組建銷售團(tuán)隊(duì)與渠道 36
一、SaaS項(xiàng)目如何建立銷售團(tuán)隊(duì)——銷售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu) 36
（一）準(zhǔn)確定義角色 39
（二）聯(lián)合銷售力量 40
（三）合理的空間布局 41
（四）打通晉升路徑 42
二、數(shù)字時(shí)代企業(yè)級(jí)銷售的四大關(guān)鍵 43
（一）觀點(diǎn)一：數(shù)字時(shí)代，客戶的商業(yè)模式發(fā)生本質(zhì)變化 44
（二）觀點(diǎn)二：數(shù)字時(shí)代，“交鑰匙”模式已經(jīng)終結(jié) 46
（三）觀點(diǎn)三：客戶關(guān)系，取決于與客戶戰(zhàn)略的遠(yuǎn)近和深度 47
（四）觀點(diǎn)四：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不同業(yè)務(wù)必須構(gòu)建不同的組織模式 49
三、初創(chuàng)企業(yè)如何運(yùn)用科學(xué)銷售體系快速穩(wěn)健地增長(zhǎng)到5000萬(wàn)元 50
（一）初創(chuàng)公司如何穩(wěn)健快速地增長(zhǎng)到5000萬(wàn)元 52
（二）為什么SaaS初創(chuàng)企業(yè)必須搭建科學(xué)銷售體系 54
（三）如何讓獲客成本可控 55
（四）如何設(shè)計(jì)收入戰(zhàn)略 56
（五）如何設(shè)計(jì)客戶成功 57
四、SaaS公司怎樣高效布局全國(guó)市場(chǎng)/渠道之戰(zhàn) 58
（一）梯隊(duì)運(yùn)營(yíng) 59
（二）城市培植 59
（三）多維營(yíng)銷 60
第三章 SaaS企業(yè)成功的關(guān)鍵是要客戶成功 61
一、客戶成功到底是什么 61
（一）追溯客戶成功的起源 61
（二）客戶成功在企業(yè)中扮演的角色 62
（三）客戶成功的價(jià)值
（四）客戶成功的定義
（五）你的企業(yè)現(xiàn)階段是否需要客戶成功
（六）客戶成功怎么做
（七）客戶成功策略
（八）企業(yè)所需給予的支持
二、從提供軟件到傳達(dá)理念和知識(shí)，這才是SaaS企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)造的價(jià)值 72
三、SaaS已不僅僅是“服務(wù)即營(yíng)銷”，跳出局限才大有作為 76
（一）客戶成功的理念和企業(yè)價(jià)值觀 77
（二）幫助客戶成功定義到價(jià)值觀中 78
第四章 做SaaS必須要做PaaS嗎 82
一、PaaS到底是什么 82
二、SaaS在中國(guó)大中型企業(yè)落地的困境與機(jī)遇 93
第五章 美國(guó)成功的SaaS如Salesforce、Box給我們的借鑒和啟示 99
一、為何Salesforce的CRM模型到中國(guó)就不靈了 99
（一）CRM雛形初現(xiàn) 99
（二）中美銷售市場(chǎng)差異 101
（三）為什么Salesforce的PaaS如此成功 102
（四）從CRM到SCRM 104
（五）Salesforce的營(yíng)銷云 105
（六）Salesforce的第四次契機(jī)——AI 106
二、從Salesforce收購(gòu)Mulesoft說(shuō)起，講講企業(yè)數(shù)據(jù)交換 107
（一）Mulesoft是干什么的 107
（二）從SOA說(shuō)起 108
（三）全生命周期API管理層是解決什么問題的 108
（四）企業(yè)集成平臺(tái)即服務(wù)(iPaaS)是干什么的 110
（五）Salesforce看中了Mulesoft的什么 111
（六）美國(guó)iPaaS如火如荼，中國(guó)呢 111
（七）什么是企業(yè)數(shù)據(jù)交換 112
（八）中國(guó)的企業(yè)數(shù)據(jù)交換之路在哪里 112
三、中美SaaS差異究竟在哪里 113
（一）中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)起步階段之異同 113
（二）中美SaaS產(chǎn)品形態(tài)和產(chǎn)品策略的異同 115
（三）中美SaaS市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局有什么不同 117
（四）那些在Box成功過，我認(rèn)為在國(guó)內(nèi)也同樣適用的經(jīng)驗(yàn) 118
第六章 擁抱資本 120
一、To B領(lǐng)域投資不是有泡沫，而是太干涸 120
（一）泡沫是一個(gè)相對(duì)的狀態(tài) 121
（二）市場(chǎng)正在回歸理性 121
（三）互聯(lián)網(wǎng)打法改變了產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的模式 122
（四）企業(yè)軟件商業(yè)模式的消費(fèi)者化 123
（五）SaaS是基礎(chǔ)設(shè)施，To B創(chuàng)業(yè)是一次長(zhǎng)征 124
二、資本寒冬，應(yīng)該怎么做 125
（一）寒冬期To B創(chuàng)業(yè)企業(yè)觀察 126
（二）寒冬期投資機(jī)構(gòu)觀察 127
（三）SaaS，愛恨“分明” 128
（四）價(jià)值視角研判 130
（五）創(chuàng)業(yè)者對(duì)策 131
第七章 案例篇：SaaS企業(yè)現(xiàn)身說(shuō)法 134
一、SaaS 增長(zhǎng)不能不談營(yíng)收 134
（一）“用戶量破百萬(wàn)”背后的心底發(fā)涼 135
（二）傳統(tǒng)的生意看什么數(shù)字 135
（三）SaaS 增長(zhǎng)看什么數(shù)字 136
（四）專注付費(fèi)用戶，嚴(yán)肅的產(chǎn)品需要嚴(yán)肅的用戶 136
（五）Michael's SaaS公式 137
（六）R=f(Y,X)的案例實(shí)踐 137
（七）SaaS增長(zhǎng)就是營(yíng)收的增長(zhǎng) 138
二、用戶運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析，toB企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)到底要怎么做 138
（一）怎樣理解精細(xì)化運(yùn)營(yíng) 139
（二）To B公司的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)都做什么 145
三、從宜家的成功看SaaS產(chǎn)品通關(guān)的七種武器 146
（一）抽象模型：穿透多種場(chǎng)景的一致架構(gòu) 147
（二）場(chǎng)景還原：在通用性之上實(shí)現(xiàn)具象場(chǎng)景 148
（三）雙向引導(dǎo)：設(shè)計(jì)自底向上的構(gòu)建路徑和自頂向下的體驗(yàn)路徑 148
（四）表達(dá)藝術(shù)：突破復(fù)雜場(chǎng)景的表達(dá)困境 149
（五）界面內(nèi)涵：場(chǎng)景化的視覺和交互設(shè)計(jì) 149
（六）保持開放：界定核心和外沿的彈性邊界 150
（七）營(yíng)銷策劃：注入營(yíng)銷策略的產(chǎn)品規(guī)劃 150