保險銷售從新手到高手

目　錄新手篇第一章　保險銷售員必須要知道的事情賣保險，先得知道保險是什么 ..................................................................4保險業(yè)的發(fā)展歷程是怎樣的...................................................................... 6保險的專業(yè)術(shù)語都有哪些........................................................................ 10保險到底有多少險種................................................................................14保險的安全性究竟有多高........................................................................ 17保險銷售員至少要知道什么是銷售 ........................................................ 22第二章　主動出擊，積極尋找客戶購買力——判斷客戶的主要依據(jù) ............................................................ 26學(xué)會在生活中發(fā)現(xiàn)客戶............................................................................ 28推銷成功擦亮眼睛，抓住有決策權(quán)的重要客戶 .................................... 30主動接觸，尋找客戶的不二法門 ............................................................ 32客戶的假日就是你上班的日子 ................................................................ 34時常聚會，無聊也不早退——客戶就是其中的某一位 ........................ 36開發(fā)客戶，不要忘了使用互聯(lián)網(wǎng) 技能 ................................................ 38開啟激情模式，不要錯過任何接觸客戶的機(jī)會 .................................... 40第三章　拿起電話，開始邀約客戶拿起電話，戰(zhàn)勝恐懼心理........................................................................ 44掌控內(nèi)心，消除急躁................................................................................47用“好聽的話”贏得客戶的好感 ............................................................ 50約談客戶也要使用技巧............................................................................ 53防止電話冷場的五大必殺技.................................................................... 55掌握這些要領(lǐng)，讓客戶無法在電話中說“不” .................................... 57用懸念綁住客戶的心................................................................................59第四章　放下你的羞澀，去和客戶見面初次見面需要做哪些準(zhǔn)備........................................................................ 63第一次見面就要讓客戶注意到你 ............................................................ 65熱情是打開客戶心扉的鑰匙.................................................................... 68初次談話的幾大忌諱................................................................................71用傾聽來回應(yīng)客戶的傾訴 ........................................................................74幽默是最好的溝通調(diào)劑品........................................................................ 76適時提問，才能抓住客戶內(nèi)心 ................................................................ 78與客戶的溝通交流一定要建立在正確的立場上 .................................... 80千萬不要冷落了客戶的陪同者 ................................................................ 82第五章　帶上你的激情，挖掘客戶的需求快速、準(zhǔn)確地找到客戶需求的關(guān)鍵點(diǎn) .................................................... 85努力讓客戶發(fā)現(xiàn)自身的需求 ....................................................................88通過大數(shù)據(jù)獲取客戶的信息.................................................................... 92客戶收支情況的分析法則........................................................................ 94摸清客戶現(xiàn)有的保險計劃 ........................................................................97醫(yī)療花銷能報銷——挖掘客戶需求的“一劑猛藥” ............................ 99完善的儲蓄計劃——給客戶吃一顆定心丸 .......................................... 102高手篇第六章　像高手那樣開始你的銷售先讓客戶明白產(chǎn)品所能為其帶來的利益 .............................................. 110簡潔精練——介紹產(chǎn)品時必須要做到的事情 ...................................... 113想要客戶信賴，首先做到底氣十足 ...................................................... 115客戶的購買心理是你介紹產(chǎn)品的唯一依據(jù) .......................................... 118讓客戶多一點(diǎn)放心，少一點(diǎn)擔(dān)憂 .......................................................... 121家庭保障險種的產(chǎn)品溝通技巧須知 ...................................................... 123產(chǎn)品介紹時的六大忌諱.......................................................................... 126第七章　開動你的腦筋，化解客戶的拒絕用理性的心態(tài)理解客戶的拒絕 .............................................................. 130當(dāng)客戶已經(jīng)購買了保險，你該怎么辦 .................................................. 133當(dāng)客戶說需要考慮一下，你該如何應(yīng)對 .............................................. 136當(dāng)客戶說資金緊張無力支付保單，你該怎么回應(yīng) .............................. 138當(dāng)客戶說“沒時間”，你該如何是好 .................................................. 141當(dāng)客戶說要和家人朋友商量一下，你會怎么做 .................................. 143當(dāng)客戶不相信保險，你該如何應(yīng)對 ...................................................... 145化解客戶拒絕，必須知道的幾大原則和技巧 ...................................... 147第八章　智取攻堅，妥善處理客戶的疑義難題疑義一：買保險不如儲蓄吃利息 .......................................................... 155疑義二：就算沒保險也能過得滋潤 ...................................................... 158疑義三：投保險還不如投股票 .............................................................. 161疑義四：理賠核驗(yàn)過程太煩瑣 .............................................................. 163疑義五：萬一以后支付不起保單了怎么辦 .......................................... 167疑義六：你們保險公司說不定哪天就倒閉了 ...................................... 170疑義七：我還很年輕，要保險干什么 .................................................. 172疑義八：我只想要基本保額，不想要高額全保 .................................. 175第九章　簽單有絕招，保險銷售必殺技養(yǎng)成術(shù)適時、及時地捕捉購買信號 ..................................................................180杜絕猶豫，直接提出簽單請求 .............................................................. 183做到最好，讓競爭對手無立足之地 ...................................................... 186送無主見的客戶一針強(qiáng)心劑 ..................................................................189成交也需要營造氛圍..............................................................................191巧妙運(yùn)用激將成交法..............................................................................195“二選一”促成法的運(yùn)用技巧 .............................................................. 198假設(shè)促成法的運(yùn)用技巧.......................................................................... 201第十章　保單售出不是終點(diǎn)，悉心售后才完美簽單成功，第一時間奉上保單 .............................................................. 205要求退?？蛻舻膽?yīng)對法則 ......................................................................209履行承諾，理賠服務(wù)半點(diǎn)不含糊 .......................................................... 212精誠所至，讓客戶感受到關(guān)懷 .............................................................. 216老客戶回訪要做好 ..................................................................................218及時為客戶提供提醒服務(wù)...................................................................... 220第一時間處理客戶的抱怨...................................................................... 222