銷售口才實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

第一章銷售口才訓(xùn)練之功力必備 / 1
第一節(jié)謙虛 / 2
情景話術(shù)1我今天不是來(lái)向您推銷的 /2
情景話術(shù)2希望能聽(tīng)聽(tīng)您的高見(jiàn) /4
情景話術(shù)3大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您 /5
情景話術(shù)4我想不出誰(shuí)比您更了解這家公司了 /7
第二節(jié)幽默 / 9
情景話術(shù)1幽默是成功銷售的“金鑰匙” /9
情景話術(shù)210元錢可以買我兩張名片 /12
情景話術(shù)3該不會(huì)得了關(guān)節(jié)炎吧 /13
情景話術(shù)4幽默是推銷路上的通行證 /14
情景話術(shù)5實(shí)用的幽默技巧 /15
情景話術(shù)6幽默的人最受歡迎 /18
第三節(jié)贊美 / 20
情景話術(shù)1每個(gè)人都渴望得到贊美 /20
情景話術(shù)2贊美要恰到好處 /22
情景話術(shù)3贊美對(duì)方的閃光點(diǎn) /24
情景話術(shù)4真誠(chéng)的贊美沒(méi)人會(huì)拒絕 /26
情景話術(shù)5贊美要抓住時(shí)機(jī) /28
情景話術(shù)6用贊美做突破口 /29
情景話術(shù)7借用第三方的口來(lái)贊美 /31
第四節(jié)　傾聽(tīng) / 32
情景話術(shù)1學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，做一名好聽(tīng)眾 /32
情景話術(shù)2用傾聽(tīng)叩開(kāi)銷售之門 /34
情景話術(shù)3善聽(tīng)比善辯更重要 /36
情景話術(shù)4善于傾聽(tīng)客戶的意見(jiàn)和建議 /37
情景話術(shù)5不要隨意打斷客戶的話 /40
情景話術(shù)6認(rèn)真傾聽(tīng)并適時(shí)給予回應(yīng) /41
情景話術(shù)7聽(tīng)懂對(duì)方的弦外之音 /42
第五節(jié)發(fā)問(wèn) / 44
情景話術(shù)1問(wèn)得越多，成功的可能性就越大 /44
情景話術(shù)2銷售提問(wèn)要有順序 /45
情景話術(shù)3多進(jìn)行開(kāi)放性提問(wèn) /48
情景話術(shù)4多問(wèn)客戶“除此之外” /50
情景話術(shù)5妙用“二選一法”提問(wèn) /53
情景話術(shù)6在假設(shè)成交的基礎(chǔ)上提問(wèn) /55
情景話術(shù)7反問(wèn)客戶要有技巧 /57
情景話術(shù)8用“讓客戶感到意外”的提問(wèn)吸引客戶 /60
情景話術(shù)9用提問(wèn)的方式糾正客戶的偏見(jiàn) /63
情景話術(shù)10把握提問(wèn)的時(shí)機(jī)與尺度 /64
第二章銷售口才訓(xùn)練之客戶開(kāi)發(fā) / 67
第一節(jié)　拿著“顯微鏡”找客戶 / 68
情景話術(shù)1通過(guò)親朋好友找客戶 /68
情景話術(shù)2通過(guò)客戶找客戶 /69
情景話術(shù)3陌生拜訪的關(guān)鍵步驟 /71
情景話術(shù)4不放過(guò)任何一個(gè)機(jī)會(huì) /74
第二節(jié)找對(duì)人，辦對(duì)事 / 76
情景話術(shù)1假借客戶的身份 /76
情景話術(shù)2假稱與客戶公司有業(yè)務(wù)往來(lái) /77
情景話術(shù)3前臺(tái)是問(wèn)詢信息最好的地方 /77
情景話術(shù)4利用銷售部門的特點(diǎn)問(wèn)詢 /78
