把話說到客戶心里去

第一章 抓住客戶的心 001
知己知彼，猜透“上帝”的心思好說話
你賣的不是東西，而是客戶的需求 002
客戶都有怕被騙上當(dāng)?shù)男睦?006
嫌貨人才是買貨人 010
每個(gè)人都想得到優(yōu)惠 013
抓住客戶的從眾心理 016
客戶往往自認(rèn)為是上帝 019
客戶都渴望得到別人的關(guān)心 022
客戶對(duì)稀少的東西都想占有 025
第二章 說親切感人的話 029
精彩的開場(chǎng)，才會(huì)有精彩的結(jié)局
銷售前摸清客戶的“底細(xì)”是關(guān)鍵 030
搭訕客戶，說好第一句話 034
第一次見面，可以不談銷售而談感情 038
沒有熱情就沒有銷售 041
寒暄，是架起“客戶友誼”的橋梁 044
遇到老客戶，寒暄的熱情仍然不能少 047
讓沉默型客戶敞開心扉 050
第三章 說好專業(yè)話
像專家一樣說話，激發(fā)客戶的購買欲
先研究好產(chǎn)品，客戶才會(huì)信賴你 054
用客戶聽得懂的語言來介紹產(chǎn)品 058
介紹產(chǎn)品，使用數(shù)據(jù)更有說服力 061
適度說些產(chǎn)品的“小缺點(diǎn)” 064
對(duì)比啟發(fā)，巧說產(chǎn)品的與眾不同 069
為客戶編織一個(gè)擁有后的夢(mèng) 072
第四章 問客戶感興趣的問題
投石問路，會(huì)問才能打開客戶的話匣子
提問有方，在一問一答中控制談判方向 076
讓客戶一開始就說“是” 079
有的放矢，提問一定要有目的性 082
客戶并非沒有需求，只是缺少引導(dǎo) 086
“二選一”法則，把主動(dòng)權(quán)握在自己手中 089
把問題丟給客戶，掌握成交主動(dòng)權(quán) 092
學(xué)會(huì)運(yùn)用開放式提問法 095
第五章 說客戶愛聽的話
贊美話說得好，生意肯定跑不了
嘴上帶蜜，更容易把話說到客戶的心里去 098
隨聲附和也是一種贊美 101
請(qǐng)教的贊美方式，效果也會(huì)非常好 104
贊美客戶時(shí)，捧出新鮮的內(nèi)容才有效 107
贊美之前，仔細(xì)研究贊美對(duì)象很重要 110
第六章 說讓客戶感覺你在幫他的話
心急吃不了熱豆腐，從客戶的拒絕中尋找機(jī)遇
成功的銷售都是從被拒絕開始的 114
用幽默打開顧客的拒絕之門 117
當(dāng)顧客想去別家看看時(shí)，怎樣說才能挽留住他 121
當(dāng)客戶說“我考慮考慮”時(shí)怎么辦 124
當(dāng)客戶說“我做不了主”時(shí)，你該怎樣開口 127
當(dāng)客戶只認(rèn)牌子不認(rèn)產(chǎn)品時(shí)，如何改變他的想法 130
當(dāng)客戶說“我沒有錢”時(shí)，如何讓他“不差錢” 132
第七章 善言更要善聽
銷售不是獨(dú)角戲，業(yè)績(jī)的80%都是靠耳朵聽來的
不做喋喋不休的“獨(dú)白者” 136
客戶的每句話，都要認(rèn)真地傾聽 139
創(chuàng)造機(jī)會(huì)，“逼”客戶張口說話 142
學(xué)會(huì)有效傾聽，捕捉商機(jī) 145
客戶說話的時(shí)候，不要隨意插話 148
第八章 說客戶認(rèn)可的話
討價(jià)還價(jià)巧接招，讓客戶“心隨你動(dòng)”
報(bào)價(jià)也需講技巧 152
顧客開口砍價(jià)，該如何應(yīng)答 155
如何應(yīng)對(duì)客戶說“別家更便宜” 158
談價(jià)過程中巧說“不” 162
適當(dāng)給客戶來點(diǎn)硬的 165
第九章 說讓客戶放心的話
察言觀色，在交談中迅速把握成交的契機(jī)
越是要成交時(shí)越不能急 168
有時(shí)“沉默”才是最強(qiáng)的武器 170
確認(rèn)成交信號(hào)，把握最合適的銷售時(shí)機(jī) 173
找到關(guān)鍵點(diǎn)，給顧客一個(gè)成交的理由 176
欲擒故縱，幫助客戶下決心 179
第十章 會(huì)說更要會(huì)思考
銷售話術(shù)地雷不能踩，小心禍從口出
不可不知的銷售忌語 182
贊美的力量要比詆毀的力量更強(qiáng) 185
任何時(shí)候都不要和你的“上帝”爭(zhēng)辯 189
客戶推托，不要急赤白臉 193
客戶的短揭不得 196
附錄 不拘小節(jié)，無以成事——銷售不能忽視的細(xì)節(jié)
良好的第一印象讓客戶記住自己 200
微笑，讓客戶放下戒備的武器 202
誠信，讓你的銷售之路走得更遠(yuǎn) 204
男女有別，區(qū)別對(duì)待是上策 206
學(xué)會(huì)站在客戶的立場(chǎng)上思考問題 210