服裝銷售從新手到高手

目　錄新手篇第一章　服裝知識儲備服裝的功能..................................................................................................4服裝的名稱與分類......................................................................................7服裝面料的種類、特點............................................................................ 11服裝吊牌的識別........................................................................................15服裝洗滌與保養(yǎng)........................................................................................18服裝型號與人體測量................................................................................25第二章　服裝搭配常識了解色彩的基本知識 ................................................................................30色彩選擇與搭配原則................................................................................34服裝搭配技巧............................................................................................39面料材質(zhì)對服裝外形的影響.................................................................... 42常見搭配的誤區(qū)........................................................................................44第三章　服裝銷售中的禮儀訓(xùn)練與心理準備禮儀的重要意義........................................................................................48禮儀訓(xùn)練的方法........................................................................................50服裝銷售中的自我包裝與展示................................................................ 55服裝銷售的心態(tài)準備................................................................................58調(diào)整心態(tài)的策略與技巧............................................................................ 61第四章　服裝銷售知識準備常見的服裝銷售流程................................................................................66服裝促銷的基本方式................................................................................70銷售常用的語言引導(dǎo)和語言暗示............................................................ 73常用服裝銷售專業(yè)術(shù)語............................................................................ 76高手篇第五章　照顧好“上帝”，“上帝”才會“照顧”你像愛自己那樣愛你的顧客........................................................................ 84不要忽視開場白在服裝銷售中的作用.................................................... 87要巧妙而適時地贊美顧客........................................................................ 91別讓你的過度熱情嚇跑顧客.................................................................... 94面對冷漠顧客，害怕不如耐心周到........................................................ 96營業(yè)高峰期也要及時回應(yīng)顧客問題........................................................ 98第六章　察言觀色，做顧客的服裝顧問只有明確顧客消費心理才能有的放矢.................................................. 102建立親和力，獲得顧客信任.................................................................. 106從空間距離測量顧客心理距離.............................................................. 109關(guān)注細節(jié)，發(fā)現(xiàn)顧客沒說出來的隱性需求.......................................... 112多聽少說，讓顧客告訴你他的需求...................................................... 115恰當(dāng)提問，知己知彼..............................................................................119誰是真正的購買拍板人.......................................................................... 122第七章　這樣做，就能勾起顧客購買服裝的欲望根據(jù)顧客需求推介服裝.......................................................................... 127推介服裝時不要過多地使用專業(yè)術(shù)語.................................................. 131引導(dǎo)顧客試穿，用體驗征服顧客.......................................................... 133學(xué)會借他人之言打動顧客...................................................................... 136給予顧客一個購買衣服的身份.............................................................. 139把握品牌優(yōu)勢，引起顧客購買興趣...................................................... 142第八章　巧妙處理異議，為顧客吃下“定心丸”處理顧客異議應(yīng)堅持的原則.................................................................. 147掌握處理顧客異議的四個步驟.............................................................. 150處理服裝穿著異議的方法...................................................................... 153處理服裝質(zhì)量異議的方法...................................................................... 157處理服裝價格異議的方法...................................................................... 160處理服裝促銷優(yōu)惠異議的方法.............................................................. 165第九章　別一刀切，不同顧客需要用不同的服裝銷售策略很有主見的顧客——要服從.................................................................. 169愛挑剔的顧客——用誠意打動.............................................................. 172虛榮心強的顧客——要贊美.................................................................. 175求全型的顧客——提供多種解決方法.................................................. 177內(nèi)向型的顧客——要有耐心.................................................................. 179標新立異的顧客——講創(chuàng)意.................................................................. 183保守固執(zhí)的顧客——強調(diào)實用.............................................................. 185猶豫不決的顧客——要逼迫.................................................................. 188第十章　巧妙推薦，你也可以是連帶銷售高手影響服裝連帶銷售的因素...................................................................... 194把握服裝連帶銷售的時機...................................................................... 196在為顧客搭配過程中實現(xiàn)連帶銷售...................................................... 199利用“補零填充”實現(xiàn)連帶銷售.......................................................... 202利用新品進行連帶銷售.......................................................................... 203利用家人或朋友進行連帶銷售.............................................................. 205服裝連帶銷售時的注意事項.................................................................. 207第十一章　耍點小心機，堅定顧客成交決心從顧客的言行中發(fā)現(xiàn)購買信號.............................................................. 210準確把握顧客的購買模式，一語打動顧客.......................................... 213適當(dāng)?shù)臅r候幫顧客做決定...................................................................... 217學(xué)會反問讓你掌握成交主動權(quán).............................................................. 220巧用顧客攀比心理促成交易.................................................................. 222局部成交，小生意變大生意.................................................................. 225欲擒故縱，讓顧客主動成交.................................................................. 228抓住人心，防止顧客反悔...................................................................... 230第十二章　做好售后服務(wù)，讓顧客再次光臨你的服裝店讓顧客變成“?？?rdquo;..............................................................................235信守承諾，在顧客面前樹立良好聲譽.................................................. 237處理好服裝的退換貨問題...................................................................... 240巧妙地應(yīng)對顧客的不合理要求.............................................................. 244及時化解顧客的不滿和牢騷.................................................................. 247