房地產(chǎn)銷售總監(jiān)工作指南

第一章崗位認(rèn)知/1
所謂崗位認(rèn)知，是指對(duì)一個(gè)工作崗位的理解和認(rèn)識(shí)。對(duì)于銷售總監(jiān)來(lái)說(shuō)，只有全面、深刻地認(rèn)識(shí)并理解自己的崗位職責(zé)、工作技能要求、個(gè)人能力要求，才能在平時(shí)的工作中履行好自己的職責(zé)，當(dāng)好銷售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)頭羊。/2
第一節(jié)銷售總監(jiān)的崗位職責(zé)/2
一、就業(yè)前景分析/3
二、扮演角色認(rèn)知/3
三、工作職責(zé)了解/5
相關(guān)鏈接：××房地產(chǎn)公司銷售總監(jiān)招聘啟事（一）/5
相關(guān)鏈接：××房地產(chǎn)公司銷售總監(jiān)招聘啟事（二）/6
第二節(jié)銷售總監(jiān)的專業(yè)知識(shí)/7
一、房地產(chǎn)與土地的相關(guān)知識(shí)/7
二、住宅知識(shí)/10
相關(guān)鏈接：常見的房地產(chǎn)建筑類面積術(shù)語(yǔ)/14
三、商品房銷售知識(shí)/16
相關(guān)鏈接：《商品房銷售許可證》的辦理/20
四、價(jià)格與付款方式知識(shí)/21
第三節(jié)銷售總監(jiān)的個(gè)人素養(yǎng)/21
一、知識(shí)素養(yǎng)/22
二、能力素養(yǎng)/22
三、心理素養(yǎng)/22
四、職業(yè)道德素養(yǎng)/22
相關(guān)鏈接：銷售總監(jiān)的基本素質(zhì)及技能/24
第二章日常管理/27
作為整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的管理者——銷售總監(jiān)，除了以身作則，切實(shí)做好本職工作外，還需組建自己的團(tuán)隊(duì)，選用合適的人做合適的事；會(huì)管理自己的團(tuán)隊(duì)，用各種規(guī)章制度來(lái)規(guī)范團(tuán)隊(duì)成員；會(huì)做好企業(yè)的小管家，控制各種成本和費(fèi)用。/28
第一節(jié)銷售部的組建/28
一、找準(zhǔn)團(tuán)隊(duì)組建理念/29
二、設(shè)計(jì)組織架構(gòu)/30
三、嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)致選拔成員/30
相關(guān)鏈接：置業(yè)顧問(wèn)的選拔要點(diǎn)/31
四、明確各崗位工作職責(zé)/31
第二節(jié)制度管理/34
一、行為規(guī)范管理/34
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售人員行為規(guī)范/35
二、考勤管理/41
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售人員考勤制度/42
三、人力資源管理/44
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部人力資源管理制度/44
四、會(huì)議管理/46
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部項(xiàng)目例會(huì)制度/46
五、工服管理制度/48
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部工服管理制度/48
六、衛(wèi)生管理制度/49
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部衛(wèi)生管理制度/49
七、樣板房管理/50
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部樣板房管理制度/50
第三節(jié)財(cái)務(wù)管理/52
一、銷售成本控制/53
二、銷售費(fèi)用管理/55
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司營(yíng)銷費(fèi)用的管理制度/56
三、資金回款/60
相關(guān)鏈接：創(chuàng)設(shè)回款實(shí)現(xiàn)的良好條件/61
第三章銷售階段管理/63
任何一個(gè)樓盤項(xiàng)目，都分為預(yù)熱期、開盤期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期以及尾盤期五個(gè)階段。作為銷售總監(jiān)，在樓盤銷售的每個(gè)階段中，都要做好宣傳推廣、銷售策劃、方案調(diào)整等工作，力爭(zhēng)提高樓盤的銷量，完成企業(yè)的銷售目標(biāo)。/64
第一節(jié)預(yù)熱期管理/64
一、項(xiàng)目預(yù)熱的作用/65
二、項(xiàng)目預(yù)熱的目的/65
三、預(yù)熱期的推廣策略/65
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)項(xiàng)目預(yù)熱期營(yíng)銷推廣策略/66
第二節(jié)開盤期管理/69
一、項(xiàng)目成功開盤的條件/69
二、成功開盤的作用/69
三、項(xiàng)目開盤的關(guān)鍵點(diǎn)/69
相關(guān)鏈接：多種開盤銷售方式比較表/72
四、開盤把控要點(diǎn)/74
第三節(jié)強(qiáng)銷期管理/75
一、強(qiáng)銷期的工作重點(diǎn)/75
二、強(qiáng)銷期的策劃要點(diǎn)/76
三、強(qiáng)銷期的銷售策略/77
相關(guān)鏈接：價(jià)格調(diào)整的方法/77
四、強(qiáng)銷期的促銷策略/79
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)項(xiàng)目強(qiáng)銷期推廣計(jì)劃/80
五、強(qiáng)銷期的注意事項(xiàng)/81
第四節(jié)持續(xù)期管理/82
一、持續(xù)期的推廣策略/82
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司精裝修房源強(qiáng)銷持續(xù)期推廣計(jì)劃/83
二、持續(xù)期的促銷策略/84
三、持續(xù)期的銷售策略/84
相關(guān)鏈接：項(xiàng)目持續(xù)銷售期的價(jià)格調(diào)整/86
第五節(jié)尾盤期管理/86
一、尾盤期管理的意義/86
二、避免尾盤“難賣”的方法/86
三、尾盤期的宣傳策略/87
四、尾盤期的促銷手段/87
五、尾盤期的銷售策略/88