情景話術(shù)5問(wèn)其他對(duì)外部人員不敏感的部門 /79
第三章銷售口才訓(xùn)練之預(yù)約客戶 / 81
第一節(jié)做好預(yù)約客戶的準(zhǔn)備工作 / 82
情景話術(shù)1盡量為客戶著想 /82
情景話術(shù)2確定約見(jiàn)地點(diǎn) /83
情景話術(shù)3電話預(yù)約 /85
情景話術(shù)4打電話前應(yīng)做的準(zhǔn)備工作 /87
情景話術(shù)5尋找最佳的理由 /89
情景話術(shù)6電話約見(jiàn)的說(shuō)話技巧 /91
第二節(jié)初戰(zhàn)就被拒絕時(shí)的應(yīng)對(duì) / 93
情景話術(shù)1客戶說(shuō)：“我真的不感興趣” /93
情景話術(shù)2客戶說(shuō)：“對(duì)不起，沒(méi)時(shí)間” /95
情景話術(shù)3客戶說(shuō)：“我們不需要” /96
情景話術(shù)4客戶說(shuō)：“資金緊張” /97
情景話術(shù)5客戶說(shuō)：“領(lǐng)導(dǎo)出差”或者“正在開(kāi)會(huì)” /100
情景話術(shù)6客戶說(shuō)：“我們?cè)傺芯恳幌隆?/101
第四章銷售口才訓(xùn)練之拜訪有道 / 103
第一節(jié)初次見(jiàn)面的寒暄 / 104
情景話術(shù)1問(wèn)候式寒暄 /104
情景話術(shù)2談?wù)撌胶?/105
情景話術(shù)3夸贊式寒暄 /107
情景話術(shù)4即興式寒暄 /108
第二節(jié)開(kāi)場(chǎng)白訓(xùn)練 / 109
情景話術(shù)1好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半 /109
情景話術(shù)2開(kāi)場(chǎng)白要有創(chuàng)意 /111
情景話術(shù)3準(zhǔn)確稱呼客戶 /113
情景話術(shù)4幫客戶提高業(yè)績(jī)、節(jié)約成本 /115
情景話術(shù)5抓住客戶的興趣點(diǎn) /116
情景話術(shù)6適當(dāng)制造一些懸念 /118
情景話術(shù)7開(kāi)場(chǎng)白常見(jiàn)的幾種錯(cuò)誤 /120
情景話術(shù)8電話銷售的9種開(kāi)場(chǎng)白 /122
第三節(jié)正式面談 / 125
情景話術(shù)1捕獲客戶的有效信息 /125
情景話術(shù)2應(yīng)對(duì)客戶的詢問(wèn) /128
情景話術(shù)3消除客戶疑慮 /130
第五章銷售口才訓(xùn)練之產(chǎn)品展示及勸購(gòu) / 133
第一節(jié)產(chǎn)品展示 / 134
情景話術(shù)1產(chǎn)品介紹要有步驟 /134
情景話術(shù)2聲情并茂地介紹產(chǎn)品 /138
情景話術(shù)3讓自己成為產(chǎn)品專家 /141
情景話術(shù)4介紹產(chǎn)品揚(yáng)長(zhǎng)避短 /143
情景話術(shù)5巧妙告訴客戶真相 /147
情景話術(shù)6盡可能地讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品 /149
情景話術(shù)7面對(duì)眾多客戶要學(xué)會(huì)介紹產(chǎn)品 /151
情景話術(shù)8巧妙應(yīng)對(duì)客戶的不同反應(yīng) /153
第二節(jié)適時(shí)報(bào)價(jià) / 155
情景話術(shù)1一分錢一分貨 /155
情景話術(shù)2“先緊后松”報(bào)價(jià)法 /157
情景話術(shù)3適時(shí)讓客戶出價(jià) /158
情景話術(shù)4先談價(jià)值，后談價(jià)格 /160
