銷售這么說，客戶就會(huì)聽你的

第1章　你具備說服客戶的資本嗎，先做專家再做銷售
客戶都有相信權(quán)威或?qū)＜业男睦?br>專家式的銷售人員受客戶喜愛
扮演好專家的角色
成為產(chǎn)品專家
用權(quán)威的數(shù)字來說話
多談產(chǎn)品的價(jià)值，少談產(chǎn)品的價(jià)格
通過專業(yè)性的話語來吸引客戶
專業(yè)化演示產(chǎn)品可給客戶帶來利益
以專家的眼光來介紹產(chǎn)品

第2章　銷售先攻心，知道客戶想什么才能知道說什么
及時(shí)搜集客戶的信息
敏銳地判斷對(duì)方是否是潛在客戶
對(duì)客戶的了解，要像了解老朋友一樣
先了解客戶再去“攻城”
適時(shí)試探客戶的購買意圖
猜透客戶的貪便宜心理
猜透客戶的從眾心理
掌握逆反心理，獲得客戶的信任
猜透客戶對(duì)稀少東西想占有的心理

第3章　設(shè)計(jì)開場(chǎng)白，第一時(shí)間調(diào)動(dòng)客戶的注意力
好的開場(chǎng)白是成功的一半
設(shè)計(jì)好開場(chǎng)白
開場(chǎng)白的常用方法
坦陳來意的開場(chǎng)白
借助第三方開場(chǎng)
借助權(quán)威完成開場(chǎng)白
開場(chǎng)白要有創(chuàng)意
精彩開場(chǎng)白八招搞定

第4章　把握銷售的節(jié)拍，一步一步地誘導(dǎo)客戶
以拉家常的方式進(jìn)行推銷預(yù)熱
利用機(jī)智的語言拉近與客戶的關(guān)系
在說服的過程中恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用停頓
先贊同后發(fā)問，讓客戶說出他的真實(shí)想法
有意識(shí)地培養(yǎng)與客戶交流的魅力

第5章　讓客戶感受到你的尊重，客戶就會(huì)對(duì)你掏心窩
真心請(qǐng)教客戶，就會(huì)受益無窮
用謙虛的姿態(tài)向客戶請(qǐng)教
“請(qǐng)您幫我一個(gè)忙”
放低自己，請(qǐng)教別人
向客戶表達(dá)你的認(rèn)同
客戶都希望被尊重和肯定
讓客戶感受到你的關(guān)心
建立親和力，努力打動(dòng)對(duì)方
滿足客戶的自尊，再得到相關(guān)的生意

第6章　笑贏天下客，笑是最有魅力的推銷語
微笑帶給你的價(jià)值
積極樂觀的微笑價(jià)值百萬
面帶微笑地與客戶交談
讓你的微笑更自然、更動(dòng)人
微笑常在，生意主動(dòng)來

第7章　善用肢體語言，讓客戶跟著你的心動(dòng)
運(yùn)用手勢(shì)提升自己人氣和魅力
模仿客戶的肢體語言
銷售中不可或缺的肢體語言
從客戶的肢體語言判斷他們的想法
客戶表示積極態(tài)度的肢體語言
以靜制動(dòng)，變被動(dòng)為主動(dòng)

第8章　興趣是個(gè)敏感話題，客戶喜好什么你就說什么
善于發(fā)現(xiàn)顧客的興趣
有意逢迎，從對(duì)方成功經(jīng)歷談起
投其所好，打動(dòng)客戶
尋找共同話題來接近客戶
充分調(diào)動(dòng)客戶的想象力
借助一些細(xì)節(jié)暗示調(diào)動(dòng)客戶的興趣
將客戶的興趣轉(zhuǎn)化為購買欲望

第9章　只要吊足客戶的胃口，客戶想不聽也難
讓你的客戶對(duì)產(chǎn)品感到好奇
新品上市：引發(fā)顧客的好奇心
把握好火候，適時(shí)刺激一下客戶
用激將戰(zhàn)術(shù)攻克特殊客戶
運(yùn)用激將法，使客戶為“面子”成交
震驚接近法：“刺激”客戶的好奇感

第10章　投石問路，連環(huán)發(fā)問打開客戶話匣子
問得越多，離成交越近
站在客戶的立場(chǎng)提問題
以發(fā)問探尋客戶的真正需要
問題接近法：善于提出一個(gè)問題
能請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎
請(qǐng)問您一直就是做這個(gè)的嗎
真誠地向?qū)Ψ秸?qǐng)教
很多顧客都用這種產(chǎn)品，您覺得不好嗎
請(qǐng)問您是怎么做的
請(qǐng)問您如何能夠做得這樣好
您是要A還是要B
“6+1”問題成交法

