銷(xiāo)售管理實(shí)務(wù)

第1章銷(xiāo)售管理概述1
1.1銷(xiāo)售管理的概念1
1.1.1什么是銷(xiāo)售管理2
1.1.2銷(xiāo)售管理的性質(zhì)和作用2
1.1.3銷(xiāo)售管理的基本原理3
1.2如何成為合格的銷(xiāo)售經(jīng)理5
1.2.1銷(xiāo)售經(jīng)理的基本職能5
1.2.2銷(xiāo)售經(jīng)理的種類(lèi)6
1.2.3從基層業(yè)務(wù)人員到銷(xiāo)售經(jīng)理6
1.3銷(xiāo)售管理的發(fā)展8
1.3.1傳統(tǒng)的銷(xiāo)售管理8
1.3.2現(xiàn)代銷(xiāo)售管理理念12
1.4銷(xiāo)售人員職業(yè)道德的重要性13
1.4.1銷(xiāo)售人員職業(yè)道德內(nèi)涵13
1.4.2職業(yè)道德是銷(xiāo)售人員事業(yè)成功的保證15
1.4.3銷(xiāo)售人員職業(yè)道德的基本原則17
1.4.4銷(xiāo)售人員常見(jiàn)的不道德行為表現(xiàn)18
本章小結(jié)20
關(guān)鍵概念20
思考題21
實(shí)踐訓(xùn)練21
第2章銷(xiāo)售計(jì)劃管理22
2.1銷(xiāo)售計(jì)劃的重要性22
2.1.1銷(xiāo)售計(jì)劃的概念22
2.1.2銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容22
2.2銷(xiāo)售目標(biāo)的制定23
2.2.1銷(xiāo)售目標(biāo)的內(nèi)容23
2.2.2銷(xiāo)售目標(biāo)的制定程序23
2.2.3銷(xiāo)售目標(biāo)的確定24
2.3銷(xiāo)售計(jì)劃及預(yù)算的編制28
2.3.1銷(xiāo)售計(jì)劃的編制28
2.3.2銷(xiāo)售預(yù)算的編制29
2.3.3銷(xiāo)售計(jì)劃與預(yù)算的可行性研究33
本章小結(jié)33
關(guān)鍵概念33
思考題34
案例分析34
實(shí)踐訓(xùn)練35
第3章銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)與管理36
3.1銷(xiāo)售區(qū)域的基本內(nèi)涵36
3.1.1銷(xiāo)售區(qū)域的定義和作用36
3.1.2銷(xiāo)售區(qū)域的劃分37
3.2銷(xiāo)售區(qū)域的設(shè)計(jì)38
3.2.1設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)考慮的因素38
3.2.2銷(xiāo)售區(qū)域設(shè)計(jì)的程序39
3.2.3銷(xiāo)售區(qū)域的動(dòng)態(tài)與調(diào)整42
3.3管理銷(xiāo)售區(qū)域43
3.3.1充分了解所管轄的銷(xiāo)售區(qū)域43
3.3.2認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售區(qū)域管理責(zé)任44
3.3.3合理利用區(qū)域銷(xiāo)售地圖46
3.3.4鞏固和開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售區(qū)域48
本章小結(jié)51
關(guān)鍵概念52
思考題52
案例分析52
實(shí)踐訓(xùn)練53
第4章銷(xiāo)售組織管理54
4.1銷(xiāo)售組織概述54
4.1.1銷(xiāo)售組織的概念54
4.1.2銷(xiāo)售組織的作用與特點(diǎn)55
4.1.3常見(jiàn)的銷(xiāo)售組織55
4.2銷(xiāo)售組織的設(shè)計(jì)59
4.2.1銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的原則59
4.2.2影響銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的因素60
4.2.3銷(xiāo)售組織設(shè)計(jì)的內(nèi)容和步驟61
4.3銷(xiāo)售組織的發(fā)展與變革62
4.3.1銷(xiāo)售組織的發(fā)展63
4.3.2銷(xiāo)售組織的變革65
本章小結(jié)67
關(guān)鍵概念68
思考題68
實(shí)踐訓(xùn)練68
閱讀材料68
第5章銷(xiāo)售人員招聘與培訓(xùn)69
5.1銷(xiāo)售人員招聘計(jì)劃的制訂69
5.1.1優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基本特征69
5.1.2銷(xiāo)售人員招聘計(jì)劃及準(zhǔn)備72
5.2銷(xiāo)售人員招聘途徑與招聘程序73
5.2.1內(nèi)部招聘73
5.2.2外部招聘74
5.2.3銷(xiāo)售人員招聘程序76
5.3銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容及方法79
5.3.1銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的內(nèi)容79
5.3.2銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的原則與方法80
5.4銷(xiāo)售人員培訓(xùn)程序83
5.5培訓(xùn)師的選擇86
本章小結(jié)86
關(guān)鍵概念87
思考題87
實(shí)踐訓(xùn)練87
第6章銷(xiāo)售人員的激勵(lì)與考核88
6.1激勵(lì)的一般原理88
6.2銷(xiāo)售人員的激勵(lì)組合91
6.2.1常見(jiàn)的激勵(lì)方法91
6.2.2重點(diǎn)人員的激勵(lì)組合應(yīng)用94
6.3銷(xiāo)售人員績(jī)效考核95
