定價(jià)制勝：大師的定價(jià)經(jīng)驗(yàn)與實(shí)踐之路

目錄 

序言　自白

致謝

第1章　我第一次與“價(jià)格”親密接觸的痛苦經(jīng)歷　∥ 1

定價(jià)學(xué)徒：旅程開啟　∥3

定價(jià)學(xué)教授：學(xué)術(shù)仍然是我唯一的選擇　∥ 8

定價(jià)顧問：我們將理論應(yīng)用于實(shí)際　∥ 9

第2章　一切圍繞價(jià)格轉(zhuǎn)　∥15

“價(jià)格”究竟意味著什么　∥ 18

“價(jià)格”有各式各樣的別名　∥ 21

價(jià)錢＝價(jià)值　∥ 22

創(chuàng)造和傳遞價(jià)值　∥ 26

精準(zhǔn)定價(jià)的成功案例：2012年倫敦奧運(yùn)會(huì)　∥ 30

精準(zhǔn)定價(jià)的成功案例：火車優(yōu)惠卡　∥ 31

供給與需求　∥ 36

供不應(yīng)求和繁榮與蕭條周期　∥ 37

價(jià)格與政府　∥ 39

價(jià)格與權(quán)利　∥ 41

定價(jià)正在開疆辟土　∥ 43

第3章　定價(jià)的奇怪心理　∥ 45

價(jià)格的聲望效應(yīng)　∥ 47

價(jià)格：品質(zhì)的指標(biāo)　∥ 49

價(jià)格的安慰劑效應(yīng)　∥ 51

價(jià)格：一種威力被削弱的競(jìng)爭(zhēng)手段　∥ 52

價(jià)格的錨定效應(yīng)　∥ 53

中間價(jià)格的魔力—掛鎖的故事　∥ 55

既不是最貴的酒，也不是最便宜的酒　∥ 56

一個(gè)創(chuàng)造利潤(rùn)卻從來沒人買的商品　∥ 57

營(yíng)造稀缺感　∥ 58

通過提供額外的選擇提升銷售　∥ 59

價(jià)格門檻和奇怪價(jià)格　∥ 61

前景理論　∥ 66

前景理論及價(jià)格　∥ 68

選擇商務(wù)艙還是經(jīng)濟(jì)艙　∥ 68

免費(fèi)還是付費(fèi)：一個(gè)巨大的差異　∥ 69

付現(xiàn)金更好　∥ 70

信用卡的誘惑　∥ 71

“現(xiàn)金返還”和其他荒謬的做法　∥ 72

月亮價(jià)格　∥ 73

價(jià)格結(jié)構(gòu)　∥ 74

心理賬戶　∥ 75

神經(jīng)定價(jià)　∥ 77

總結(jié)：當(dāng)心　∥ 79

第4章　價(jià)格定位：高或低　∥ 81

成功的低價(jià)戰(zhàn)略　∥ 82

阿爾迪　∥ 82

宜家　∥ 84

H&M和Zara　∥ 84

瑞安航空公司　∥ 85

戴爾　∥ 87

相對(duì)便宜的選擇　∥ 88

亞馬遜和Zalando：收入與利潤(rùn)　∥ 89

低價(jià)戰(zhàn)略的成功要素　∥ 90

超低價(jià)格：你的定價(jià)可以“無限”降低嗎　∥ 92

達(dá)契亞洛根汽車和塔塔Nano汽車　∥ 93

本田威武摩托車　∥ 94

關(guān)于其他消費(fèi)產(chǎn)品和工業(yè)產(chǎn)品的超低價(jià)定位　∥ 96

超低價(jià)產(chǎn)品同樣適合在高度發(fā)達(dá)國(guó)家銷售嗎　∥ 99

超低價(jià)戰(zhàn)略的成功要素　∥ 100

高定價(jià)成功戰(zhàn)略　∥ 101

高檔品牌定價(jià)　∥ 102

蘋果與三星　∥ 103

吉列剃須刀　∥ 105

美諾洗衣機(jī)　∥ 106

保時(shí)捷　∥ 107

Enercon　∥ 108

害蟲防治公司　∥ 110

高端戰(zhàn)略也有事與愿違的時(shí)候　∥ 111

高端定價(jià)戰(zhàn)略的成功因素　∥ 112

成功的奢侈品定價(jià)戰(zhàn)略　∥ 113

一塊奢侈品牌手表的成本要多少錢　∥ 114

瑞士手表　∥ 115

法國(guó)酩悅·軒尼詩(shī)-路易威登集團(tuán)和歷峰集團(tuán)　∥ 116

奢侈品市場(chǎng)中搖搖欲墜的大樓　∥ 117

邁巴赫　∥ 118

奢侈品價(jià)格有上限嗎　∥ 121

創(chuàng)造持久價(jià)值所面臨的挑戰(zhàn)　∥ 122

遵守產(chǎn)量上限　∥ 123

奢侈品定價(jià)策略的成功因素　∥ 124

什么樣的定價(jià)戰(zhàn)略最有前景，值得追求　∥ 126

第5章　價(jià)格與利潤(rùn)　∥ 130

追求錯(cuò)誤的目標(biāo)　∥ 134

漲價(jià)2%會(huì)對(duì)利潤(rùn)有什么影響　∥ 139

價(jià)格是最有效的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力　∥ 141

現(xiàn)在，讓我們來改變你的價(jià)格，看看將會(huì)發(fā)生什么變化　∥ 142

回到未來：通用汽車的員工優(yōu)惠項(xiàng)目　∥ 146

價(jià)格、差額和利潤(rùn)　∥ 148

價(jià)格是一個(gè)獨(dú)特的營(yíng)銷工具　∥ 150

第6章　價(jià)格與決定　∥ 154

價(jià)格設(shè)定的幾個(gè)基本問題　∥ 155

價(jià)格決定的影響　∥ 158

價(jià)格與銷量　∥ 160

基于成本定價(jià)　∥ 162

