湯普森談判學(xué)

定　價(jià)：￥55.00

作　者：	（美）湯普森著，趙欣譯
出版社：	中國(guó)人民大學(xué)出版社
叢編項(xiàng)：
標(biāo)　簽：	談判學(xué)

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ISBN：	9787300112398	出版時(shí)間：	2009-09-01	包裝：	平裝
開(kāi)本：	大16開(kāi)	頁(yè)數(shù)：	286	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡(jiǎn)介

　　本書(shū)專為想提高談判能力的談判者而著，無(wú)論是巨額的商業(yè)交易還是個(gè)人的交往均可適用。對(duì)于大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，大幅提高談判能力完全是有可能的。你可以得到更多的資金回報(bào)，對(duì)自我感覺(jué)更加良好，在你與人交往時(shí)感覺(jué)更加良好。本書(shū)綜合理論、科學(xué)調(diào)查及實(shí)例為一體。此外，本書(shū)中的實(shí)例均甄選自多家公司的上百位談判者的真實(shí)經(jīng)歷，這些實(shí)例解釋說(shuō)明了各種有效及無(wú)效的談判技能。閱讀此書(shū)時(shí)，你可以了解到以下內(nèi)容：◇真實(shí)的商務(wù)談判案例。我在本書(shū)中引入了大量的管理方面的實(shí)際案例。每一章均以一個(gè)案例研究或?qū)嶋H的商務(wù)情況（包括商業(yè)、政府、社區(qū)、個(gè)人生活等各個(gè)方面）開(kāi)始。此外，每一章中很多內(nèi)容配有示例或例子，這些示例和例子都是從縱橫古今的真實(shí)談判中挑選出來(lái)的。我在寫(xiě)作中引用例子，并不是為了證明某一理論，而是想以此說(shuō)明本書(shū)中有多少概念是已經(jīng)在真實(shí)的情況下得到了驗(yàn)證的?！髮?shí)用談判技能和技巧。本書(shū)為經(jīng)理人及高管人士提供了多種簡(jiǎn)單實(shí)用的方法。以第4章整合性談判為例。這一章提供了一系列實(shí)用易學(xué)的原則，而這些原則已被證明可以增加所議交易的價(jià)值。此外，幾位學(xué)生及客戶也寫(xiě)來(lái)信件，說(shuō)他們?cè)谧约旱膶?shí)際商務(wù)談判中是如何使用這些談判技能工具的。本書(shū)中也涉及了這些例子?！笞晕覚z驗(yàn)。本書(shū)列出了幾種方法，談判者可以以此檢驗(yàn)他們自己的直覺(jué)和方法。例如，第5章為談判者提供了一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們?cè)u(píng)估自己的“本能的”談判風(fēng)格，并提出了一些建議，幫助談判者進(jìn)一步全面提高他們的談判技能。另外，第10章對(duì)談判中的文化差異進(jìn)行了深入分析，以便幫助談判者更好地理解自己和他人的文化風(fēng)格?！蟾呒?jí)談判技能。本書(shū)的第二、三部分涉及的是較為復(fù)雜但卻經(jīng)常發(fā)生的談判情境，例如與代理人之間的談判、調(diào)停及仲裁、通過(guò)電子郵件及電話會(huì)議進(jìn)行談判、與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司之間的談判，當(dāng)然，還有跨文化的談判。

作者簡(jiǎn)介

　　利•湯普森（Leigh Thompson）是美國(guó)西北大學(xué)（Northwestern University）凱洛格管理學(xué)院（the Kellogg School of Management）爭(zhēng)議解決與組織專業(yè)的杰伊•杰伯特優(yōu)秀教授（J. Jay Gerber Professor）。她是“凱洛格團(tuán)隊(duì)與團(tuán)體研究中心”以及“凱洛格領(lǐng)先高影響力團(tuán)隊(duì)執(zhí)行項(xiàng)目”的主任。因其在談判及沖突解決方面的研究成就，湯普森博士于1991年榮獲了由美國(guó)國(guó)家基金會(huì)（National Science Foundation）頒發(fā)的多年“總統(tǒng)青年研究員獎(jiǎng) ”（Presidential Young Investigator Award）。1999年，湯普森獲得了花旗公司的撥款資助其進(jìn)行談判研究。1994年～1995年，湯普森曾是加利福尼亞州斯坦福行為科學(xué)高級(jí)研究中心的特別會(huì)員。