第11章　抓住客戶的“軟肋”，讓客戶乖乖聽你的話
巧妙的語言誘導(dǎo)是征服客戶的好辦法
對(duì)客戶進(jìn)行反復(fù)的心理暗示
運(yùn)用催眠術(shù)銷售策略
因勢(shì)利導(dǎo)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)
切中客戶的要害進(jìn)行說服
以“小”藏“大”談價(jià)格
引導(dǎo)客戶不斷地說“是”
讓顧客產(chǎn)生花錢都買不到的感覺

第12章　甜言蜜語，聲聲贊美沁入客戶的心扉
用贊美的話語去接近客戶
贊美是挽回客戶的良策
贊美要建立在真實(shí)的基礎(chǔ)上
贊美對(duì)方，讓他感到自己很重要
戴高帽，讓客戶“無路可走”
常用的贊美客戶的語言
真誠的贊美沒有人會(huì)拒絕
學(xué)會(huì)附和和贊同對(duì)方
借用他人的言辭贊美客戶
恰到好處地贊美客戶
贊美要把握分寸
贊美的幾點(diǎn)具體事項(xiàng)

第13章　詼諧幽默，談笑間化解尷尬拉近距離
幽默是消除顧客戒心的潤(rùn)滑劑
幽默幫助你達(dá)成交易
用幽默引起客戶的興趣
幽默銷售更易接近客戶
語言表達(dá)要幽默化
以幽默語言說服談判對(duì)手
幽默不同于開玩笑，要適度
掌握銷售中的幽默語言與技巧

第14章　多說“我們”少說“我”，客戶才愿意與你說話
先交朋友，后做生意
用言語喚起客戶的關(guān)注
“我代表客戶”
多用積極的說服字眼
客戶的利益是“我們”共同的利益

第15章　站在客戶的立場(chǎng)說話，替客戶分憂解惱
站在客戶的立場(chǎng)說話，為客戶多著想
客戶才是推銷員真正的上司
善于運(yùn)用易于被客戶接受的說法
說話時(shí)投其所好，為客戶著想
把客戶的錯(cuò)誤攬到自己身上
站在客戶的立場(chǎng)考慮和說話
站在雙贏的角度向客戶推銷

第16章　搬出幕后“第三者”，增加你說服的分量
通過“第三者”介紹接近顧客
讓老客戶與“局外人”為你宣傳
讓滿意客戶為你介紹新客戶
讓客戶群為你介紹潛在客戶
讓客戶成為你的兼職推銷員

第17章　銷售這樣說，客戶沒有理由拒絕你
讓客戶從說“不”到說“是”
讓對(duì)方不停地說“是、是”
先肯定顧客的眼光然后再找理由
主動(dòng)出擊，引導(dǎo)全面成交
讓客戶在你的肩膀上“哭訴”
先肯定對(duì)方的問題，然后再婉拒

第18章　小故事大說服，給客戶說個(gè)好聽的故事
用講故事的方法來介紹
為客戶編一個(gè)屬于“他”自己的故事
講故事中要借助比喻來推銷
用故事來渲染枯燥的談話
講好故事的七大訣竅

第19章　會(huì)說更要會(huì)聽，銷售要給客戶說話的機(jī)會(huì)
用傾聽打開你的銷售之門
傾聽是對(duì)客戶的一種尊重
你的傾聽價(jià)值百萬
會(huì)說的同時(shí)還要會(huì)聽
一定要給客戶說話的機(jī)會(huì)
銷售傾聽有法可尋
銷售傾聽的九大原則

第20章　莫觸逆鱗，銷售中絕不能踩的話術(shù)地雷
開場(chǎng)后直奔主題
說了不該說的話
妄自貶低對(duì)手
用語不慎傷害對(duì)方
不會(huì)掩飾自己的情緒
總是急于求成
東拉西扯沒有重點(diǎn)
心不在焉注意力不集中

第21章　看菜下碟，不同的客戶要有不同的洗腦術(shù)
對(duì)待十分難纏型客戶，要以退為進(jìn)
對(duì)待忠厚老實(shí)型客戶，要真誠以待
對(duì)待專家型客戶，要以守為攻
對(duì)待自命不凡型客戶，要顯示自己的專業(yè)