沃頓商學(xué)院第一堂談判課：這樣談，全世界都會(huì)答應(yīng)你！

第一章
談判：到底在談什么
——沃頓告訴你談判的真相
1．有一條放之四海而皆準(zhǔn)的談判技巧？錯(cuò) 002
2．談判無處不在：買菜竟然也是一場談判 005
3．好處占盡就是談判勝利嗎 008
4．“我保證”的潛臺(tái)詞：我什么都保證不了 011
5．誓死捍衛(wèi)利益反而浪費(fèi)了力氣和時(shí)間 014
6．讓步也是一種進(jìn)攻方式 017
7．利益和風(fēng)險(xiǎn)是“情侶”關(guān)系 020
8．不存在平等的讓步，只存在恰當(dāng)?shù)耐讌f(xié) 023
9．記住你的最大談判目標(biāo)：不能輕易放棄附加價(jià)值 026

第二章
怎樣才算一流的談判者
——沃頓人總是先搞定自己
1．先把你的耳朵準(zhǔn)備好再說話——會(huì)說更要會(huì)聽 030
2．談判高手是怎樣煉成的 033
3．想要先發(fā)制人，就得先學(xué)會(huì)察言觀色 036
4．為什么你滔滔不絕，對(duì)方卻無動(dòng)于衷 039
5．場面失控，你能hold住自己的情緒嗎 041
6．經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：談判報(bào)價(jià)中的潛規(guī)則你知道多少 043
7．自亂陣腳：你的優(yōu)勢丟到哪兒去了 045
8．想打敗對(duì)手，就要做到知己知彼 049
9．在談判這件事上你的態(tài)度夠積極嗎 053

第三章
你能搞定談判對(duì)手嗎
——沃頓教你如何了解對(duì)手
1．明白自己在跟誰說話，才能有的放矢 058
2．如何找出并說服那個(gè)真正的決策者 061
3．尊重對(duì)手，哪怕他是個(gè)練攤兒的 064
4．對(duì)手想要什么，你就給他什么 066
5．別以為打斷了對(duì)方，你就能占得先機(jī) 069
6．面對(duì)強(qiáng)硬的對(duì)手，你該怎么辦 071
7．想要對(duì)方投降，強(qiáng)勢只會(huì)幫倒忙 074
8．是對(duì)手還是朋友，只在你的一念之差 077
9．你們是在和我玩黑臉、白臉的游戲嗎 080
10．你知道對(duì)手被說服會(huì)流露出哪些跡象嗎 083

第四章
怎樣才能在談判中游刃有余
——沃頓告訴你談判的技巧
1．這樣做更有效：傾聽與提問結(jié)合 088
2．建立信任關(guān)系：談判中必須做好的功課 092
3．不想在拉鋸戰(zhàn)上浪費(fèi)時(shí)間，那就有效溝通吧 095
4．看人下菜碟：滿足不同對(duì)手的不同需求 098
5．如果不想樹敵，就請(qǐng)管理好自己的形象 101
6．為什么他對(duì)你的威脅“不感冒” 104
7．想避免風(fēng)馬牛不相及的分歧，就要靠說話的藝術(shù) 107
8．巧妙打破談判中的僵局 111

第五章
如何做到以子之矛攻子之盾
——沃頓教你巧用談判工具
1．怎樣把你的難題變成他的難題 116
2．為什么不同氣氛可以解決不同問題 119
3．如何用對(duì)方的標(biāo)準(zhǔn)滿足自己的需要 123
4．學(xué)會(huì)用你們的關(guān)系來“要挾”對(duì)方 126
5．別懷疑：你的經(jīng)驗(yàn)、時(shí)間、能力都可以成為交換籌碼 129
6．實(shí)在解決不了的問題就向第三方求助 132
7．“利用”對(duì)方感興趣的東西達(dá)成交易 134
8．不同的對(duì)手會(huì)有不同的心理動(dòng)機(jī) 137
9．商務(wù)談判以利益為核心，重在相互協(xié)商 140

第六章
對(duì)方真能一次就做出很大讓步嗎
——沃頓教你掌握談判步調(diào)
1．摸清對(duì)方的底線是取得談判成功的第一步 144
2．想要談判成功，就得讓對(duì)方贊同你的觀點(diǎn) 149
3．循序漸進(jìn)：這樣的談判更順暢 152
4．巧妙轉(zhuǎn)移話題——讓緊張的氣氛緩和一下 156
5．有條件的“微讓步”能幫你扭轉(zhuǎn)乾坤 160
6．機(jī)不可失：抓住最佳時(shí)機(jī)贏得談判先機(jī) 164
7．不想給自己制造麻煩，那就別把話說絕了 167
第七章
談判桌上打感情牌有什么好處
——沃頓教你充滿感情地去談判
1．談判不是“無情物”，而是“有利圖” 172
2．關(guān)系是談判的基礎(chǔ)，幽默是關(guān)系的基礎(chǔ) 175
3．別碰，那是他的底線 178
4．如果說理沒用，如何轉(zhuǎn)而談情 181
5．管理好自己的情緒，對(duì)方的情緒你就能做主 185
6．劍拔弩張時(shí)，你該示威還是示弱 188
7．談判中吃了虧，你該馬上反擊嗎 191
8．巧用正面積極的態(tài)度：感染比說服更有用 194
9．除了共同利益，看看你們是否還有共同敵人 197

第八章
如何讓談判在你的生活中發(fā)光發(fā)熱
——沃頓告訴你該怎樣實(shí)戰(zhàn)
1．面試：用公司的標(biāo)準(zhǔn)為自己爭取更多利益 202
2．如何進(jìn)行有效的離職談判 206
3．討價(jià)還價(jià)前，了解對(duì)方的需求最重要 209
4．孩子是最高明的談判者，我們要像孩子一樣談判 213
5．營銷別出心裁：怎樣把冰賣給愛斯基摩人 216
6．成果是做出來的，而收獲則是談出來的 219
7．懶惰在工作中與談判中會(huì)產(chǎn)生怎樣的作用 222
8．讓人最得意的談判技巧：在獲得利益的同時(shí)
??讓對(duì)方覺得自己是贏家 225