列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）

　　美國(guó)300多所學(xué)校采用作為教材，其中包括加州大學(xué)伯克利分校、加州大學(xué)洛杉磯分校、南加州大學(xué)、馬里蘭大學(xué)、明尼蘇達(dá)大學(xué)、得克薩斯大學(xué)、威斯康星大學(xué)麥迪遜分校等。全世界商學(xué)院中最受歡迎的課程，國(guó)際著名商學(xué)院談判課程采用最多的教材借助信息化，今天的人們見(jiàn)識(shí)了不少重大談判。從曠日持久的多哈回合談判，到絞盡腦汁的六方會(huì)談。然而，談判不僅僅是商家或政治家的專利。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展以及人們的交往越來(lái)越多，談判可以說(shuō)是無(wú)處不在。且不說(shuō)與小商販討價(jià)還價(jià)是談判，連狹窄巷道里錯(cuò)車也是一種無(wú)聲的談判。一個(gè)人的談判能力在很大程度上決定了他的工作成效和生活狀態(tài)。因此，談判能力毫無(wú)疑問(wèn)是公認(rèn)的非常重要、也是最難掌握的能力之一。在全世界的商學(xué)院里，談判課從來(lái)都是趨之若騖的一門課程。在許多通過(guò)“投點(diǎn)”進(jìn)行選課的商學(xué)院里，學(xué)生們常常需要把自己幾乎所有的點(diǎn)數(shù)都投上去，才有可能成功地選修談判課。這從一個(gè)側(cè)面也說(shuō)明了人們對(duì)掌握談判技能的迫切渴望。談判技巧之所以難以被掌握，主要有三點(diