優(yōu)秀的人都是提問高手（比《學(xué)會(huì)提問》更實(shí)用的提問之書）

目錄



CHAPTER 01

觸動(dòng)人心的發(fā)問

一流商務(wù)人士和父母教會(huì)我們的東西

01鑄就信賴的絕技?/?003

為了讓別人老老實(shí)實(shí)聽你所說的話

—— 你需要在發(fā)問中傳達(dá)你的“愛”來抓住別人的內(nèi)心

02 “心急吃不了熱豆腐”，學(xué)會(huì)運(yùn)用緩沖法?/?008

為了讓對(duì)方心情愉快地告訴你 “結(jié)果”

——比起“結(jié)果”，應(yīng)先關(guān)注“人”本身

03 “人是由感性而不是理性來驅(qū)動(dòng)的”理論?/?013

如何讓別人干勁十足地為你辦事

——首先要發(fā)自內(nèi)心地對(duì)其稱贊，使其感動(dòng)

04 “松下幸之助派”傾聽術(shù)?/?018

如何滿足對(duì)方渴望得到認(rèn)可的需求并引出話題

—— 別耍小花招，不懂的事就老老實(shí)實(shí)地問

05 問出真心話的“表里一體”法?/?023

如何調(diào)動(dòng)部下的積極性

—— 表面詢問工作情況，實(shí)則想問出他感興趣的事情

06 用PDCA促進(jìn)發(fā)問?/?028

如何培養(yǎng)對(duì)方的改進(jìn)能力

——用發(fā)問引導(dǎo)他 “自己察覺”

07權(quán)衡得失說服術(shù)?/?033

如何讓對(duì)方將秘密老老實(shí)實(shí)地告訴你

——明示他分享秘密的好處

08 牽制說服術(shù)?/?038

如何間接阻止不正確的行為

——用“委婉暗示”讓對(duì)方自己加以控制

09 略顯狡詐地讓對(duì)方坦白的技巧?/?043

如何引導(dǎo)他說出做過的錯(cuò)事等難以啟齒的真心話

——將“坦白”對(duì)他造成的不利影響一筆勾銷

10 Positive談話術(shù)?/?048

如何讓情緒低落的人恢復(fù)元?dú)?br />
——用積極向上的發(fā)問改變他的思考方向

11 設(shè)法自我肯定?/?053

如何改變對(duì)方的判斷

——給“迷惑”和“煩惱”加上冠冕堂皇的理由

專欄?從名言解讀發(fā)問術(shù)1?/?057

發(fā)問能給予我們一把開啟無限潛能的鑰匙。

——安東尼?羅賓

CHAPTER 02

引出話題的發(fā)問

專業(yè)記者和采訪人教會(huì)我們的東西

12 緩解緊張情緒的閑聊術(shù)?/?061

如何化解對(duì)方的緊張情緒

——用偏離主題的發(fā)問讓對(duì)方放松下來

13 阿倫森效應(yīng)?/?066

如何瞬間平緩對(duì)方的情緒

——問候過后間不容發(fā)地抓住重點(diǎn)稱贊對(duì)方

14 興趣是發(fā)問的源泉?/?071

閑聊中什么話題都想不出來的時(shí)候

——真心對(duì)他感興趣，隨隨便便都能找一堆話題

15平穩(wěn)去除法?/?076

如何讓談話平穩(wěn)展開

——先從對(duì)方易于回答的問題入手

16 預(yù)備知識(shí)帶來的三大成效?/?080

如何進(jìn)行“有價(jià)值的會(huì)話”

——事先公布一些信息，讓對(duì)方認(rèn)真起來

17 主角切換術(shù)?/?085

如何拓展會(huì)話的廣度

——從第三方的角度發(fā)問，讓對(duì)方舉出具體例證

18 思考聚焦法?/?090

確實(shí)想聽到“答案”時(shí)

——將話題集中于一點(diǎn)，讓對(duì)方思考聚焦于此

19 發(fā)言量調(diào)整術(shù) ?/?095

想控制對(duì)方回答的多少時(shí)

—— 舒緩節(jié)奏時(shí)用封閉式發(fā)問，拓寬廣度時(shí)用開放式發(fā)問

20 強(qiáng)制停留法?/?099

想更詳細(xì)了解話題時(shí)

——將在意的關(guān)鍵詞不斷重復(fù)

21 城墻突破法?/?103

想了解對(duì)方的性格喜好時(shí)

——詢問那時(shí)的心情讓他自然而然吐露心聲

22 誘導(dǎo)對(duì)方到自家場地作戰(zhàn)?/?108

想和對(duì)方深入討論時(shí)

——敢于和對(duì)方唱反調(diào)讓他打開話匣子

23 具體化和抽象化?/?113

想為“實(shí)用”爭辯時(shí)

——將語言抽象化后再進(jìn)行整理，更容易拿出具體案例

24 建設(shè)性會(huì)議推進(jìn)法?/?117

在主持多人會(huì)議時(shí)

