銷售人員實(shí)戰(zhàn)口才訓(xùn)練

第一章　破除電話預(yù)約客戶的障礙
場(chǎng)景 01／接聽(tīng)電話的人不是直接要找的人
場(chǎng)景 02／客戶好像正在忙，沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你的電話
場(chǎng)景 03／客戶一聽(tīng)是做銷售的就直接回絕：不需要
場(chǎng)景 04／客戶說(shuō)：我有需要會(huì)聯(lián)系你，你等我電話吧
場(chǎng)景 05／客戶一聽(tīng)是做銷售的就說(shuō)寄資料先看看，需要再聯(lián)系
場(chǎng)景 06／客戶說(shuō)已經(jīng)與 ××商家購(gòu)買(mǎi)了，暫無(wú)購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃
場(chǎng)景 07／客戶說(shuō)以前與本公司有過(guò)不愉快合作經(jīng)歷，不打算繼續(xù)合作
場(chǎng)景 08／客戶一聽(tīng)是賣(mài) ××產(chǎn)品的，立即要求對(duì)產(chǎn)品做報(bào)價(jià)
場(chǎng)景 09／客戶一聽(tīng)是賣(mài) ××產(chǎn)品的，就直接問(wèn)與某競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比有何優(yōu)勢(shì)

第二章　靈活應(yīng)對(duì)，讓你的拜訪不虛此行
場(chǎng)景 01／陌生拜訪客戶，被前臺(tái)阻攔
場(chǎng)景 02／約定好拜訪客戶，客戶卻忘記了
場(chǎng)景 03／競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正好也在與客戶交談
場(chǎng)景 04／新客戶見(jiàn)面時(shí)正忙著其他事，顧不上與你說(shuō)話
場(chǎng)景 05／客戶引薦下屬與你溝通
場(chǎng)景 06／被引薦的客戶直接詢問(wèn)你與引薦人的合作關(guān)系
場(chǎng)景 07／沒(méi)有備足客戶需要的各項(xiàng)參閱資料
場(chǎng)景 08／客戶小瞧自己，覺(jué)得你不夠資格與他談
場(chǎng)景 09／客戶談到原來(lái)與本公司的不愉快合作經(jīng)歷

第三章　把握客戶心思，投其所好引好感
場(chǎng)景 01／客戶拿競(jìng)爭(zhēng)品牌作比較，找自己產(chǎn)品的各種不適
場(chǎng)景 02／面對(duì)多款樣品，客戶不確定選擇哪種
場(chǎng)景 03／客戶要求按照對(duì)手的某款產(chǎn)品做樣品
場(chǎng)景 04／客戶要求在原價(jià)格的基礎(chǔ)上替換更好的部件
場(chǎng)景 05／客戶詢問(wèn)起以往的某起產(chǎn)品投訴事件
場(chǎng)景 06／客戶嫌介紹的幾款產(chǎn)品普通，沒(méi)有個(gè)性
場(chǎng)景 07／客戶只認(rèn)牌子，不認(rèn)貨
場(chǎng)景 08／客戶是業(yè)內(nèi)行家，問(wèn)的專業(yè)問(wèn)題你都答不出來(lái)

第四章　與客戶討價(jià)還價(jià)，打好太極拳
場(chǎng)景 01／客戶嫌價(jià)高，欲放棄采購(gòu)
場(chǎng)景 02／客戶要求與上級(jí)對(duì)話，確定價(jià)格問(wèn)題
場(chǎng)景 03／客戶直接讓報(bào)出最低價(jià)
場(chǎng)景 04／客戶請(qǐng)來(lái)熟人幫忙砍價(jià)
場(chǎng)景 05／客戶拿對(duì)手的報(bào)價(jià)作為成交價(jià)的參考標(biāo)準(zhǔn)
場(chǎng)景 06／客戶要求對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分項(xiàng)報(bào)價(jià)
場(chǎng)景 07／談好價(jià)格后，客戶又突然要求提供增值服務(wù)
場(chǎng)景 08／客戶提出不降價(jià)，就減少采購(gòu)數(shù)量的要求

