機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)務(wù)（第2版）

第1單元　機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷概述 （1）
任務(wù)1．1 認(rèn)知制造業(yè)與機(jī)電產(chǎn)品 （3）
1．1．1 科學(xué)技術(shù)與制造業(yè)的發(fā)展 （3）
1．1．2 中國(guó)制造業(yè) （6）
1．1．3 機(jī)電產(chǎn)品的分類、范圍、特征與基本結(jié)構(gòu) （7）
任務(wù)1．2 認(rèn)知市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷 （8）
1．2．1 市場(chǎng)的含義 （9）
1．2．2 市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 （10）
1．2．3 市場(chǎng)營(yíng)銷涉及的概念 （11）
任務(wù)1．3 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展與機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷 （13）
1．3．1 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展 （14）
1．3．2 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)在中國(guó)的傳播 （15）
1．3．3 營(yíng)銷觀念 （16）
1．3．4 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 （18）
1．3．5 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷的概念與特點(diǎn) （20）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)1　說(shuō)出你所知道的機(jī)電產(chǎn)品 （22）
課后練習(xí)1 （23）
第2單元　尋找機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)機(jī)會(huì) （24）
任務(wù)2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查 （25）
2．1．1 市場(chǎng)調(diào)查的含義、特點(diǎn)與方法 （26）
2．1．2　機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)查方案 （29）
2．1．3　市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì) （32）
2．1．4　市場(chǎng)調(diào)查資料的整理、分析，以及機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)分析 （35）
任務(wù)2．2 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分 （36）
2．2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)細(xì)分的作用 （37）
2．2．2 最終產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分 （38）
2．2．3 機(jī)電企業(yè)常用的市場(chǎng)細(xì)分 （39）
任務(wù)2．3　目標(biāo)市場(chǎng)選擇 （40）
2．3．1　評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng) （41）
2．3．2 目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略 （42）
2．3．3　目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策略 （42）
2．3．4 選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略應(yīng)考慮的因素 （43）
2．3．5 最終產(chǎn)品行業(yè)選擇 （44）
任務(wù)2．4 機(jī)電產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)定位 （45）
2．4．1　認(rèn)知市場(chǎng)定位 （46）
2．4．2 企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑 （47）
2．4．3　目標(biāo)市場(chǎng)定位策略 （49）
2．4．4 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)定位的途徑 （50）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)2　某機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查與分析 （52）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)3　某機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)細(xì)分 （53）
課后練習(xí)2 （54）
第3單元　機(jī)電產(chǎn)品的市場(chǎng)分析 （55）
任務(wù)3．1 分析機(jī)電企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境 （58）
3．1．1 機(jī)電企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的特征 （58）
3．1．2 企業(yè)微觀營(yíng)銷環(huán)境 （58）
3．1．3　宏觀營(yíng)銷環(huán)境（間接營(yíng)銷環(huán)境） （60）
3．1．4 企業(yè)綜合營(yíng)銷環(huán)境分析 （62）
任務(wù)3．2 了解機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為 （63）
3．2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的特點(diǎn) （65）
3．2．2 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的用戶與普通消費(fèi)品用戶的主要差異 （66）
任務(wù)3．3 熟悉機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為 （67）
3．3．1 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)行為 （68）
3．3．2 制造商（企業(yè)）市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析 （71）
3．3．3 中間商市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析 （75）
3．3．4 政府市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)行為的分析 （78）
任務(wù)3．4 熟悉機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的步驟 （79）
3．4．1 開(kāi)發(fā)階段 （80）
3．4．2 銷售進(jìn)入階段 （81）
3．4．3 提案階段 （82）
3．4．4 投標(biāo)階段 （83）
3．4．5 商務(wù)談判階段 （83）
3．4．6 工程實(shí)施階段 （83）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)4　撰寫(xiě)《某機(jī)電產(chǎn)品顧客購(gòu)買(mǎi)行為分析報(bào)告》 （85）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)5　模擬普通車床等機(jī)電產(chǎn)品的銷售過(guò)程 （86）
課后練習(xí)3 （87）
第4單元　機(jī)電產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與品牌 （88）
