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銷售中的情感共鳴

銷售中的情感共鳴

定 價:¥42.00

作 者: (德)拉爾斯·舍費爾
出版社: 北京聯(lián)合出版公司
叢編項:
標 簽: 管理 市場/營銷

ISBN: 9787550299405 出版時間: 2017-05-01 包裝:
開本: 32開 頁數(shù): 208 字數(shù):  

內(nèi)容簡介

  今天,仍有超過90%的銷售員只把客戶看成買東西的人,他們眼里只有訂單,心里從未裝進客戶——?。孔灶欁宰觥爱a(chǎn)品介紹”;???想當然模仿前人的成交套路;???一味用“讓利”勾引客戶?!∵@樣的銷售動作拙劣而低效,他們無法贏得客戶的忠誠,他們的業(yè)績總是在末尾徘徊! 相反,高明的銷售員都深信:客戶都是有情感的,他們有自己的好惡,有不同的情感驅(qū)動;要贏得訂單,首先必須關(guān)懷客戶、和客戶產(chǎn)生情感——???銷售不在于實現(xiàn)銷售人員的目標,而在于實現(xiàn)客戶的目標; ?你不是在做銷售,而是在幫助人們進行購買;???要注重銷售過程,而不是銷售結(jié)果?!‖F(xiàn)在,是時候?qū)⒛切┡f觀念扔進垃圾箱的時候了,本書將幫助銷售員準確捕捉客戶的情感驅(qū)動,與其培養(yǎng)情感,更快地完成更多銷售任務。

作者簡介

  【德】拉爾斯·舍費爾 德國演說家、培訓師和“情感銷售”專家。從事銷售工作15年。2004年成為自雇銷售和交際培訓師,專門研究“通過情感銷售獲得客戶忠誠”這一主題。

圖書目錄

第一章 銷售中的情感共鳴:重要的是他們,而不是你 005 什么是情感?情感有什么作用? 008 什么是情感銷售?什么不是情感銷售? 014 “華麗之都托斯卡納如何來到德國小城萬訥埃克爾?” —腦心公式 016 最重要的7 個步驟 第二章 做你自己:真心才能換來真情 017 檢視“真正的我”與“虛假的我” 024 性格測試是銷售利器嗎? 027 如何了解自己的表現(xiàn) 032 怎樣才能知道某個人是否真實? 036 最重要的7 個步驟 第三章 同理心:顧客到底在對你說什么? 039 提問 050 用心傾聽 059 最重要的7 個步驟 第四章 攻心說服:靈活對待不同顧客 061 身體語言要有適應性 064 讓語言增加你的說服力 086 最重要的7 個步驟 第五章 開場白:如何開始一場談話? 089 如何務實而有針對性地招呼顧客 098 怎樣有創(chuàng)造性地與顧客進行攀談 102 銷售代表有哪些要注意的事項 107 最重要的7 個步驟 第六章 富有情感地介紹產(chǎn)品用途:對你的一般論據(jù)進行補充 110 產(chǎn)品用途的一般性闡釋 114 情感在產(chǎn)品用途中的作用 122 如何運用情感對庫存商品進行銷售 131 最重要的7 個步驟 第七章 做一場富有情感的“電梯演講”:“華麗之都托斯卡 納到底是如何來到德國小城萬訥??藸柕模俊? 134 電梯演講應該是什么樣的? 139 我們自己如何做一次電梯演講? 144 “你到底是從事什么工作的?”—情感性的電梯演講 151 最重要的7 個步驟 第八章 銷售中的幽默:要真實、細心與靈活 155 在銷售中幽默怎樣才會發(fā)揮作用?怎樣不會起作用? 161 如何讓幽默為你加分 174 如何用幽默應對顧客的意見與投訴 177 最重要的7 個步驟 第九章 當場就簽單:你應該這樣結(jié)束一次推銷 181 發(fā)揮交易策略的作用 190 末尾的幾句話舉足輕重 193 最重要的7 個步驟 195 寫在末尾的幾句話 199 關(guān)于作者     

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