超級(jí)銷售課：成為銷售高手的100次刻意練習(xí)

第 1 章 銷售認(rèn)知// 001
把銷售當(dāng)作自己的事業(yè)來經(jīng)營// 003
意識(shí)到銷售是實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值的jijia途徑// 005
相信自己，做一個(gè)內(nèi)心強(qiáng)大的人// 007
銷售的任務(wù)就是滿足客戶的需求// 009
永遠(yuǎn)不要做“一錘子買賣”// 011
成功的秘訣就是堅(jiān)持到底// 013
立志做一名超級(jí)銷售員// 015
緩解壓力，做一名快樂的銷售員// 017
永不自卑，遇挫時(shí)提醒自己“我是zui棒的”// 019
第 2 章 形象氣質(zhì)// 021
得體的著裝能為銷售人員加分// 023
打造wanmei形象，為產(chǎn)品加分// 025
男士著裝重在“潔”，女士?jī)x容重在“雅”// 028
通過優(yōu)雅的手勢(shì)表達(dá)心意// 030
“站”“走”“坐”有講究// 032
在心中描繪一幅自我形象圖// 035
管理好情緒，用一顆平常心對(duì)待銷售工作// 037
第3 章 銷售禮儀// 039
禮儀是銷售人員的必修課// 041
不可不知的言談禮儀// 042
名片使用的注意事項(xiàng)// 044
打電話需要注意的通行禮儀// 046
握手有規(guī)矩，千萬別犯錯(cuò)// 048
了解拜訪禮儀，在客戶面前不可太隨便// 050
傾聽時(shí)需要注意的禮儀與技巧// 052
第4 章 溝通口才// 055
銷售離不開好口才// 057
尋找讓客戶感興趣的話題// 058
提問水平?jīng)Q定銷售水平// 061
沉默有時(shí)是zui好的回答// 065
贊美的力量// 067
言語得體才能吸引客戶// 069
讓客戶體會(huì)到優(yōu)越感// 070
說服客戶應(yīng)遵循的三個(gè)原則// 072
第5章 客戶類型// 077
果斷型客戶：巧妙引導(dǎo)，讓客戶變被動(dòng)為主動(dòng)// 079
猶豫型客戶：營造緊迫氛圍，讓客戶覺得不買很可惜// 081
不滿型客戶：忍受牢騷，化解客戶的不滿// 083
自我型客戶：對(duì)自我型客戶的識(shí)別與說服技巧// 084
啰唆型客戶：適時(shí)控制溝通時(shí)間// 086
專家型客戶：適時(shí)夸獎(jiǎng)，耐心做個(gè)好聽眾// 088
左腦型客戶：多肯定客戶的觀點(diǎn)// 090
右腦型客戶：趁熱打鐵，不給對(duì)方猶豫的機(jī)會(huì)// 091
豁達(dá)型客戶：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，尊重客戶的看法 // 093
第6 章 需求挖掘// 095
客戶需求的三種類型// 097
挖掘客戶需求的四個(gè)基本原則// 098
客戶購買需求的五個(gè)層次// 100
清楚客戶購買產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)// 102
男性客戶的消費(fèi)心理分析// 106
女性客戶的消費(fèi)心理分析// 107
年輕客戶的消費(fèi)心理分析// 109
中年客戶的消費(fèi)心理分析// 110
老年客戶的消費(fèi)心理分析// 112
第7 章 產(chǎn)品展示// 115
銷售人員應(yīng)該成為產(chǎn)品專家// 117
不要過分夸大產(chǎn)品的功效// 119
你對(duì)產(chǎn)品有信心，客戶才會(huì)放心// 121
通過產(chǎn)品展示贏得客戶的心// 123
把握展示要點(diǎn)，帶給客戶zui好的體驗(yàn)// 126
產(chǎn)品展示要把握好尺度，追求客戶滿意// 128
注意客戶的反應(yīng)，不要畫蛇添足// 130
第8 章 產(chǎn)品勸購// 133
產(chǎn)品勸購的四個(gè)技巧// 135
機(jī)智應(yīng)對(duì)客戶的拒絕// 136
不畏“大人物”// 140
為產(chǎn)品提煉獨(dú)特賣點(diǎn)的技巧// 143
處理客戶抱怨要遵循的三個(gè)原則// 146
富蘭克林成交法：讓客戶做出理智的選擇// 148
第9 章 排除異議// 151
將客戶投訴看作珍貴的禮物// 153
巧妙化解客戶的不滿情緒// 154
典型的客戶異議及解決方案// 156
針對(duì)產(chǎn)品的七種異議// 158
針對(duì)客戶心理的五種異議// 161
處理異議要選對(duì)時(shí)機(jī)// 163
處理客戶有效投訴的六個(gè)步驟// 165
第 10 章 收款策略// 167
收款策略要因人而異// 169
盡量避免應(yīng)收賬款的增加// 171
應(yīng)收賬款的管理// 173
預(yù)防呆賬的有效措施// 174
電話催款的五個(gè)關(guān)鍵步驟// 176
四種安全有效的收款方式// 178
學(xué)會(huì)用法律手段維護(hù)自身的合法權(quán)益// 180
依法催討欠款需要注意的問題// 183
第 11 章 售后服務(wù)// 185
真正的服務(wù)始于成交之后// 187
售后服務(wù)的原則// 188
售后服務(wù)的兩大要點(diǎn)// 190
售后服務(wù)的常規(guī)內(nèi)容// 193
建立客戶檔案// 194
避免售后服務(wù)同質(zhì)化// 196
信守諾言，跟進(jìn)所承諾的服務(wù)// 198
成交后的“一三七法則”// 200
第 12 章 網(wǎng)絡(luò)營銷// 203
以企業(yè)網(wǎng)站為基礎(chǔ)開展網(wǎng)絡(luò)銷售活動(dòng)// 205
使用簡(jiǎn)單快捷的搜索引擎// 207
通過E-mail 傳遞價(jià)值信息// 209
動(dòng)態(tài)的網(wǎng)絡(luò)視頻更能吸引消費(fèi)者眼球// 211
利用聊天群組進(jìn)行銷售// 213
通過App 開展客戶端銷售// 215
利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行精準(zhǔn)銷售// 216
附錄
超級(jí)銷售力訓(xùn)練1——培養(yǎng)良好的銷售素質(zhì)// 219
超級(jí)銷售力訓(xùn)練2——激發(fā)客戶無限需求// 222
超級(jí)銷售力訓(xùn)練3——富有成效的銷售陳述// 224
超級(jí)銷售力訓(xùn)練4——讓產(chǎn)品對(duì)客戶的價(jià)值倍增// 226
超級(jí)銷售力訓(xùn)練5——保持良好的銷售心態(tài)// 228
超級(jí)銷售力訓(xùn)練6——有邏輯地說服客戶// 230
超級(jí)銷售力訓(xùn)練7——直言應(yīng)對(duì)拒絕信息// 233
超級(jí)銷售力訓(xùn)練8——用行動(dòng)邁向銷售dianfeng// 236