任務(wù)4．1 機(jī)電產(chǎn)品的生命周期運(yùn)用策略 （89）
任務(wù)4．2 機(jī)電新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) （97）
4．2．1 新產(chǎn)品的概念 （97）
4．2．2 機(jī)電新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略 （98）
4．2．3　機(jī)電新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程 （99）
任務(wù)4．3 機(jī)電產(chǎn)品的品牌培育 （101）
4．3．1 品牌 （101）
4．3．2 機(jī)電產(chǎn)品的品牌培育過(guò)程 （104）
任務(wù)4．4 機(jī)電產(chǎn)品售后服務(wù)策略的運(yùn)用 （108）
4．4．1　營(yíng)銷服務(wù)的含義及特征 （109）
4．4．2　營(yíng)銷服務(wù)決策 （109）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)6　分析某機(jī)電產(chǎn)品的生命周期 （112）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)7　制定某機(jī)電產(chǎn)品的售后服務(wù)條款 （113）
課后練習(xí)4 （115）
第5單元 機(jī)電產(chǎn)品的價(jià)格策略 （116）
任務(wù)5．1 影響機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)的因素分析 （117）
5．1．1 企業(yè)的基本定價(jià)目標(biāo) （118）
5．1．2　影響定價(jià)的因素 （119）
任務(wù)5．2 機(jī)電產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇 （122）
5．2．1 成本導(dǎo)向定價(jià)法 （122）
5．2．2 顧客導(dǎo)向定價(jià)法 （124）
5．2．3 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法 （126）
5．2．4 機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中的招標(biāo)、投標(biāo) （126）
任務(wù)5．3　了解機(jī)電產(chǎn)品的定價(jià)策略 （131）
5．3．1 心理定價(jià)策略 （132）
5．3．2 價(jià)格折扣和折讓策略 （133）
5．3．3 新產(chǎn)品定價(jià)策略 （134）
5．3．4　產(chǎn)品組合定價(jià)策略 （135）
5．3．5 地區(qū)定價(jià)策略 （136）
5．3．6　價(jià)格調(diào)整策略 （137）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)8 撰寫(xiě)某PLC產(chǎn)品定價(jià)方法分析報(bào)告 （139）
課后練習(xí)5 （141）
第6單元 機(jī)電產(chǎn)品的分銷渠道與促銷 （142）
任務(wù)6．1 熟悉分銷渠道的類型 （144）
6．1．1 機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道建設(shè)的意義 （145）
6．1．2 分銷渠道的類型 （146）
任務(wù)6．2 機(jī)電產(chǎn)品分銷渠道的建設(shè) （149）
6．2．1 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的渠道成員 （149）
6．2．2 機(jī)電產(chǎn)品市場(chǎng)的營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì) （151）
6．2．3 分銷渠道的管理 （157）
6．2．4 機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷的創(chuàng)新渠道模式 （159）
任務(wù)6．3 機(jī)電產(chǎn)品促銷方法選擇 （160）
6．3．1 促銷與促銷組合 （161）
6．3．2 人員推銷 （165）
6．3．3 廣告 （169）
任務(wù)6．4 信息技術(shù)在機(jī)電產(chǎn)品營(yíng)銷中的應(yīng)用 （174）
6．4．1 機(jī)電產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 （175）
6．4．2 使用微信進(jìn)行營(yíng)銷 （179）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)9 撰寫(xiě)某產(chǎn)品分銷渠道設(shè)計(jì)分析報(bào)告 （183）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)10 某機(jī)電產(chǎn)品促銷實(shí)施方案 （184）
課后練習(xí)6 （185）
第7單元 機(jī)電產(chǎn)品常用的營(yíng)銷組合 （187）
任務(wù)7．1 熟悉機(jī)電產(chǎn)品的關(guān)系營(yíng)銷 （189）
7．1．1 關(guān)系營(yíng)銷的理念 （190）
7．1．2 機(jī)電產(chǎn)品關(guān)系營(yíng)銷策略的一般操作過(guò)程 （192）
任務(wù)7．2 學(xué)會(huì)使用機(jī)電產(chǎn)品的價(jià)值營(yíng)銷 （194）
7．2．1 機(jī)電產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷的內(nèi)涵 （195）
7．2．2 機(jī)電產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷的內(nèi)容 （196）
7．2．3 機(jī)電產(chǎn)品價(jià)值營(yíng)銷的技術(shù) （198）
任務(wù)7．3 掌握機(jī)電產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷的理念 （199）
7．3．1 機(jī)電產(chǎn)品服務(wù)的重要性 （200）
7．3．2 服務(wù)的特點(diǎn) （201）
任務(wù)7．4 了解機(jī)電產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷 （204）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)11 用營(yíng)銷新思維分析案例 （205）
課后練習(xí)7 （206）
第8單元 機(jī)電產(chǎn)品常用的營(yíng)銷文件格式 （207）
任務(wù)8．1 撰寫(xiě)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū) （208）
任務(wù)8．2 簽訂機(jī)電產(chǎn)品（工業(yè)品）買(mǎi)賣合同 （211）
任務(wù)8．3 簽訂機(jī)電產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)文件 （220）
8．3．1 技術(shù)服務(wù)協(xié)議 （220）
8．3．2 機(jī)電產(chǎn)品詢價(jià)單 （221）
8．3．3 機(jī)電產(chǎn)品報(bào)價(jià)單 （222）
8．3．4 機(jī)電產(chǎn)品供貨合同 （223）
任務(wù)8．4 撰寫(xiě)招標(biāo)、投標(biāo)書(shū) （225）
8．4．1 招標(biāo)書(shū)的內(nèi)容 （225）
8．4．2 招標(biāo)書(shū)的結(jié)構(gòu) （225）
8．4．3 投標(biāo)書(shū)的內(nèi)容和結(jié)構(gòu) （226）
8．4．4 招標(biāo)書(shū)和投標(biāo)書(shū)的寫(xiě)作要求 （227）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)12 編制某機(jī)電產(chǎn)品詢價(jià)單和報(bào)價(jià)單 （228）
實(shí)訓(xùn)檢測(cè)13 撰寫(xiě)某機(jī)電產(chǎn)品采購(gòu)招標(biāo)書(shū)和投標(biāo)書(shū) （228）
附錄A ××××公司公開(kāi)招標(biāo)文件 （231）