讓外貿(mào)郵件說話：讀懂客戶心理的分析術(shù)

第一章 E時(shí)代外貿(mào)的中樞——郵件
第一節(jié) 郵件——展會(huì)的最佳助攻/
一、郵件邀請(qǐng)——展會(huì)準(zhǔn)備必不可少的工作 /
二、郵件確認(rèn)和補(bǔ)充——輔助面對(duì)面的溝通 /
三、展會(huì)后的跟蹤是爭(zhēng)取合作的關(guān)鍵 /

第二節(jié) 開發(fā)客戶，郵件是永恒的主題/
一、郵件——網(wǎng)絡(luò)時(shí)代節(jié)約、高效開發(fā)客戶的首選工具 /
二、郵箱是e海里唯一的身份標(biāo)志 /
三、郵件改變了業(yè)務(wù)員被動(dòng)等待的宿命 /
四、郵件開發(fā)的優(yōu)勢(shì) /

第三節(jié) B2B與郵件的密不可分/
一、B2B的產(chǎn)生與現(xiàn)狀 /
二、免費(fèi)B2B——不花錢的引流工具 /
三、B2B——產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的展位 /
四、郵件全面展演B2B外貿(mào)中的產(chǎn)品與服務(wù) /
五、郵件水平的高低決定訂單走向 /

第二章外貿(mào)人如何在行業(yè)不景氣的情況下?lián)屨忌虣C(jī)

第一節(jié) 推薦產(chǎn)品型號(hào)的精與巧/
一、推薦產(chǎn)品要“精” /
二、推薦產(chǎn)品要“巧” /

第二節(jié) 主動(dòng)制造“分歧”尋求希望/

第三節(jié) 用海量的知識(shí)儲(chǔ)備勾起客戶關(guān)注的欲望，突破零回復(fù)/
一、客戶為什么不理我 /
二、如何與客戶保持良好的溝通 /
第四節(jié) 信任感來源于專業(yè)，只有成熟的心態(tài)才會(huì)擁有專業(yè)的形象/
一、珍惜客戶的每一句話，每一個(gè)眼神，每一個(gè)期望 /
二、永遠(yuǎn)不要有“大客戶”和“小客戶”之分 /
三、永遠(yuǎn)保持激情，保持耐心 /
四、永遠(yuǎn)保持感恩的心 /

第五節(jié) 從生意伙伴發(fā)展到朋友才是最完美的生意/
一、堅(jiān)持一定會(huì)有回報(bào) /
二、是我的，終歸是我的 /
三、為朋友，有淚不輕彈 /
四、互相理解，互相祝福 /

第六節(jié) 聽客戶七分意思，給客戶十分服務(wù)/
一、Ithinkit’s OK /
二、Is it possible that you can reduce the MOQ
三、I am waiting for my client's reply /
四、Have you sold to EU before /
五、If not， I have to find some one else /
六、Your price is nearly my landed price now /
七、How about air shipping /

第三章 用不一樣的思維找客戶——Chris的開發(fā)信秘訣

第一節(jié) 如何讓客戶在茫茫人海之中多看你一眼/
一、郵件標(biāo)題 /
二、郵件形式 /
三、關(guān)鍵人物 /
四、郵件的語氣和節(jié)奏 /
五、不同國(guó)家客戶的郵件習(xí)慣 /
六、多語言 /
七、時(shí)差因素 /

第二節(jié) 如何寫開發(fā)信/報(bào)價(jià)/
一、Chris的開發(fā)信 /
二、開發(fā)信要注意的問題 /
三、開發(fā)信的發(fā)送時(shí)間及客戶習(xí)慣 /
四、如何巧用郵件簽名讓客戶印象深刻 /
五、不同情況下的郵件措辭如何把握 /

第三節(jié) 來自身邊的案例/
案例一 衛(wèi)浴產(chǎn)品關(guān)于配件（accessory）的一個(gè)小問題 /
案例二 由貨盤（pallets）展開的服務(wù)意識(shí)問題 /
案例三 太陽鏡的問題 /

第四節(jié) 郵件風(fēng)格塑造/
一、郵件第一階段——用簡(jiǎn)潔的文字清楚詳盡地描述 /
二、郵件提高階段——學(xué)習(xí)客戶風(fēng)格，模仿客戶用詞，尊重客戶習(xí)慣/
三、郵件高級(jí)階段——結(jié)合自己的性格塑造出屬于自己的郵件風(fēng)格 /
四、形成個(gè)人郵件風(fēng)格，促進(jìn)業(yè)務(wù)達(dá)成 /

第四章精準(zhǔn)把握客戶心理，高效成交訂單

第一節(jié) 從郵件分析客戶性格——經(jīng)典RAZOR的故事/
一、詢盤分析 /
二、客戶回復(fù)報(bào)價(jià) /
三、外力影響怎么處理 /
四、客戶付樣品費(fèi) /
五、HelloChris /
六、回復(fù)樣品問題 /
七、客戶初步確定款號(hào)（ACTUALSTAGE） /
八、回復(fù)客戶對(duì)樣品的評(píng)價(jià)——化腐朽為神奇 /
九、客戶不同意起訂量 /
十、回復(fù)起訂量問題 /
十一、報(bào)價(jià) /
十二、價(jià)格談判 /
十三、付款方式 /
十四、確定價(jià)格 /

第二節(jié) 如何贏得陌生客戶的信賴感——來自TradeManager的詢盤/
一、來自小水滴的詢價(jià) /
二、線上到線下的轉(zhuǎn)變——在線溝通轉(zhuǎn)到郵件溝通 /
三、樣品PI /
四、MOQ&包裝方式的確認(rèn) /
五、給客戶的選擇題 /
六、劇情反轉(zhuǎn)，客戶選擇自己做包裝 /

第三節(jié) 巧妙處理訂單問題——?dú)W洲大買家來訪/
一、歐洲客戶專業(yè)的Enquiry /
二、確定來訪時(shí)間 /
三、正式會(huì)面 /
四、按客戶要求采購(gòu) /
五、正式報(bào)價(jià) /
六、樣品 /
七、歐式還價(jià) /
八、價(jià)格回復(fù) /
九、ProformaInvoice /
十、付款戶名錯(cuò)誤 /
十一、包裝袋印刷錯(cuò)誤 /
十二、印刷問題解決 /

第四節(jié) 完美分析客戶的情感訴求——不一樣的中東客戶/
一、詢盤價(jià)值分析 /
二、報(bào)價(jià)回復(fù) /
三、詳細(xì)回復(fù) /
四、樣品清單 /
五、在發(fā)樣以前討論MOQ /
六、最直接的樣品反饋 /
七、報(bào)價(jià) /
八、中東式還價(jià) /
九、接受價(jià)格 /
十、水單和返單 /

第五節(jié) 友誼的魅力——與一位76歲高齡買家合作的難忘經(jīng)歷/
一、詢盤價(jià)值分析 /
二、報(bào)價(jià) /
三、客戶主動(dòng)電話溝通 /
四、選中款式 /
五、快遞費(fèi)的談判 /
六、主動(dòng)申請(qǐng)免快遞費(fèi) /
七、收到樣品以及樣品反饋 /
八、確定價(jià)格 /
九、接受價(jià)格確定訂單 /
十、除了生意，還有友誼 /
十一、最美的結(jié)局 /