圖書(shū)目錄

第一部分：談判的基礎(chǔ)知識(shí)
　第1章　談判：心靈與智慧
　　談判的定義和范圍
　　談判是一種核心管理能力
　　大多數(shù)人是低效的談判者
　　談判中的陷阱
　　人們?yōu)槭裁词堑托У恼勁姓?br />　　揭開(kāi)談判的誤區(qū)
　　學(xué)習(xí)的目標(biāo)
　　心靈與智慧
　第2章　談判前的準(zhǔn)備工作
　　自我評(píng)估
　　評(píng)怙蚺方
　　形勢(shì)評(píng)估
　　談判涉及稀缺資源、意識(shí)形態(tài)或
　　二者兼而有之嗎？　
　　談判是必要性的還是機(jī)會(huì)性的？
　　結(jié)論
　第3章　分配性談判：分割餡餅
　　議價(jià)區(qū)間和談判之舞
　　餡餅分割策略
　　常見(jiàn)問(wèn)題
　　挽回面子
　　公平的力量
　　明智地分割餡餅　
　　結(jié)論　　
　第4章　雙贏談判：擴(kuò)大餡餅
　　什么是雙贏的談判呢？
　　揭示雙贏潛質(zhì)的標(biāo)志　　
　　金字塔模式　
　　擴(kuò)大餡餅過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤
　　不能真正奏效的策略　　
　　有效的策略　　
　　達(dá)成整合性協(xié)議的策略示例框架
　　不要忘記索取
　　結(jié)論　
第二部分：高級(jí)談判技巧
　第5章　形成一種談判風(fēng)格
　　強(qiáng)硬派談判者與溫和派談判者
　　動(dòng)機(jī)定位　　
　　爭(zhēng)端的利益、權(quán)利和權(quán)勢(shì)模式　　
　　情緒及情緒知識(shí)
　　結(jié)論
　第6章　建立信任和人際關(guān)系
　　人員方面的雙贏　
　　信任是談判的基礎(chǔ)
　　名聲
　　談判中的人際關(guān)系　
　　結(jié)論
　第7章　勢(shì)力，說(shuō)服力與道德規(guī)范
　　最重要的力量源泉　　
　　勢(shì)力的來(lái)源
　　分析你的勢(shì)力　　
　　說(shuō)服戰(zhàn)術(shù)
　　道德談判　　
　　結(jié)論
　第8章　談判中的刨造力和問(wèn)題化解能力
　　談判中的創(chuàng)造力　　　　
　　你的談判心理模式屬于哪一種？　　
　　創(chuàng)造性的談判協(xié)議
　　對(duì)有效的問(wèn)題化解能力和創(chuàng)造力具有
　　威脅性的因素
　　創(chuàng)造性的談判策略　　
　　結(jié)論　
第三部分：應(yīng)用與特殊情況
　第9章　多方談判、聯(lián)盟談判與團(tuán)隊(duì)談判
　　多方談判分析
　　多方談判　　
　　聯(lián)盟　　
　　委托代理談判
　　委托關(guān)系　　
　　團(tuán)隊(duì)談判　
　　群間談判　　
　　結(jié)論
　第l0章　跨文化談判
　　了解文化
　　文化價(jià)值觀與談判規(guī)范　　
　　不同文化間談判面臨的主要挑戰(zhàn)　
　　文化間交流成功的預(yù)測(cè)　　　
　　跨文化談判的建議　　
　　結(jié)論
　第11章　默認(rèn)協(xié)商與社會(huì)困境
　　商業(yè)是一種社會(huì)困境
　　囚徒困境
　　社會(huì)困境
　　投入的升級(jí)
　　結(jié)論
　第12章　通過(guò)信息技術(shù)談判
　　社會(huì)交往的“空間一時(shí)間”模式
　　信息技術(shù)及其對(duì)社交行為的影響
　　用于完善信息技術(shù)談判的策略
　　結(jié)論
附錄1　自我測(cè)試：你是一個(gè)理性的人嗎
附錄2　非語(yǔ)言交流與謊言測(cè)試
附錄3　第三方干預(yù)
附錄4　工作要約談判