銷售就是賣故事：微軟寶潔等500強(qiáng)銷售員都在用的銷售技巧

定　價：￥46.00

作　者：	[美] 保羅.史密斯（Paul Smith）著
出版社：	北京聯(lián)合出版公司
叢編項：
標(biāo)　簽：	管理市場/營銷

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ISBN：	9787559603890	出版時間：	2017-06-01	包裝：	平裝
開本：	16	頁數(shù)：	280	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　什么是銷售故事以及為什么要講銷售故事？如何講述公司成立目的的故事？如何用故事來告訴客戶你們的產(chǎn)品和服務(wù)與眾不同？如何講述“我為什么做這份工作”的故事？如何用故事來提高客戶的忠誠度？如何用驚喜幫助聽眾記住你的故事想要傳達(dá)的內(nèi)容？如何在故事中加入感官細(xì)節(jié)從而使得故事更加真實？如何確保故事的完整性和真實性？銷售過程中常用的5個故事類型是什么？在銷售拜訪中常見的3個問題是什么？如何用故事解決這3個問題？在銷售完成階段，你需要準(zhǔn)備哪3種故事？在顧客推遲購買之后又后悔這么做時，應(yīng)該給他講什么樣的故事？ ············ 故事是你的首席銷售員，是你的銷售武器。好的銷售故事可以改變一切。它能讓顧客卸下心防，通過迎合他們的智力和情感來吸引他們的注意力，并讓他們心動；它能建立可信度，并幫你找到在顧客眼中正確的位置，而不是被視為一個小販；它能幫助你成為顧客心目中的價值創(chuàng)造者、專業(yè)問題解決者和顧問。在本書中，美國營銷大師保羅·史密斯通過50個故事范本，用8步法教你講出有銷售力的故事，通過這些故事你將學(xué)會如何通過故事吸引注意、建立信任并完成銷售。

作者簡介

　　【美】保羅·史密斯（Paul Smith）寶潔公司前消費者研究總監(jiān)，故事銷售和領(lǐng)導(dǎo)力方面的主講人、企業(yè)培訓(xùn)師。他曾在寶潔公司供職超過20年，先后擔(dān)任過消費者研究和財務(wù)等領(lǐng)域的高管。他畢業(yè)于沃頓商學(xué)院，獲得工商管理碩士學(xué)位。作為著名企業(yè)培訓(xùn)師，他的客戶包括惠普、拜耳、諾華、福特、寶潔等世界500強(qiáng)企業(yè)。他的作品常見于《華爾街日報》《時代雜志》《福布斯》《華盛頓郵報》等著名報刊媒體，著有《故事領(lǐng)導(dǎo)力：獲取注意力、說服和激勵的商業(yè)敘事指南》，該書斬獲“2012年市場影響力圖書”“2012年年度商業(yè)圖書”等多項大獎。

圖書目錄

序言001

致謝005

引言一頭在海洋里游泳的豬 007

第一章銷售故事需要具備的六個特征 013

第二章故事成為首要銷售工具的十大原因 019

第一部分講故事如何作用于銷售的每個階段

第三章學(xué)會以講故事的方式介紹自己，讓客戶記住你 032

第四章銷售動機(jī)也可以是個好故事，它會讓你備受信賴 038

第五章讓客戶講出自己的故事，你才能抓住機(jī)會 043

第六章準(zhǔn)備關(guān)于自己和公司的故事，與客戶建立密切關(guān)系 051

第七章銷售過程中最常用的5個故事類型 069

第八章在客戶說“不”時，故事就是最好的武器 082

第九章在完成銷售階段，你需要準(zhǔn)備三種故事 092

第十章售后服務(wù)的關(guān)鍵：給不同客戶講述不同故事 100

第二部分如何打造銷售故事

第十一章好故事是由三個基礎(chǔ)元素構(gòu)成的 110

第十二章四個步驟，幫你選擇一個合適的故事去講 118

第十三章八個結(jié)構(gòu)，讓故事變得更加真實、可信 125

第十四章如何開始我的故事？ 131

第十五章能激起客戶興趣和熱情的故事背景 136

第十六章故事中的挑戰(zhàn)、沖突與結(jié)局 145

第十七章故事講完了，不代表你的工作結(jié)束了 150

第十八章情感的投入會起到積極作用 162

第十九章增加一點小驚喜，讓故事更具說服力 177

第二十章讓故事更加有效的小技巧 188

第二十一章好故事是怎樣講述出來的？ 212

第二十二章如何把數(shù)據(jù)變成故事？ 222

第二十三章我的故事必須是真實的嗎？ 229

第二十四章愿望清單：如何尋找精彩故事的素材 238

第二十五章故事的練習(xí)與保存 247

第二十六章入門指南 255

附錄

附錄一銷售人員所需的25個故事 257

附錄二銷售故事路線圖 259

附錄三故事結(jié)構(gòu)模板 263

附錄四銷售故事 264

附錄五補(bǔ)充閱讀 266