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司尾盤促銷方案/90
第四章案場(chǎng)管理/93
售樓現(xiàn)場(chǎng)既是地產(chǎn)企業(yè)銷售人員能力的顯示場(chǎng)，也是企業(yè)與客戶“短兵相接”的角逐臺(tái)。案場(chǎng)人員的一舉一動(dòng)、一言一行，既事關(guān)公司形象，又直接關(guān)乎成交能否達(dá)成。/94
第一節(jié)案場(chǎng)形象管理/94
一、案場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)配置要求/95
二、案場(chǎng)環(huán)境要求/96
三、案場(chǎng)人員形象要求/97
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售案場(chǎng)工作禮儀規(guī)范/98
第二節(jié)案場(chǎng)銷售流程/100
一、客戶接待流程/100
二、議價(jià)流程/104
三、定房流程/104
四、簽約流程/105
第三節(jié)案場(chǎng)銷售控制/107
一、銷控的作用/107
二、銷控的策略/107
三、銷控實(shí)施的條件/109
四、銷控實(shí)施的方法/110
第四節(jié)案場(chǎng)銷售技巧/111
一、客戶跟進(jìn)技巧/111
二、現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服技巧/113
三、現(xiàn)場(chǎng)敲定的技巧/116
四、客戶異議處理技巧/118
第五節(jié)突發(fā)事件管理/123
一、群體性事件的處理/123
二、客戶在案場(chǎng)內(nèi)發(fā)生爭(zhēng)吵應(yīng)急處理/124
三、其他售樓處到案場(chǎng)門口發(fā)傳單應(yīng)急處理/124
四、火災(zāi)應(yīng)急預(yù)案/124
五、停電應(yīng)急處理/125
【實(shí)戰(zhàn)范本】××案場(chǎng)突發(fā)事件處理作業(yè)指引/125
第五章團(tuán)隊(duì)管理/129
專業(yè)與規(guī)范的房地產(chǎn)市場(chǎng)需要高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍，高素質(zhì)的專業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍是當(dāng)今房地產(chǎn)公司贏得市場(chǎng)的法寶。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)需要通過(guò)規(guī)范的流程來(lái)減少工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，更需要嚴(yán)格的制度來(lái)約束行為，保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力與執(zhí)行力。/130
第一節(jié)招聘管理/130
一、確定人員需求/131
二、制訂招聘計(jì)劃/131
三、選擇招聘渠道/132
四、發(fā)布招聘信息/133
五、選擇招聘人員/133
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員面試試題/134
六、建立“求職者蓄水池”/134
相關(guān)鏈接：銷售人員招聘要點(diǎn)/135
第二節(jié)培訓(xùn)管理/135
一、培訓(xùn)需求調(diào)查/136
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司拍攝樣板例表/136
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)企業(yè)取樣分析報(bào)告例表/137
二、制訂培訓(xùn)計(jì)劃/138
三、培訓(xùn)的內(nèi)容/140
四、培訓(xùn)的方式/141
五、培訓(xùn)效果的評(píng)估/142
第三節(jié)績(jī)效考核/142
一、績(jī)效考核的流程/142
二、績(jī)效考核的方法/144
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部各崗位績(jī)效考核方案/145
三、績(jī)效考核制度的建立/152
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售人員績(jī)效考核管理制度/152
第四節(jié)激勵(lì)管理/154
一、物質(zhì)激勵(lì)/154
二、精神激勵(lì)/155
三、正激勵(lì)/156
四、負(fù)激勵(lì)/157
第六章客戶管理/159
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，使得許多企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略已經(jīng)從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?。?duì)于現(xiàn)代房地產(chǎn)企業(yè)而言，絕對(duì)忠實(shí)的客戶已經(jīng)不存在，只有準(zhǔn)確地把握社會(huì)需求，提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，樹立企業(yè)的品牌，才能增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。/160
第一節(jié)客戶開發(fā)管理/160
一、獲取客源的途徑/161
二、獲取客源的技巧/161
三、約見客戶的技巧/163
相關(guān)鏈接：電話約見客戶的溝通策略/165
第二節(jié)客戶服務(wù)管理/166
一、客戶服務(wù)管理的目的/166
二、做好售后服務(wù)管理/167
相關(guān)鏈接：如何辦理住房按揭/167
【實(shí)戰(zhàn)范本】銷售情況日?qǐng)?bào)表/169
第三節(jié)老客戶維護(hù)管理/170
一、建立客戶代表制/170
二、對(duì)客戶投訴的處理/170
三、回訪客戶/171
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司客戶關(guān)系維護(hù)管理制度/173
第四節(jié)客戶檔案管理/174
一、建立客戶檔案/174
二、管理客戶檔案/176
三、客戶檔案的保密管理/178
【實(shí)戰(zhàn)范本】××房地產(chǎn)公司銷售部檔案管理制度/179