情景話術(shù)5不要開(kāi)始報(bào)價(jià)過(guò)低 /162
情景話術(shù)6處理價(jià)格爭(zhēng)議的基本策略 /164
第六章銷售口才訓(xùn)練之處理客戶異議的技巧 / 169
第一節(jié)正確對(duì)待客戶異議 / 170
情景話術(shù)1辨別客戶異議的真假 /170
情景話術(shù)2提前備好應(yīng)對(duì)“錦囊” /173
情景話術(shù)3尊重客戶的異議 /174
情景話術(shù)4避開(kāi)無(wú)休止的爭(zhēng)辯 /178
情景話術(shù)5不與客戶發(fā)生正面沖突 /180
情景話術(shù)6巧妙處理過(guò)激的異議 /182
第二節(jié)處理客戶異議的常用技巧 / 186
情景話術(shù)1想辦法讓客戶變主動(dòng) /186
情景話術(shù)2不能直接否定對(duì)方 /190
情景話術(shù)3從客戶的異議中找到其關(guān)注點(diǎn) /192
情景話術(shù)4口頭認(rèn)可客戶的異議就行 /194
情景話術(shù)5真誠(chéng)是化解問(wèn)題的良藥 /196
情景話術(shù)6正確對(duì)待客戶的拒絕 /198
第七章銷售口才訓(xùn)練之成交秘訣 / 203
第一節(jié)抓住時(shí)機(jī)促成交 / 204
情景話術(shù)1識(shí)別客戶成交的信號(hào) /204
情景話術(shù)2讓客戶自己說(shuō)出期望 /207
情景話術(shù)3適當(dāng)激勵(lì)客戶購(gòu)買 /210
情景話術(shù)4糾正客戶的誤解 /211
情景話術(shù)5讓優(yōu)惠助你一臂之力 /212
情景話術(shù)6直接請(qǐng)求成交 /213
情景話術(shù)7給予客戶適當(dāng)?shù)膲毫?/215
第二節(jié)11種黃金成交法 / 216
情景話術(shù)1激將成交法 /216
情景話術(shù)2鮑威爾成交法 /218
情景話術(shù)3富蘭克林成交法 /218
情景話術(shù)4從眾成交法 /220
情景話術(shù)5銳角成交法 /222
情景話術(shù)6忽視成交法 /225
情景話術(shù)7預(yù)選框式成交法 /228
情景話術(shù)8“我要考慮一下”成交法 /230
情景話術(shù)9“一分錢一分貨”成交法 /230
情景話術(shù)10“別家可能更便宜”成交法 /231
情景話術(shù)11“是，是”成交法 /232
第三節(jié)最后的勝利——成功簽約 / 234
情景話術(shù)1確認(rèn)客戶意向 /234
情景話術(shù)2簽單時(shí)要沉住氣，以免樂(lè)極生悲 /235
情景話術(shù)3活躍一下氣氛 /236
情景話術(shù)4成交后不要急于“逃離” /236
情景話術(shù)5未成交的道別 /237
第八章銷售口才訓(xùn)練之售后服務(wù) / 239
第一節(jié)增進(jìn)客戶感情 / 240
情景話術(shù)1及時(shí)問(wèn)候你的客戶 /240
情景話術(shù)2跟蹤拜訪，放長(zhǎng)線釣大魚 /241
情景話術(shù)3其他情況下的回訪 /242
情景話術(shù)4聯(lián)絡(luò)感情有高招 /244
第二節(jié)應(yīng)對(duì)客戶的投訴和抱怨 / 245
情景話術(shù)1客戶抱怨產(chǎn)品質(zhì)量有問(wèn)題，要求賠償 /245
情景話術(shù)2客戶抱怨產(chǎn)品不好，要求退貨 /248
情景話術(shù)3客戶感覺(jué)受騙了要投訴 /250
情景話術(shù)4客戶對(duì)服務(wù)不滿意要投訴 /252
情景話術(shù)5客戶借口產(chǎn)品不好不付尾款 /254
情景話術(shù)6客戶說(shuō)是你誤導(dǎo)了他 /257
參考文獻(xiàn) / 260