絕對成交

第一章 沒有好心態(tài)，如何談成交
高度認同自己，建立打不垮的自信 / 002
克服膽怯心理，敢把產(chǎn)品賣給大人物 / 005
相信自己，挫折只是浮云 / 007
熱情是銷售的靈魂 / 009
野心越大，銷售的潛力就越大 / 012
銷售女神徐鶴寧：要百分之百相信你推銷的產(chǎn)品 / 015
第二章 賣產(chǎn)品，就是“賣自己”
充分表現(xiàn)好人品，客戶才放心 / 018
你夠?qū)I(yè)，才能打消客戶的疑慮 / 021
人靠衣裝，用服裝鎖住客戶的心 / 024
禮儀——成交的“通行證” / 027
汽車銷售大王喬·吉拉德：用名片隨時隨地推銷自己 / 030
第三章 快速發(fā)現(xiàn)潛在客戶，是做好銷售的基本功
練就“火眼金睛”，識別潛在客戶 / 034
多途徑尋找潛在客戶，不要一條道走到黑 / 038
跟進潛在客戶，刺激客戶的購買欲望 / 041
突破重圍，尋找重要的決策者 / 044
房產(chǎn)銷售大師湯姆·霍普金斯：人人都是你的客戶 / 046
第四章 客戶類型不同，要使出不同的撒手锏
干練型客戶——直奔主題 / 050
節(jié)約型客戶——用“白菜價”征服他 / 053
女性客戶——贊美肯定屢試不爽 / 056
猶豫型客戶——主動提出一些小建議 / 059
強勢型客戶——保持謙卑，以退為進 / 062
壽險推銷之神原一平：任何準客戶都有一攻就垮的弱點 / 066
第五章 熟稔拜訪套路，就不怕被拒絕
毫無準備的拜訪，成功概率為零 / 070
提前預約，拜訪客戶拒絕“空降” / 073
吊起客戶的好奇心，產(chǎn)品介紹才能繼續(xù) / 076
讀懂微表情，牢牢抓住客戶的心 / 079
東方銷售之神柴田和子：陌生的拜訪者總讓人心存戒心 / 082
第六章 初次見客戶，瞬間贏得對方好感很關鍵
稱呼得體，讓客戶“芳心暗許” / 086
牢記客戶姓名，瞬間攻破對方心防 / 089
剛見面別談生意，先套套近乎 / 092
打好“感情牌”，成交水到渠成 / 095
幽默——客戶不忍說“不”的撒手锏 / 098
壽險大師喬·甘道夫：用獨特的開場白抓住客戶的注意力 / 101
第七章 展現(xiàn)產(chǎn)品魅力，激發(fā)客戶的購買欲望
提煉賣點，“秀”出產(chǎn)品價值 / 106
三流銷售賣產(chǎn)品，一流銷售賣故事 / 109
專業(yè)術語要通俗地說 / 112
與其“王婆賣瓜”，不如做產(chǎn)品演示 / 115
銷售天王金克拉：讓客戶看到產(chǎn)品的價值所在 / 118
第八章 掌握談判技巧，不愁對方不上鉤
爭辯無法解決異議，只會加劇矛盾 / 122
永遠不要亮出自己的底牌 / 124
讓步，為成交保駕護航 / 126
采用欲擒故縱法，吊足客戶的胃口 / 129
談判時間、地點的選擇也會有貓膩 / 132
說話有禁忌，談判須謹慎 / 135
商業(yè)談判大師羅杰·道森：永遠不要接受第一次報價 / 138
第九章 被拒不可怕，成交從拒絕開始
前臺“擋駕”，怎么搞定對方 / 142
客戶下逐客令，應對有絕招 / 145
客戶說“考慮一下”時，要抓住他的心動時機 / 148
客戶說“價格太高”時，要談一談商品的價值 / 151
銷售大師戴夫·多索爾森：從拒絕理由入手尋找說服客戶的機會 / 154
第十章 看透客戶的心，成交率百分之百
銷售也講究“攻心為上” / 158
利用顧客愛占便宜的心理，玩一些價格游戲 / 160
先交朋友再做生意 / 163
客戶是“魚”，贈品是“魚餌” / 166
給足面子，滿足顧客小小的虛榮心 / 169
頂級銷售師博恩·崔西：尋找客戶的興趣點 / 172
第十一章 引導客戶，讓他跟著你的思維走
用語言引導客戶的思維，變被動為主動 / 176
讓顧客覺得賺了，你就贏了 / 179
利用從眾心理，營造競相購買的氛圍 / 181
“清掃”疑慮，讓顧客放心購買 / 184
利用“威脅法”，讓客戶搶著簽單 / 187
著名銷售大師齊格·齊格勒：暗示具有神奇的力量 / 190
第十二章 服務貼心周到，才能征服“上帝”
不怠慢客戶，他便會成為你的免費宣傳員 / 194
信任你的客戶，就是最好的服務 / 197
把服務落實到細節(jié)，就能贏得訂單 / 200
售后服務做得好，才能拉來回頭客 / 203
想贏得好感，就要做客戶的“好好先生” / 206
營銷之神王永慶：銷售人員要有為客戶服務的精神 / 209