售樓高手這樣說，這樣做

第一章　接待客戶情景演練

　　情景一：

　　客戶表情冷漠，不愛搭理售樓人員

　　情景二：

　　售樓人員要為客戶講解，客戶卻說“我隨便看看”

　　情景三：

　　客戶看了看沙盤，什么話都沒說就轉(zhuǎn)身打算離開

　　情景四：

　　客戶是朋友或熟人介紹來的，不知該如何接待比較好

　　情景五：

　　高峰時(shí)期需要同時(shí)接待多位客戶

　　情景六：

　　客戶問的問題很專業(yè)，像是業(yè)內(nèi)踩盤人員

　　情景七：

　　客戶不愿意留下名片或聯(lián)系方式

　　情景八：

　　接聽售樓電話時(shí)，不知該如何掌握接聽時(shí)機(jī)

　　情景九：

　　接聽售樓電話時(shí)，客戶不知道為什么突然不高興了

　　情景十：

　　客戶在電話中詢問樓盤情況，不知該怎么回答為好

　　情景十一：

　　向客戶索要電話號碼和相關(guān)信息時(shí)，客戶不愿告知

　　情景十二：

　　邀約客戶前來售樓處洽談時(shí)，客戶卻說沒空或無動(dòng)于衷

第二章　樓盤推介情景演練

　　情景一：

　　和客戶溝通時(shí)，客戶總是不愛言語

　　情景二：

　　客戶說話模棱兩可，不太明白是什么意思

　　情景三：

　　客戶問：五樓的還有三室的嗎？

　　情景四：

　　客戶對售樓人員的講解好像沒有什么興趣

　　情景五：

　　客戶有點(diǎn)心不在焉，不知該如何才能吸引他注意力

　　情景六：

　　客戶對房地產(chǎn)一竅不通，總是聽不懂售樓人員的介紹

　　情景七：

　　和客戶講解了半天，客戶竟然還不知道樓盤有什么優(yōu)點(diǎn)

　　情景八：

　　客戶總是抱有懷疑態(tài)度，不愿相信售樓人員的話

　　情景九：

　　客戶總是拿其他樓盤來和我們樓盤做對比

　　情景十：

　　客戶在去看房途中，好像沒在售樓處時(shí)興奮了

第三章　處理異議情景演練

　　情景一：

　　不怎么樣，我不喜歡（這套房子）

　　情景二：

　　這里太偏了/交通不便利

　　情景三：

　　周邊環(huán)境不好/都是農(nóng)民房/太雜了

　　情景四：

　　這個(gè)朝向（朝北/朝西/東西向）不好

　　情景五：

　　我不想買這樣的樓層（高樓層/中樓層/低樓層）

　　情景六：

　　靠近馬路/鐵路/飛機(jī)場/廣場，太吵了

　　情景七：

　　算了，期房風(fēng)險(xiǎn)太大，還是買現(xiàn)房好

　　情景八：

　　你們是小開發(fā)商吧，以前都沒聽過

　　情景九：

　　你們戶型太大了，我不需要這么大的

　　情景十：

　　樓盤存在某些明顯缺陷，怕說出來會讓客戶退卻

　　情景十一：

　　客戶所提出的樓盤不足之處確實(shí)存在

　　情景十二：

　　你們?yōu)槭裁匆垺痢痢链园?？?yīng)該請×××更好

　　情景十三：

　　客戶所提出來的意見或看法是錯(cuò)誤的

　　情景十四：

　　客戶總是橫挑鼻子豎挑眼/態(tài)度不好

第四章　討價(jià)還價(jià)情景演練

　　情景一：

　　還沒聽售樓人員介紹，客戶就問價(jià)格

　　情景二：

　　一聽報(bào)價(jià)，客戶隨口而出“太貴了吧”

　　情景三：

　　聽到總價(jià)后，客戶馬上做出反應(yīng)：“那么貴？”

　　情景四：

　　不會吧？人家××小區(qū)每平方米才賣15000元

　　情景五：

　　這么貴，我還不如去別的地方買一套三居呢

　　情景六：

　　我上個(gè)月來看的時(shí)候每平方米才18000元，怎么現(xiàn)在又漲價(jià)了

　　情景七：

　　多打點(diǎn)折/多優(yōu)惠點(diǎn)，我就買了

　　情景八：

　　明明已經(jīng)給了最低價(jià)，客戶還是不滿

　　情景九：

　　客戶一還價(jià)就還得非常低，一看就是會殺價(jià)的

　　情景十：

　　太貴了，我還是等等看吧，說不定會降價(jià)呢

　　情景十一：

　　談了好久，客戶說“我還是感覺你們的價(jià)格太高了”

　　情景十二：

　　在討價(jià)還價(jià)過程中，客戶突然產(chǎn)生不滿

　　情景十三：

　　你一下就能幫我申請到98折，說明還有空間，再多給點(diǎn)折扣我就買了

　　情景十四：

　　我和開發(fā)商的一個(gè)經(jīng)理是朋友，怎么說也得再優(yōu)惠點(diǎn)吧，我只是不想麻煩他而已，要不我給他打個(gè)電話

第五章　促成交易情景演練

　　情景一：

　　我再考慮考慮，過兩天再說吧

　　情景二：

　　我還要和家人再商量商量

　　情景三：

　　客戶已經(jīng)產(chǎn)生興趣，還想再比較比較后做決定

　　情景四：

　　客戶看上去已經(jīng)動(dòng)心了，但不知為何還是猶豫不決

　　情景五：

　　客戶拖家?guī)Э谇皝砜捶浚蠹乙庖姴唤y(tǒng)一

　　情景六：

　　客戶帶著朋友一起看房，擔(dān)心客戶受朋友影響

　　情景七：

　　客戶帶著律師前來簽協(xié)議，擔(dān)心律師從中作梗

　　情景八：

　　客戶帶風(fēng)水先生一起看房，擔(dān)心風(fēng)水先生“攪局”

參考書目