二手房銷售從新手到高手

目　錄新手篇第一章　二手房銷售新手必備常識什么是二手房..............................................................................................4二手房的五大優(yōu)點(diǎn) ......................................................................................8二手房權(quán)屬確認(rèn)........................................................................................11二手房的后遺癥........................................................................................14產(chǎn)權(quán)到期后的處理方式 ............................................................................16買賣二手房五大注意事項(xiàng)........................................................................ 18第二章　二手房交易流程和貸款辦理二手房買賣交易流程 ................................................................................23二手房貸款流程和相關(guān)政策.................................................................... 26銀行、公積金貸款利息計算.................................................................... 29二手房交易稅費(fèi)計算................................................................................32第三章　房產(chǎn)銷售從禮儀開始銷售禮儀的本質(zhì)是一個“敬”字 ............................................................ 36看臉時代，外表是一張無形的通行證 .................................................... 38銷售員著裝貴在大方、得體.................................................................... 42通過握手傳達(dá)你的敬意............................................................................ 45對客戶的稱呼要得體 ................................................................................47用寒暄和問候打開客戶的心扉 ................................................................ 50高手篇第四章　打贏房源爭奪戰(zhàn)有好人緣才有好房源................................................................................58建立自己的“信息資源庫” ....................................................................60爭取“獨(dú)家委托”的 5 個技巧 ................................................................ 63不要相信業(yè)主“準(zhǔn)備自售”的托詞 ........................................................ 66房源鑰匙是爭取來的 ................................................................................71設(shè)法控制業(yè)主的報價................................................................................77簽署賣房委托書貴在一氣呵成 ................................................................ 81第五章　贏得客戶信任，排除客戶疑慮讓客戶相信你才是“專家” ....................................................................86客戶不愿意簽署買房委托書暫時不要勉強(qiáng) ............................................ 89客戶只想委托做中介的朋友買房該怎么辦 ............................................ 91打消客戶買二手房的安全顧慮 ................................................................ 93第六章　研究客戶心理，探究他們的真實(shí)需求一分鐘內(nèi)要讓潛在客戶產(chǎn)生興趣 ............................................................ 98了解二手房客戶的真實(shí)需求 ..................................................................102為客戶“找”出他的隱藏需求 .............................................................. 105客戶購買二手房的心理過程 ..................................................................109為客戶提供幾種選擇..............................................................................113學(xué)會恰到好處地贊美客戶...................................................................... 116從各種細(xì)節(jié)洞察客戶的內(nèi)心 ..................................................................119巧妙引導(dǎo)，讓客戶自己說出購房預(yù)算和購房動機(jī) .............................. 121第七章　深入、高效地與你的“上帝”進(jìn)行溝通銷售就是要持續(xù)不斷地與客戶進(jìn)行心靈溝通 ...................................... 127好的銷售員光接電話就能贏得客戶好感 .............................................. 130快速獲得客戶聯(lián)系方式的 10 個技巧 .................................................... 133介紹房源要讓客戶“意猶未盡” .......................................................... 137千萬不要怠慢那些“不像要買房”的人 .............................................. 140分析客戶購房決策，促其購買決心 ...................................................... 142尊重客戶的朋友就是對客戶最大的尊重 .............................................. 146公司累積的客戶要設(shè)法留住 ..................................................................147第八章　提煉二手房的獨(dú)特賣點(diǎn)為每一個房源提煉自己的獨(dú)特賣點(diǎn) ...................................................... 151介紹二手房缺陷的 3 個技巧 ..................................................................154位置、綠化與噪聲評估及賣點(diǎn)提煉 ...................................................... 157戶型、地段與配套設(shè)施評估及賣點(diǎn)提煉 .............................................. 160朝向、電梯與鄰里評估及賣點(diǎn)提煉 ...................................................... 163第九章　千方百計促成客戶簽單猶豫、懷疑是客戶的心理常態(tài) .............................................................. 167沉著、耐心地進(jìn)行三方價格談判 .......................................................... 171不能讓買方和賣方有“吃虧了”的感覺 .............................................. 175打消客戶與業(yè)主私下交易的想法 .......................................................... 178快速逼定不能隨便亂用.......................................................................... 181找其他“同盟軍”說服客戶 ..................................................................185讓客戶明白“和家人商量”不能沒完沒了 .......................................... 188冷靜應(yīng)對其他經(jīng)紀(jì)人和律師的干擾 ...................................................... 191客戶無休止的“比較”是一種陷阱 ...................................................... 193第十章　傭金的落實(shí)及合同簽訂傭金收取要及時、謹(jǐn)慎.......................................................................... 197傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通 .................................................. 199對老客戶，折扣也要有一定的底線 ...................................................... 204對斤斤計較的客戶一定要有適當(dāng)優(yōu)惠 .................................................. 206簽訂合同前的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng) .............................................................. 207第十一章　完美服務(wù)要做好售后工作完美服務(wù)要做好售后工作...................................................................... 211管理好過客才能有新的顧客 ..................................................................212對成熟公司，售后服務(wù)比新的成交更重要 .......................................... 215客戶的意見和抱怨一定要馬上做出回應(yīng) .............................................. 219處理客戶投訴的回應(yīng)步驟分解 .............................................................. 221房價下跌所引起的矛盾要妥善處理 ...................................................... 224有理有利有節(jié)地對待理賠要求 .............................................................. 225附錄相關(guān)法規(guī) 1：《中華人民共和國城市房地產(chǎn)管理法》 .............................（2009 年修正） .............................................................. 229相關(guān)法規(guī) 2：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》（2016 年修正） .................. 241相關(guān)法規(guī) 3：《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)的通知》 .................................（1995 年修正） .............................................................. 250