跟隨競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)　∥ 163

基于市場(chǎng)的定價(jià)方式　∥ 165

價(jià)值五-五分賬　∥ 167

如何確定需求曲線和價(jià)格彈性系數(shù)　∥ 170

專家判斷：直接對(duì)價(jià)格彈性系數(shù)進(jìn)行評(píng)估　∥ 170

直接咨詢顧客對(duì)價(jià)格的意見　∥ 173

間接咨詢顧客對(duì)價(jià)格的意見　∥ 174

價(jià)格實(shí)驗(yàn)　∥ 175

大數(shù)據(jù)謎云：利用市場(chǎng)數(shù)據(jù)來描繪需求曲線和計(jì)算價(jià)格彈性　∥ 176

那么，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格又會(huì)有什么影響呢　∥ 178

囚徒困境：讓游戲開始吧　∥ 179

價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)　∥ 181

發(fā)送信號(hào)　∥ 183

競(jìng)爭(zhēng)性反應(yīng)和價(jià)格決定　∥ 184

通脹：它是什么？和價(jià)格決定有什么關(guān)系　∥ 188

價(jià)格與通貨膨脹：來自巴西的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)　∥ 192

第7章　價(jià)格差異化：一門高雅的藝術(shù)　∥ 194

從利潤(rùn)矩形走向利潤(rùn)三角形　∥ 196

買一罐可口可樂要多少錢　∥ 198

兩個(gè)價(jià)格所能帶來的差異　∥ 201

為什么第一瓶啤酒要賣得更貴　∥ 203

電影院的非線性定價(jià)　∥ 204

捆綁價(jià)格　∥ 207

可選配件的捆綁定價(jià)　∥ 209

分類計(jì)價(jià)　∥ 210

多人定價(jià)　∥ 212

買得越多越便宜？當(dāng)心　∥ 213

是差異化還是歧視　∥ 214

價(jià)格和地點(diǎn)　∥ 218

價(jià)格和時(shí)間　∥ 221

易損物品　∥ 223

動(dòng)態(tài)定價(jià)的專利　∥ 224

容量與價(jià)格調(diào)配　∥ 225

價(jià)格與短缺　∥ 227

高低價(jià)策略和天天低價(jià)　∥ 228

預(yù)售價(jià)格與預(yù)訂折扣　∥ 230

浸透策略：豐田雷克薩斯　∥ 231

撇脂策略：蘋果手機(jī)　∥ 234

信息與盈利懸崖　∥ 237

區(qū)分機(jī)制　∥ 239

注意成本　∥ 240

第8章　定價(jià)創(chuàng)新　∥ 241

價(jià)格透明度的急劇提升　∥ 242

按使用支付　∥ 244

新的價(jià)格度量標(biāo)準(zhǔn)　∥ 248

引入新的價(jià)格參數(shù)：以Sanifair為例　∥ 250

亞馬遜Prime服務(wù)計(jì)劃　∥ 251

工業(yè)燃?xì)狻　?252

ARM　∥ 253

Freemium　∥ 254

統(tǒng)一價(jià)格　∥ 258

預(yù)付費(fèi)方式　∥ 261

顧客導(dǎo)向定價(jià)　∥ 262

隨意支付　∥ 264

以利潤(rùn)為導(dǎo)向的激勵(lì)制度　∥ 265

更精準(zhǔn)的價(jià)格預(yù)測(cè)　∥ 266

“聰明的”附加費(fèi)　∥ 268

“點(diǎn)菜”式定價(jià)　∥ 273

哈佛商業(yè)評(píng)論出版社　∥ 275

拍賣　∥ 275

第9章　經(jīng)濟(jì)危機(jī)中的定價(jià)和價(jià)格戰(zhàn)　∥ 278

經(jīng)濟(jì)危機(jī)，意味著什么　∥ 279

削減銷量還是降低價(jià)格　∥ 282

智能地降價(jià)　∥ 284

以提供現(xiàn)金或商品取代降價(jià)　∥ 286

遠(yuǎn)離顧客的監(jiān)控　∥ 288

死對(duì)頭—產(chǎn)能過?！　?290

經(jīng)濟(jì)危機(jī)時(shí)期的漲價(jià)行動(dòng)　∥ 294

價(jià)格戰(zhàn)　∥ 295

第10章　CEO需要做的是什么　∥301

定價(jià)與股東價(jià)值　∥ 303

定價(jià)如何提高市值　∥ 305

通過定價(jià)增加了1.2億美元　∥ 307

價(jià)格和市值　∥ 307

巨人萬寶路從馬上跌下來的那一天　∥ 308

所有商品一律8折：Praktiker案例　∥ 309

價(jià)格戰(zhàn)的毀滅性影響：鉀肥寡頭壟斷案例　∥ 311

因驕傲而墜落：Netflix案例　∥ 313

讓顧客購(gòu)買更高價(jià)格產(chǎn)品的失敗嘗試：杰西潘尼的案例　∥ 314

折扣與推廣：阿貝克隆比&費(fèi)奇的案例　∥ 315

價(jià)格自律能提升公司的市場(chǎng)價(jià)值：一家電信公司的案例　∥ 317

定價(jià)與金融分析師　∥ 319

定價(jià)與私募股權(quán)投資者　∥ 323

高級(jí)管理層扮演的關(guān)鍵角色　∥ 324

定價(jià)制勝：助力中國(guó)制造彎道超車　∥ 329