銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商：溝通技巧版

第一章：銷售其實就是：見什么人說什么話
客戶喜歡什么，我就跟他聊什么…003
性別不同促進成交的話術(shù)也不同…007
只要讓寡言者開口就能找到賣點…011
讓百般挑刺的客戶心滿意足很關(guān)鍵…015
讓一毛不拔的客戶覺得自己占了大便宜…019
讓優(yōu)柔寡斷者覺得決定是自己做出的…021

第二章：只會說不會聽的銷售員不是好業(yè)務(wù)
傾聽有技巧
聽得越多，成交概率越高
怎么聽才能夠聽到客戶內(nèi)心的聲音
冷靜聆聽客戶批評，吸取教訓(xùn)
適時沉默也可成為成交的捷徑

第三章：銷售員怎么說才能說到客戶的心坎上
既然要給客戶說就一定要說重點
將產(chǎn)品的優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為客戶的利益
為客戶編造一個擁有產(chǎn)品后的美夢
說破產(chǎn)品瑕疵讓客戶自己來做選擇
用客戶自己的話來說服客戶
給足客戶面子，他就給你足夠的金子

第四章：巧妙提問，摸清客戶的真正需求
拋磚引玉，好問題引出客戶真需求
因勢利導(dǎo)，挖掘出客戶的潛在消費力
換位思考，從客戶角度幫助客戶解決問題
解答疑難，以請教的口吻解決客戶問題
連環(huán)發(fā)問，為客戶創(chuàng)造更多溝通時間
旁敲側(cè)擊，尋找到客戶的隱藏性需求

第五章：銷售員怎么說，才能贏得客戶信賴
在客戶面前，你就是產(chǎn)品最權(quán)威的專家
在客戶面前不要做一個包裹嚴實的人
為你的客戶講一個他與產(chǎn)品有關(guān)的故事
面對客戶的異議，越逃避問題越多
讓權(quán)威的數(shù)據(jù)成為你最有說服力的推手
不善言辭的銷售員如何贏得客戶信任

第六章：銷售員只有這樣說，客戶才會買買買
名人效應(yīng)法：郭德綱也用這個牌子
欲擒故縱法：不要著急，以后再說
制造懸念法：激發(fā)客戶的好奇心
設(shè)身處地法：只有贏得信任才可贏得成交
讓步成交法：拒絕第一次但無法拒絕第二次

第七章：面對討價還價的客戶，該怎么說？
價格雖然很敏感，但說服客戶有絕招
報價有技巧
客戶開口砍價，銷售員如何應(yīng)對
討價還價的過程中還得學(xué)會說NO
以客戶喜好程度，掌控價位浮動大小

第八章：當客戶找理由拒絕，該怎么挽回自己的單子
馬云：有抱怨的地方就有生意
巧妙化解拒絕，柳暗花明又一單
向客戶交底，讓其無法再次拒絕
用幽默話術(shù)化解客戶的拒絕

第九章：銷售員最應(yīng)該避免的說話方式
銷售員忌語必須要清楚
不要總在客戶面前說消極的話
聽客戶說話的時候不要顯得不耐煩
不要總是拽著客戶的“短處”不放
不要將客戶的秘密泄露給他人
不要給你的客戶開空頭支票

第十章：售后服務(wù)這樣說，客戶才會二次消費
誠信服務(wù)才能贏得更多回頭客
落實服務(wù)承諾讓每個客戶用得安心
要有敢于向客戶低頭認錯的勇氣
積分回贈是培養(yǎng)客戶忠誠度的最好策略
在服務(wù)過程中辨別真?zhèn)魏彤愖h，并積極解決
互利互惠才能讓客戶覺得你很靠譜

第十一章：每個人都可能成為卓越銷售專家
學(xué)會快速將陌生人變成熟人的技巧
給你的客戶設(shè)計一套非買不可的理由
銷售專家一定是一個懂心理學(xué)的預(yù)約高手
巧借“第三者”的力量成就自己的業(yè)務(wù)
銷售員怎么催賬，客戶才能立馬掏腰包
了解每一個客戶，才能成就未來更多客戶