不懂提問，你怎么做銷售：強生、殼牌等世界500強都在使用的銷售指南

定　價：￥49.80

作　者：	[美] 保羅·謝里著
出版社：	北京聯(lián)合出版公司
叢編項：
標　簽：	暫缺

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ISBN：	9787559630117	出版時間：	2019-04-01	包裝：	平裝
開本：	32	頁數(shù)：	240	字數(shù)：

內(nèi)容簡介

　　如何通過提問與潛在客戶順利進行首次商談？如何通過提問快速了解客戶的愿景、訴求以及擔憂？如何通過提問從客戶說出的20%的想法中獲取剩余80%的信息？如何通過提問知曉客戶的真正購買意向？如何通過提問讓客戶將銷售人員看作一個問題解決者而非一個產(chǎn)品販子？如何通過提問降低客戶的購買風險從而使客戶更加信任銷售人員？如何通過提問使客戶更加關注產(chǎn)品的價值而不是價格？問對問題，已經(jīng)成交了一半。只有通過提問，銷售人員才能夠快速了解客戶真正的需求，為客戶創(chuàng)造價值，從而售出自己的產(chǎn)品和服務。美國著名營銷專家保羅·謝里在本書中針對客戶管理技能、客戶關系塑造、增加成交額等目標，提供了銷售人員不可缺少的高級提問方式。本書用6種提問類型，3組情景話術，56個典型問題示例教你用提問應對各種銷售情景，從而搞定更多客戶，達成更多成交，銷售業(yè)績翻十倍

作者簡介

　　【美】保羅·謝里（Paul Cherry）美國著名營銷專家、國際銷售與領導力培訓機構Performance Based Result首席執(zhí)行官，在銷售、管理、業(yè)績改良方面擁有20多年的經(jīng)驗，在Kiplinger’ s， Investor’s Business Daily， Inc. Magazine等著名媒體上發(fā)表了數(shù)百篇文章。每年培訓超過5000名專業(yè)銷售人員，在各主要產(chǎn)業(yè)有超過1200家客戶，既包括強生、殼牌石油、葛蘭素史克等《財富》500強企業(yè)，也包括制造、電信、出版、金融服務等行業(yè)中小型企業(yè)。

圖書目錄

引言
第一章無聊還是有趣：你的提問是否達標？
銷售人員=問題解決者
對客戶行為的影響
潛在客戶所考慮的
影響潛在客戶的因素

第二章了解潛在客戶
第一次商談
讓第一次商談順利進行的三個建議
關于過去和(外部)客戶的提問
瓦解客戶與當前供應商關系的提問
探究行動原因和企業(yè)文化的提問
潛在客戶的決策標準

第三章管理商機:審核客戶過程
客戶是否能清楚說明自己的需求
潛在客戶如何預想問題解決后的場景
回應客戶答復:三步審核法
運用審核流程
澄清意圖和判斷真?zhèn)蔚奶釂?
為什么要審核客戶

第四章讓客戶開口:延展式和對比式提問
延展式提問
基礎提問轉化為延展式提問
情景和話術分析
對比式提問
基礎提問轉化為對比式提問
情景和話術分析

第五章你是銷售顧問還是產(chǎn)品販子?教育式提問
如何利用教育式提問
教育式提問模板
把握教育式提問時機
情景和話術分析

第六章把控談話節(jié)奏:鎖定式提問和影響力式提問
如何進行鎖定式提問
鎖定式提問示例
利用鎖定式提問把控談話節(jié)奏
客戶投入的三個階段
如何進行影響力式提問
影響力式提問示例
利用影響力式提問鼓勵變革

第七章展望未來:愿景式提問
客戶需求
如何進行愿景式提問
愿景式提問示例
愿景式提問的其他用途

第八章應對“如果…？”拖延和異議
銷售人員的常見錯誤
客戶拖延的動機
客戶拖延的反對意見
對價格的異議
更多要求客戶澄清價格的提問
對你或者公司的異議

第九章整合提問技巧
銷售情景
第十章結語

附錄A
讓我看到錢！創(chuàng)造價值使價格不再是問題
附錄B
語音郵件和電子郵件的使用
附錄C
制定行動計劃