第五章　關(guān)注客戶動(dòng)向，靈活處理合作異議
場(chǎng)景 01／對(duì)方臨時(shí)更換了談判者，談判從頭開(kāi)始
場(chǎng)景 02／對(duì)方對(duì)己方某位員工有成見(jiàn)，對(duì)其發(fā)起攻擊
場(chǎng)景 03／客戶對(duì)合作政策不滿，要求按照他的模式合作
場(chǎng)景 04／客戶找各種借口，拖延合作談判的時(shí)間
場(chǎng)景 05／客戶被周邊人勸阻放棄此次合作
場(chǎng)景 06／客戶突然告知采購(gòu)計(jì)劃延后
場(chǎng)景 07／客戶已經(jīng)暗地里與對(duì)手聯(lián)系上了
場(chǎng)景 08／客戶說(shuō)自己說(shuō)了不算，要請(qǐng)示上級(jí)

第六章　踢好臨門(mén)一腳，讓成交更順暢
場(chǎng)景 01／客戶擔(dān)心你給出的承諾無(wú)效
場(chǎng)景 02／客戶在你與對(duì)手之間猶豫不決
場(chǎng)景 03／客戶還是嫌價(jià)格高
場(chǎng)景 04／你的讓步讓客戶的要求越來(lái)越多
場(chǎng)景 05／客戶編制合同時(shí)篡改了部分條款
場(chǎng)景 06／把持住合作談判的優(yōu)勢(shì)，逼客戶妥協(xié)
場(chǎng)景 07／客戶要求我們?cè)诤诵睦嫔献尣讲拍艹山?

第七章　以和為貴，讓催款工作更順利
場(chǎng)景 01／客戶以賣(mài)不出貨為由，拒付貨款
場(chǎng)景 02／客戶拖延付款時(shí)間，拿錢(qián)做別的事情
場(chǎng)景 03／客戶仗著與上級(jí)的交情，不把催款當(dāng)回事
場(chǎng)景 04／客戶要求再供批貨才把上次的貨款付清
場(chǎng)景 05／客戶要求降低下次進(jìn)貨價(jià)，才補(bǔ)交貨款
場(chǎng)景 06／客戶老拿壞典型說(shuō)事
場(chǎng)景 07／客戶之間形成拖欠貨款的攀比風(fēng)氣
場(chǎng)景 08／客戶要定制樣品，卻遲遲不交定金

第八章　理性處理客戶投訴，維護(hù)自我形象
場(chǎng)景 01／客戶一開(kāi)始就亂發(fā)脾氣，甚至謾罵員工
場(chǎng)景 02／因個(gè)人原因造成產(chǎn)品損壞，卻要求廠家換貨
場(chǎng)景 03／退換貨時(shí)間已過(guò)，客戶仍然要求退貨
場(chǎng)景 04／客戶夸大事實(shí)真相，試圖訛詐廠家
場(chǎng)景 05／責(zé)任方還沒(méi)有確定，雙方就發(fā)生口角爭(zhēng)執(zhí)
場(chǎng)景 06／客戶不聽(tīng)協(xié)調(diào)人員解釋，要求見(jiàn)負(fù)責(zé)人
場(chǎng)景 07/ 客戶煽動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)客戶放棄購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃

第九章　跟進(jìn)回訪客戶，守好“江山”
場(chǎng)景 01／回訪過(guò)程中，客戶偏見(jiàn)所致，中傷某位調(diào)查人員
場(chǎng)景 02／客戶應(yīng)付回訪工作，提供假信息
場(chǎng)景 03／沒(méi)有贈(zèng)品，客戶就不配合回訪調(diào)查
場(chǎng)景 04／回訪時(shí)間影響了客戶的安排，引起客戶的厭煩
場(chǎng)景 05／溫馨提示過(guò)于頻繁，遭到客戶的反感
場(chǎng)景 06／客戶回訪工作斷斷續(xù)續(xù)，收集的回訪信息失去時(shí)效性
場(chǎng)景 07／客戶對(duì)回訪工作沒(méi)有興趣，認(rèn)為是形式工程，不給予配合
場(chǎng)景 08／不認(rèn)識(shí)的人做回訪工作，客戶一概不理
參考文獻(xiàn)