一本書(shū)讀懂消費(fèi)心理學(xué)

第一章  滿足消費(fèi)需求

——需求心理是消費(fèi)行為的根本驅(qū)動(dòng)力

求實(shí)心理：消費(fèi)者的普遍心理動(dòng)機(jī)                                 

你值得擁有：物超所值是消費(fèi)行為的驅(qū)動(dòng)力                          

購(gòu)買(mǎi)快樂(lè)：通過(guò)消費(fèi)滿足精神需求                                    

體驗(yàn)效應(yīng)：體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)是消費(fèi)者的基本情感訴求                

求安心理：買(mǎi)得要放心，用得要安心                                         

銷(xiāo)售人員的誠(chéng)信是消費(fèi)者的定心丸                             

消費(fèi)者總是禁不住排隊(duì)的誘惑                                       

第三方可增加消費(fèi)者心中的保險(xiǎn)系數(shù)                            

求廉心理：物美價(jià)廉才是硬道理                                             

占便宜的感覺(jué)比占便宜本身更重要                                          

“謝絕議價(jià)”是一塊消費(fèi)者的止步牌                            

滿足消費(fèi)者砍價(jià)的心理訴求                                                   

求尊心理：“上帝”要的就是當(dāng)上帝的感覺(jué)    

沒(méi)有消費(fèi)者不喜歡上帝般的禮遇                   

自說(shuō)自話式銷(xiāo)售80％都不會(huì)成功                  

“特殊照顧”更容易打動(dòng)消費(fèi)者的心        

求美心理：看“臉”時(shí)代拼的是“顏值”         

人要衣裝佛要金裝，產(chǎn)品要包裝            

色彩左右消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)選擇                   

購(gòu)物環(huán)境的優(yōu)劣影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為    

商品陳列的美感能撩起購(gòu)買(mǎi)欲望            

求新心理：新異刺激就是最高吸引力          

任誰(shuí)也不能完全超脫于“流行”            

好奇心是引導(dǎo)消費(fèi)的最佳途徑之一          

假借名人效應(yīng)，商品由滯轉(zhuǎn)俏           

求名心理：論符號(hào)消費(fèi)的重要性                  

消費(fèi)者對(duì)于身份需求的心理傾向            

消費(fèi)行為中不容忽視的攀比心           

消費(fèi)者更愿意為“面子”買(mǎi)單           

第二章  看清消費(fèi)類(lèi)型

——解讀消費(fèi)者言行舉止中的心理秘密

言外有意：“話里有話”是消費(fèi)者的共性  

洞悉消費(fèi)者拒絕背后隱藏的真意            

消費(fèi)者挑毛病正是他感興趣的開(kāi)始  

口頭禪中包含消費(fèi)者的真實(shí)性情                                            

說(shuō)話方式暴露消費(fèi)者的心理特點(diǎn)                                           

肢體傳信：非語(yǔ)言信息中暗藏的心理學(xué)                              

消費(fèi)者的眼睛中藏著真實(shí)想法                                     

眉語(yǔ)能說(shuō)出消費(fèi)者心理的變化                                      

消費(fèi)者的笑容就是他的情感語(yǔ)言                                  

消費(fèi)者的手勢(shì)藏不住說(shuō)謊信息                                     

走姿體現(xiàn)消費(fèi)者性格                                                      

從消費(fèi)者的坐姿了解其心理狀態(tài)                                   

從吸煙動(dòng)作解讀消費(fèi)者心理和性格                               

由表及里：抓住不同消費(fèi)者的心理軟肋                              

不同年齡段，消費(fèi)差異鮮明                                         

職業(yè)會(huì)影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)偏好                                           

性格差異形成消費(fèi)者獨(dú)特購(gòu)買(mǎi)行為                               

購(gòu)買(mǎi)態(tài)度是影響消費(fèi)行為的主要因素                              

第三章  激發(fā)消費(fèi)欲望

——人性的弱點(diǎn)就是銷(xiāo)售的突破口

欲擒故縱，激活消費(fèi)者的逆反心理                                                 

自曝其短或許比王婆賣(mài)瓜效果更顯著                              

買(mǎi)漲不買(mǎi)落的“大小刺激效應(yīng)”                                   