——基于集體心理來掌控討論

專欄?從名言解讀發(fā)問術(shù)2?/?120

判斷一個(gè)人，不是看他如何回答問題，而是看他能提出什么問題。

—— 伏爾泰

CHAPTER 03

讓對(duì)方說出“Yes”的發(fā)問術(shù)

精明強(qiáng)干的營業(yè)員和談判人教會(huì)我們的東西

25 準(zhǔn)備故事法?/?123

想讓對(duì)方打開心房的時(shí)候

——從閑聊開始慢慢深入主題更容易說服對(duì)方

26 Door in the face（讓步交涉術(shù)）?/?128

拜托別人做事的時(shí)候

——先放出干擾項(xiàng)，然后再挑明真正的意圖

27 Foot in the door（分階段提要求）?/?133

想拜托對(duì)方好幾件事情時(shí)

——以簡單的事情為突破口，將自己的要求逐個(gè)托出

28 “好消息，壞消息”理論?/?138

想消除對(duì)自己不利的因素時(shí)

——先說壞消息，再說好消息

29 當(dāng)局者迷理論 ?/?143

不知道該用怎樣的溝通手段時(shí)

——?jiǎng)e忘記試試單刀直入的發(fā)問方式

30 為了得出答復(fù)的發(fā)問?/?148

在營銷和會(huì)議中想讓對(duì)方接納你的意見時(shí)

——探聽對(duì)方理想與現(xiàn)實(shí)的差距，如果你能助其實(shí)現(xiàn)，那對(duì)方什么事情不能答應(yīng)呢

31 信息量決定交涉地位?/?153

如何讓溝通向?qū)δ阌欣姆较虬l(fā)展

——用信息量壓倒對(duì)方使你居于優(yōu)勢地位

32交涉能力體現(xiàn)在BATNA（最佳替代方案）?/?158

想強(qiáng)硬推進(jìn)交涉時(shí)

——心中有“Plan B”自然不會(huì)慌

33占卜師常用的恐懼訴求?/?163

想讓對(duì)方失去冷靜的判斷力時(shí)

——用發(fā)問讓對(duì)方失去理智，從而按你的設(shè)想走

34消除過濾法?/?168

如何拆除對(duì)方大腦里的過濾器

——用“假設(shè)”“如果”發(fā)問，來改變對(duì)方的價(jià)值觀

35無意中改變行為的“啟動(dòng)效應(yīng)”?/?173

想讓會(huì)話向?qū)δ阌欣姆较虬l(fā)展時(shí)

——用“烙印”誘導(dǎo)思維

36變換基準(zhǔn)“錨定效應(yīng)”?/?178

想讓交涉向?qū)δ阌欣姆较虬l(fā)展時(shí)

——提出參考標(biāo)準(zhǔn)，先發(fā)制人

37沉沒成本理論?/?183

交涉時(shí)間十分充裕時(shí)

——用無意義的發(fā)問來浪費(fèi)時(shí)間，增加對(duì)方的交涉“成本”

38唱反調(diào)應(yīng)對(duì)法?/?188

對(duì)方感情用事時(shí)

——用與其截然不同的反應(yīng)讓你處于優(yōu)勢地位

39律師常用的審問術(shù)?/?193

不想給對(duì)方辯解的余地時(shí)

——連珠炮式的發(fā)問，一舉擊潰對(duì)方能用來當(dāng)借口的材料

專欄?從名言解讀發(fā)問術(shù)3?/?197

“思考”是對(duì)自己的發(fā)問。

——中谷彰宏

CHAPTER 04

能在一瞬間抓住人心的發(fā)問

向戀愛高手和明星學(xué)習(xí)

40用同調(diào)效應(yīng)獲取親近感?/?201

初次見面想和對(duì)方處好關(guān)系時(shí)

——持續(xù)發(fā)問直到找到共同點(diǎn)為止

41展現(xiàn)“細(xì)節(jié)觀察感”?/?206

想盡可能縮短心與心的距離時(shí)

——看破對(duì)方在意的事情，以此來發(fā)問

42單純?yōu)榱舜钤挼纳缃恍园l(fā)問?/?211

想和對(duì)方關(guān)系更進(jìn)一步時(shí)

——即使知道答案也要勇于發(fā)問

43心理作用活用術(shù)精選三則?/?215

想恰到好處地稱贊對(duì)方時(shí)

——以最大化取悅對(duì)方為目的來發(fā)問

44稀缺價(jià)值原理 ?/?220

想讓對(duì)方認(rèn)同“現(xiàn)在不作為就會(huì)有損失”時(shí)

——強(qiáng)調(diào)那些小概率事件

45為什么有很多人以和對(duì)方分享戀情為契機(jī)開始交往?/?225

想讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生特別感和連帶感時(shí)

——以分享秘密為主題發(fā)問

46利用認(rèn)知不和諧的低球技巧?/?230

想盡辦法也要制造契機(jī)時(shí)

——用絕對(duì)無法被拒絕的問題來誘導(dǎo)

47誤前提暗示?/?235

不想給對(duì)方拒絕的選項(xiàng)時(shí)

——若無其事地提出“最終選項(xiàng)”