優(yōu)勢成交：老外這樣做銷售（第二版）

定　價：￥58.00

作　者：	[摩洛哥] Abdelhak Benkerroum（阿道）著，范文曲譯
出版社：	中國海關(guān)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	暫缺

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ISBN：	9787517503705	出版時間：	2019-08-01	包裝：	平裝
開本：	16開	頁數(shù)：		字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　· 客戶總是說“太貴了”，你要怎么回應(yīng)，客戶告訴你無數(shù)個理由說“我不買”，你怎么辦，讓本書來幫助你進(jìn)行“借口管理”找到處理買家借口的適宜方法。 · 銷售涉及人和事，極其復(fù)雜，不確定性強(qiáng)，本書幫你解決銷售過程中的問題和擔(dān)憂，助力你轉(zhuǎn)型全能銷售，實現(xiàn)業(yè)務(wù)可持續(xù)增長。 · 銷售人員想成功達(dá)成交易必須學(xué)會識別客戶的隱性需求，與客戶建立信任，影響客戶的決定，本書會告訴你習(xí)得這三個技巧的方法。 · 本書還會告訴你“雙贏”談判技巧在不同情境下的運(yùn)用法則，從客戶的角度教你規(guī)避與老外合作的“雷區(qū)”。 · 建立多維度績效考核模型，讓銷售談判從一個人的努力進(jìn)化為團(tuán)隊的“戰(zhàn)斗”。

作者簡介

　　摩洛哥人，擁有美國得克薩斯州A&M？學(xué)？商管理專業(yè)和法國馬賽商學(xué)院（KEDGE）公司合作策略專業(yè)的雙碩？學(xué)位，？昂商學(xué)院和華東師范？學(xué)的客座教授，東？海默國際的創(chuàng)始？兼董事長，曾任美國、法國、迪拜、摩洛哥、？？其和中國等國知名企業(yè)的高級經(jīng)理人，管理諸如通？電？（GE）斯倫貝榭（Schlumberger）等？凈值客？。他深耕供應(yīng)鏈管理和國際貿(mào)易領(lǐng)域，在銷售團(tuán)隊培訓(xùn)、復(fù)雜商業(yè)談判、企業(yè)經(jīng)營管理、關(guān)鍵績效考核、重構(gòu)跨國經(jīng)營管理團(tuán)隊等？？都有豐富經(jīng)驗，擅長幫助企業(yè)提升歐洲、中東地區(qū)、？洲、印度等地區(qū)分？機(jī)構(gòu)的管理？平。

圖書目錄

第一部分從辨識客戶到最終成交

為談判做好準(zhǔn)備…………………………………
識別你的潛在客戶………………………………
讓潛在客戶接受你的會面請求…………………
8 條守則打造完美第一印象……………………
3 個步驟用閑聊開啟正式談判…………………
把握談判核心階段，助力最終成交……………
成交………………………………………………
成交后還有哪些事情需要做……………………
阿道的獨(dú)家談判策略……………………………

第二部分打造一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊

如何挑選最適合的銷售代表……………………
留住人才的7 種方式…………………………

使用正確的方法考核員工………………………
通過內(nèi)部培訓(xùn)讓銷售代表適應(yīng)外部變化………
成為一個稱職的銷售經(jīng)理………………………
合理使用客戶維護(hù)經(jīng)費(fèi)…………………………

第三部分老外眼中的中國銷售

與中國銷售打交道時常遇到的14 個問題……
你有時并不了解外國客戶的規(guī)矩………………

Part 1 From Probing the Prospect to Closing
the Deal
Preparing for a negotiation… ………………………
Identifying the right customer … ……………………
Securing a sales meeting with the prospect…………
The 8 rules of a great first impression… ……………
Transitioning from the informal to formal talk in three
stages………………………………………………
Mastering the different negotiation phases to facilitate
closing the deal……………………………………
Closing the deal………………………………………
Follow-up … …………………………………………
Abdel's ultimate negotiation tactics…………………
Part 2 Building an Outstanding Sales Team
Hiring the right people… ……………………………
Retaining the right people……………………………
004
優(yōu)勢成交：
WE HAVE A DEAL 老外這樣做銷售（第二版）
Assessing sales representatives… …………………
Employee training… …………………………………
Duties of a sales manager……………………………
Sales department expenses… ………………………
Part 3 Chinese Salespeople Through a
Foreigner’s Eyes
The 14 Challenges I encountered when dealing with
Chinese
salespeople… ……………………………………
You actually do not know about the rules how to treat
your foreign clients… ……………………………