消費(fèi)者更喜歡一種寬松的購(gòu)物環(huán)境                               

語(yǔ)言的力量可以消除消費(fèi)者本能的抵觸                              

多用“我們”與消費(fèi)者建立同體觀  

幽默的語(yǔ)言讓消費(fèi)者不再排斥你            

開(kāi)場(chǎng)白要新穎獨(dú)特才能吸引消費(fèi)者          

專(zhuān)家式的介紹，更能獲得信賴(lài)與支持        

嘴巴甜的人，永遠(yuǎn)是受人歡迎的            

能說(shuō)會(huì)道的人還需具備聲音的魅力  

控制了消費(fèi)者的情緒，就控制了他的消費(fèi)行為     

恐懼情緒可以擊潰消費(fèi)者的心理防線        

消費(fèi)者更愿意從微笑的銷(xiāo)售員手里買(mǎi)東西        

消費(fèi)者對(duì)商品的滿意度也是憑心情的        

吊起了消費(fèi)者的胃口，就打開(kāi)了銷(xiāo)路        

當(dāng)你想與消費(fèi)者一爭(zhēng)高下時(shí)就已經(jīng)輸了    

善用談判地點(diǎn)，降低消費(fèi)者的防御心理    

消費(fèi)者的興趣是突破銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)                

滿足了消費(fèi)者的私心，也就俘獲了他的心

消費(fèi)者往往都會(huì)留下“免費(fèi)試用”的商品        

“巧合”會(huì)減輕消費(fèi)者的心理負(fù)擔(dān)  

刺猬法則：尊重消費(fèi)者的“私人空間”    

一致效果可以增強(qiáng)消費(fèi)者的信賴(lài)感  

“參與感”激發(fā)出消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情        

千遍也不厭倦的唯有自己的名字           

消費(fèi)者對(duì)你的好感源于你喜歡他的樣子    

第四章  打消消費(fèi)疑慮

——僅以成敗論英雄，臨門(mén)一腳要踢好

與消費(fèi)者打好關(guān)于價(jià)格的心理戰(zhàn)           

標(biāo)價(jià)牌的錯(cuò)覺(jué)能給消費(fèi)者更大滿足  

“大錢(qián)”化“小財(cái)”淡化價(jià)格敏感度        

銷(xiāo)售結(jié)果取決于你的要求夸大了多少        

排除消費(fèi)者心理異議，加速交易進(jìn)程          

“威脅”策略可縮短消費(fèi)者考慮時(shí)間        

不安全感是影響消費(fèi)決策的一大障礙        

“空白效應(yīng)”：沉默也是一種力量     

環(huán)境的威懾力會(huì)促使消費(fèi)者立刻行動(dòng)        

激將法能讓不慌不忙的消費(fèi)者迅速簽單    

美食計(jì)：美食使談判的氣氛更融洽  

領(lǐng)著消費(fèi)者的思路走，直到完成交易          

“得寸進(jìn)尺”攻破消費(fèi)者的心理防線        

“留面子效應(yīng)”增大了銷(xiāo)售的可能性        

“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨”           

選擇越多，越難以做出購(gòu)買(mǎi)決策            

把消費(fèi)者的惰性思維好好利用起來(lái)  

成功捕捉消費(fèi)者若隱若現(xiàn)的成交信號(hào)          

75％消費(fèi)決定是在15秒鐘以內(nèi)完成的      

消費(fèi)者的言行舉止中藏著他的購(gòu)買(mǎi)意向    

第五章  培養(yǎng)消費(fèi)忠誠(chéng)

——好的銷(xiāo)售從來(lái)不是“一錘子買(mǎi)賣(mài)”

打動(dòng)消費(fèi)者的往往是毫不起眼的細(xì)節(jié)          

有時(shí)第一印象就決定了銷(xiāo)售的成敗  

對(duì)準(zhǔn)備工作的忽略會(huì)直接導(dǎo)致銷(xiāo)售失敗    

那些在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該注意的小細(xì)節(jié)        

告別很重要——“去時(shí)要比來(lái)時(shí)美”        

消費(fèi)過(guò)程中的感受比商品本身更重要          

看似無(wú)關(guān)緊要的閑聊卻往往必不可少        

投其所好，把話說(shuō)到消費(fèi)者心坎上  

人性化銷(xiāo)售更能打動(dòng)消費(fèi)者的心            

你出現(xiàn)的次數(shù)左右著消費(fèi)者的決定  

永遠(yuǎn)站在消費(fèi)者立場(chǎng)是一切銷(xiāo)售的基礎(chǔ)    

在消費(fèi)者面前讓自己的人品先行            

消費(fèi)者需要好產(chǎn)品更需要好服務(wù)                 

為服務(wù)“打包”，勝過(guò)為產(chǎn)品“打包”     

用靠譜的承諾消除顧客心理疑慮                     

提供附加服務(wù)，讓顧客心甘情愿簽單        

消費(fèi)容易售后難，別讓消費(fèi)者再心寒          

真正的銷(xiāo)售活動(dòng)是從售后才開(kāi)始的  

售后同樣需要引發(fā)消費(fèi)者的情感共鳴        

消費(fèi)者滿意度是建立在期望之上的  

妥善及時(shí)地處理消費(fèi)者的不滿