6.3.1銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的目的和原則96
6.3.2績(jī)效考核的內(nèi)容97
6.3.3績(jī)效考核的程序102
6.3.4績(jī)效考核反饋與行為改進(jìn)103
6.4績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題及解決辦法103
6.4.1績(jī)效考核常見(jiàn)問(wèn)題103
6.4.2完善績(jī)效管理工作的基礎(chǔ)管理104
本章小結(jié)105
關(guān)鍵概念105
思考題105
案例分析105
實(shí)踐訓(xùn)練106
第7章促銷(xiāo)管理107
7.1促銷(xiāo)的內(nèi)涵和作用107
7.1.1促銷(xiāo)的內(nèi)涵107
7.1.2促銷(xiāo)的作用108
7.2促銷(xiāo)組合的選擇108
7.2.1促銷(xiāo)組合的內(nèi)涵及基本方式108
7.2.2影響促銷(xiāo)組合決策的因素110
7.3促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂112
7.3.1促銷(xiāo)計(jì)劃的含義112
7.3.2促銷(xiāo)計(jì)劃的形式112
7.3.3促銷(xiāo)計(jì)劃的制訂過(guò)程113
7.3.4促銷(xiāo)計(jì)劃的撰寫(xiě)113
7.4促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行與控制115
7.5促銷(xiāo)活動(dòng)中的危機(jī)處理117
7.5.1常見(jiàn)的促銷(xiāo)危機(jī)117
7.5.2促銷(xiāo)危機(jī)的處理118
本章小結(jié)119
關(guān)鍵概念120
思考題120
實(shí)踐訓(xùn)練120
閱讀材料120
第8章銷(xiāo)售渠道管理121
8.1銷(xiāo)售渠道與渠道資源121
8.1.1認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售渠道121
8.1.2銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)121
8.1.3銷(xiāo)售渠道資源123
8.2銷(xiāo)售渠道管理的內(nèi)容及方法124
8.2.1銷(xiāo)售渠道管理的內(nèi)容124
8.2.2銷(xiāo)售渠道管理的方法124
8.2.3銷(xiāo)售渠道管理人員126
8.3銷(xiāo)售渠道管理的常見(jiàn)問(wèn)題及解決路徑127
8.3.1銷(xiāo)售渠道選擇127
8.3.2銷(xiāo)售渠道激勵(lì)129
8.3.3其他問(wèn)題及解決路徑132
本章小結(jié)135
關(guān)鍵概念135
思考題135
實(shí)踐訓(xùn)練135
閱讀材料135
第9章銷(xiāo)售資金管理136
9.1銷(xiāo)售成本分析136
9.1.1銷(xiāo)售成本分析的意義136
9.1.2銷(xiāo)售成本分析的方法136
9.2應(yīng)收賬款管理140
9.2.1應(yīng)收賬款的及時(shí)處理140
9.2.2應(yīng)收賬款的處理方法141
9.3銷(xiāo)售費(fèi)用控制144
9.3.1銷(xiāo)售費(fèi)用控制原則144
9.3.2銷(xiāo)售費(fèi)用控制方法144
本章小結(jié)146
關(guān)鍵概念147
思考題147
案例分析147
第10章銷(xiāo)售區(qū)域日常管理149
10.1銷(xiāo)售人員日常管理149
10.1.1銷(xiāo)售人員日常行為規(guī)范149
10.1.2銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)目標(biāo)管理151
10.1.3銷(xiāo)售人員技能管理153
10.1.4銷(xiāo)售人員壓力管理154
10.2銷(xiāo)售會(huì)議管理155
10.2.1銷(xiāo)售會(huì)議的目的和方法155
10.2.2常見(jiàn)銷(xiāo)售會(huì)議形式157
10.2.3日常銷(xiāo)售會(huì)議158
10.2.4銷(xiāo)售會(huì)議的組織與籌備159
10.3銷(xiāo)售管理報(bào)表管理161
10.3.1區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理（區(qū)域配送中心）銷(xiāo)售管理報(bào)表161
10.3.2區(qū)域主管（中間商）銷(xiāo)售管理報(bào)表161
10.3.3業(yè)務(wù)代表（銷(xiāo)售終端）銷(xiāo)售管理報(bào)表161
10.4銷(xiāo)售崗位工作管理162
10.4.1銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)、工作內(nèi)容及工作流程162
10.4.2分銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)、工作內(nèi)容及工作流程163
10.4.3直銷(xiāo)主管的工作職責(zé)、工作內(nèi)容165
10.4.4區(qū)域主管的工作職責(zé)、工作內(nèi)容165
10.4.5銷(xiāo)售人員客戶(hù)拜訪流程167
10.4.6產(chǎn)品陳列及生動(dòng)化管理167
本章小結(jié)168
關(guān)鍵概念168
附錄1銷(xiāo)售區(qū)域日常管理報(bào)表169
附錄2銷(xiāo)售管理制度范例177
附錄3美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)（AMA）會(huì)員職業(yè)道德準(zhǔn)則182
參考文獻(xiàn)184