引言
第一部分 跨文化談判介紹
第一章 文化的含義
第一節(jié) 什么是文化？
第二節(jié) 冰山理論
第三節(jié) 文化的層次
第四節(jié) 文化的影響
第五節(jié) 民族中心主義陷阱
第六節(jié) 文化差異管理
第二章 跨文化GPS：一種文化分析工具
第一節(jié) 跨文化GPS——一個分析模型
一、時間考量
二、規(guī)則、價值觀和價值導向
三、個人、行為和決策考量
四、空間和地域考量
五、組織
六、活動
七、不確定性考量
八、反應模式
九、交流和關系模式
第二節(jié) 運用跨文化GPS決定一個姿態(tài)
一、文化解讀的一般調查問卷
二、文化解讀的商業(yè)問卷調查
第三節(jié) 談判中運用跨文化GPS時需要考慮的因素
一、避免過于簡單的二元方法
二、避免文化、意識形態(tài)、個性間的混淆
三、文化評估
第四節(jié) 結論
第二部分 跨文化談判方法
一、SNA方法簡述
二、跨文化視角下的SNA方法
第三章 成功跨文化談判的關鍵
第一節(jié) 確保權力平衡對你有利
一、 權力等級及其使用
二、能夠影響權力平衡的關鍵策略列表
三、引導性和結構性談話策略
四、論證博弈策略
五、案例研究
第二節(jié) 營造談判氛圍
一、時間
二、空間
三、心情
四、自信和自尊的重要性
五、案例研究
第三節(jié) 掌控談判進程
一、談判階段劃分及其策略內容
二、案例研究
第四節(jié) 保持在談判區(qū)
一、積極考慮一個退路——最佳替代
二、打破僵局
三、案例研究
第五節(jié) 調整你使用的語言
一、交流模型
二、案例研究
第六節(jié) 使用聽和提問的權力
一、積極傾聽
二、提問的權力
三、案例研究
第七節(jié) 結論
第四章 怎樣準備談判
第一節(jié) 怎樣在商界中結交盟友
一、結交盟友的因素
二、案例研究
第二節(jié) 識別談判當事人
一、工具：影響矩陣
二、案例研究
第三節(jié) 識別談判對象目標、決定談判閾值和發(fā)現共識
一、目標的定義
二、目標分類
三、談判閾值
四、找到相互理解的地方
五、案例研究
第四節(jié) 識別什么因素影響和激勵團隊
一、CASEPriN的意義
二、案例研究
第五節(jié) 形勢分析
一、成本/效果或者成本/風險矩陣
二、風險分析矩陣
三、案例分析
第六節(jié) 選擇談判風格、識別其他團隊風格、選擇談判戰(zhàn)略
一、談判風格分類
二、談判風格的選擇
三、王牌戰(zhàn)略上的使用
四、維斯文化角度的反應型新產品開發(fā)戰(zhàn)略模型
五、談判代表的戰(zhàn)略選擇
六、案例研究
第七節(jié) 組織會議和相互交流
一、識別根據草案和溝通進行實踐
二、識別交際習慣
三、案例研究
第八節(jié) 結論
第五章 怎樣進行談判
第一節(jié) 開始談判
一、跨文化交流中的眼神溝通
二、跨文化交流中的個人和公用距離
三、案例研究
第二節(jié) 識別對方的真實意愿
一、你怎樣判斷真實意愿？
二、案例研究
第三節(jié) 團隊動態(tài)化管理
一、影響團隊的因素
二、案例研究
第四節(jié) 提出議案
一、提案注意事項
二、案例研究
第五節(jié) 在談判中取得進展
一、怎樣根據你所在公司的類型獲得談判進展
二、根據組織文化類型啟動談判進程的例子
三、案例研究
第六節(jié) 回應對方的建議和反應
一、節(jié)省時間的幾種策略
二、回應對手反應的策略
三、避免情緒反應
四、案例研究
第七節(jié) 采取立場
案例研究
第八節(jié) 結論
第六章 如何結束談判并考慮未來發(fā)展前景？
第一節(jié) 締結談判
一、保證主要問題已解決
二、案例分析
第二節(jié) 開始總結
一、總結談判方法
二、案例分析
第三節(jié) 給出盡可能高出其他報價方的最終報價
一、給出你的最終報價
二、鼓勵對方結束談判
三、案例研究
第四節(jié) 在一個或多個第三方的支持下締結談判
一、召喚第三方
二、調解
三、仲裁
第五節(jié) 實施決議
一、如何實施決議
二、案例研究
第六節(jié) 考慮未來的發(fā)展前景
案例分析
第七節(jié) 總結
第三部分 自我評估和將設想付諸實踐
第七章 評估你的談判方式和技巧
第一節(jié) 一名富有經驗的跨文化談判者具有的特點和技巧
第二節(jié) 評估你的談判技巧和方式
一、評估你的談判技巧
二、評估你的談判方式
第三節(jié) 總結
第八章 綜合情景
第一節(jié) 案例分析：在歐盟支持下建立一個工業(yè)聯盟
一、一般背景知識
二、談判的特征
三、談判群體
四、談判節(jié)奏
五、談判中面臨的難題
第二節(jié) 談判準備
一、和參與者建立聯系
二、目標、需求和談判閾值
三、真實要求和名義要求
四、動機
五、資源和約束
六、談判方式的選擇
七、談判策略的主要方向
八、提議和交流方面的共同實踐
九、娛樂方面的習慣和風俗
十、組織會議
第三節(jié) 執(zhí)行談判
一、法俄中談判
二、法巴談判
第九章 談判中使用的實踐形式
第一節(jié) 預備談判的形式
第二節(jié) 進行談判的形式
第三節(jié) 結束談判和未來發(fā)展前景的形式
第四節(jié) 將使用的整個談判形式
參考書目
國家索引
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