華為客戶法則

第1章　腦袋要對準(zhǔn)客戶
002 客戶是華為賴以生存的根本
004 以客戶為中心，反對以自我為中心
006 只準(zhǔn)討好客戶，而不是討好領(lǐng)導(dǎo)
008 以宗教般的虔誠態(tài)度對待客戶
第2章　準(zhǔn)確理解客戶需求
012 要有敏銳的嗅覺洞察客戶需求
014 從客戶的角度思考“我”的需求
016 客戶關(guān)心的每個細(xì)節(jié)要完美澄清
017 不能一味忍讓客戶不合理需求
第3章　以客戶痛點為切入點
020 用戶的痛點就是市場的爆點
021 抓住客戶痛點表達(dá)，獲得認(rèn)可
023 利用客戶緊急訴求關(guān)閉“黑洞”
024 痛點是機(jī)會點，也是改善點
第4章　注重客戶體驗和感知
028 將自己定位為產(chǎn)品的Owner
029 做到極致和非凡的客戶體驗
031 把低端產(chǎn)品做成“鈔票”一樣
033 不能為了圖省事讓產(chǎn)品體驗下降
第5章　資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜
036 深耕鹽堿地，更要重視大客戶銷售
037 以利潤為中心，獲得合理的利潤增長
039 價值主張由性價比轉(zhuǎn)向優(yōu)質(zhì)優(yōu)價
040 收縮業(yè)務(wù)領(lǐng)域，深挖大客戶需求
第6章　幫助客戶商業(yè)成功
044 成就客戶，才能成就自己
045 追求零事故、零中斷、零投訴
047 服務(wù)意識貫穿于公司生命始終
048 以客戶為中心持續(xù)艱苦奮斗
第7章　堅持做工程商人
052 為標(biāo)新立異創(chuàng)新是幼稚病的表現(xiàn)
054 要用“美國磚”修“萬里長城”
055 產(chǎn)品發(fā)展的路標(biāo)來自于客戶需求
057 既要滿足現(xiàn)時需求，也要引領(lǐng)需求
第8章　以項目經(jīng)營為中心
060 客戶需要的是綜合解決方案
061 以銷售為中心到以經(jīng)營為中心
063 好的交付要從合同談判開始規(guī)劃
065 用高質(zhì)量的交付贏得客戶信任
第9章　以機(jī)會驅(qū)動發(fā)展
068 市場機(jī)會是最好的驅(qū)動力
069 做最好的產(chǎn)品，構(gòu)建核心競爭力
071 快速抓住“機(jī)會窗”，建立規(guī)模效應(yīng)
073 做市場領(lǐng)導(dǎo)者，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展
第10章　以質(zhì)取勝，樹立品牌形象
076 做產(chǎn)品要精益求精
077 圍繞客戶滿意度構(gòu)建和完善質(zhì)量
079 走質(zhì)量好、服務(wù)好的道路，反對價格戰(zhàn)
080 用質(zhì)量換誠信，用誠信樹品牌
第11章　堅持普遍客戶關(guān)系
084 戰(zhàn)壕要修到離客戶最近的地方
085 保持與客戶朋友般的密切關(guān)系
087 小客戶也要見，小客戶也是上帝
088 貼近客戶，聽一聽客戶的心聲
第12章　提供保姆式保障服務(wù)
092 與客戶泡在一起，隨叫隨到
093 主動走訪客戶，察覺并解決問題
094 厚積薄發(fā)，提升客戶原有產(chǎn)品性能
第13章　對待客戶要有耐性
098 堅實的合作基礎(chǔ)源于長期的維系
099 妥善與客戶溝通才能解決問題
101 與客戶談判要比對方更有耐心
102 不同的客戶要有相宜的應(yīng)對策略
第14章　面對客戶要端正態(tài)度
106 對待客戶的責(zé)罵，要有大愛之心
107 客戶計劃多變，也要踐行承諾
109 冷靜正確地看自己，多找差距
110 在客戶的抱怨中完善自身能力
第15章　全力解決客戶問題
114 不輕易放過任何一個問題
115 第一時間全力響應(yīng)客戶問題
117 預(yù)防問題比解決問題更重要
118 友商的問題，也要力保全部解決
第16章　對客戶不離不棄
122 患難與共，履行責(zé)任
123 在突發(fā)事件中拉近與客戶的距離
124 持續(xù)服務(wù)，贏得客戶始終如一的信任
第17章　服務(wù)好內(nèi)部客戶
128 奉獻(xiàn)是組織關(guān)系的基礎(chǔ)
129 機(jī)關(guān)單位聯(lián)勤化、共享化
131 做好后勤服務(wù)也是生產(chǎn)力
第18章　依靠集體奮斗獲勝
134 發(fā)揮集體英雄主義，滿足客戶需求
135 搞不定客戶需求時，要主動求援
137 勝則舉杯相慶，敗則拼死相救
第19章　服務(wù)要全流程貫通
142 組織要沿著客戶價值創(chuàng)造鏈運作
143 供應(yīng)端到客戶端一次把事情做好
144 用互聯(lián)網(wǎng)方式實現(xiàn)與客戶互通互聯(lián)
146 學(xué)習(xí)川普“日落法”，不斷優(yōu)化流程
第20章　由一線指揮炮火
150 實現(xiàn)客戶接口歸一化管理
151 讓聽得見炮聲的人呼喚炮火
153 依靠“少將連長”突破高端客戶
154 前端精兵化，后端平臺化
第21章　以專業(yè)主義贏得客戶
158 滿足客戶嚴(yán)苛要求，贏得信任
159 讓客戶看透企業(yè)產(chǎn)品的性能優(yōu)勢
161 強(qiáng)化專業(yè)能力，成為客戶問計對象
163 堅守正道，勿以“錯”小而為之
第22章　唯有勤奮才能拿下訂單
166 用堅持贏得證明自我的機(jī)會
167 排除萬難，主動攻取“上甘嶺”
169 從基層客戶開始，一步步打破僵局
170 堅守1%的希望，換取100%的成功
第23章　圍繞計劃展開任務(wù)
174 項目計劃要與客戶的KPI對標(biāo)
175 在任務(wù)安排上要有前瞻性
177 抓核心需求，暫時擱置非核心需求
第24章　對客戶滿意度負(fù)責(zé)
180 建立全生命周期服務(wù)
181 工作評價以客戶滿意度為依據(jù)
183 執(zhí)行國際級的服務(wù)質(zhì)量和水準(zhǔn)
第25章　成為客戶合作伙伴
188 站在CEO角度思考客戶的業(yè)務(wù)
189 更獨立地管理客戶高層關(guān)系
191 營造和鞏固與客戶的長期合作
193 賺小錢、不賺大錢，讓利給客戶
第26章　總結(jié)并改善客戶關(guān)系
196 客戶的投訴是自我改進(jìn)的動力
198 逆向思考，找出根本原因
199 解決問題，更要總結(jié)經(jīng)驗
201 讓解決方案程序化、標(biāo)準(zhǔn)化
第27章　妥協(xié)比競爭更重要
206 面對客戶要有信心講真話
208 敢于自我批判，才能聚焦客戶價值
210 少栽刺多種花，學(xué)會與友商合作
213 擴(kuò)大朋友圈，一起幫助客戶成功
第28章　堅持開放和被集成
216 聚焦客戶，而不是對手
217 先立項目，再積極尋找客戶
220 以開放、被集成的心態(tài)做項目
222 認(rèn)準(zhǔn)方向，朝著目標(biāo)堅持付出
參考文獻(xiàn)