成交的秘密

上  篇 一切與成交無關(guān)——銷售就是一場心理博弈   第一章 心態(tài)是1，技巧是0——銷售贏在心態(tài)   戰(zhàn)勝怯場，銷售是勇敢者的職業(yè)   004 自信，方能贏得客戶信任..... 009 客戶會為你的“熱情”買單... 013 拒絕悲觀，積極面對......... 016 用幽默拉近彼此的距離....... 020 “好脾氣”創(chuàng)造好業(yè)績....... 023 磨煉恒心，絕不半途而廢..... 027   第二章 要釣魚，先當魚——解讀客戶消費心理   “從眾”心理，是所有人的通病   032 我是顧客，我就是上帝....... 035 為客戶提供體現(xiàn)“面子”的機會   040 客戶要的就是“占便宜”的感覺   044 客戶最關(guān)注的是自己的利益... 048 客戶都有追求名牌的心理..... 051 客戶都有怕被騙的心理....... 054   第三章 先交朋友，再做生意——拉近雙方的心理距離   塑造良好的第一印象......... 060 用微笑征服你的客戶......... 064 用專業(yè)知識打動客戶......... 069 把客戶的名字記在心中....... 072 贊美越具體，客戶離你就越近. 077 適當使用激將法............. 081 不要輕視每一位客戶......... 085 商品報價要給對方留余地..... 088 第四章 一把鑰匙開一把鎖——尋找不同客戶的心理突破點   專斷型客戶：要謹言慎行..... 094 隨和型客戶：最忌狂轟濫炸... 097 虛榮型客戶：要奉承......... 100 炫耀型客戶：要恭維......... 103 精明型客戶：要讓其覺得“花得值”   106 內(nèi)向型客戶：要激發(fā)其購買欲. 109 猶豫不決型客戶：要營造危機感   113 標新立異型客戶：要顯示其個性   117     下  篇 銷售就是要搞定心理學(xué)——心理學(xué)在銷售實踐中的運用       第五章 識別客戶身體語言——小動作“出賣”客戶大心理   眼睛就是客戶赤裸裸的內(nèi)心... 124 眉語是客戶的第二張嘴....... 127 頭部動作往往先于決策....... 130 注意與手相關(guān)的小動作....... 133 腳部動作泄露的小秘密....... 138 坐姿中蘊藏的玄機........... 143 從吸煙姿態(tài)看性格特征....... 146   第六章 運用語言藝術(shù)——讓開場白不再尷尬   成功銷售離不開好口才....... 152 好的開場白，是成功的一半... 156 少說“我”，多說“我們”... 159 用有效話題打破冷場......... 164 謹慎使用專業(yè)術(shù)語........... 168 巧妙滋潤枯燥話題........... 171 不做滔滔不絕的“獨白者”... 175   第七章 把異議當作突破口——銷售就是消除心理異議的過程   嫌貨才是買貨人............. 180 聲東擊西，先說產(chǎn)品再說價格. 184 多讓客戶說肯定的話......... 187 成功消除客戶的疑慮......... 191 學(xué)會傾聽客戶，受益無窮..... 194 有技巧性地表達贊美之詞..... 198 激起客戶心理需求要多提示... 202   第八章 踢好臨門一腳——在與客戶的攻防中順利成交   視客戶的拒絕為成交機會..... 208 討價還價，妥協(xié)中促進生意成交   212 根據(jù)特定環(huán)境創(chuàng)造購買需求... 216 快速找到客戶的興趣點....... 219 讓客戶的借口說不出口....... 222 讓客戶說出他的訴求......... 225 適當給客戶一點兒“威脅”... 229 避免和客戶發(fā)生爭論......... 233   第九章 真正的銷售始于售后——客戶要買的是不讓他操心的產(chǎn)品   用人情留住老客戶的心....... 238 站在客戶的立場思考問題..... 242 在服務(wù)細節(jié)上下功夫......... 246 勇于承認錯誤............... 249 積極回應(yīng)客戶的抱怨......... 252 用正確的態(tài)度對待客戶的投訴. 256 周到的售后服務(wù)是最好的推銷. 260   附錄................................. 265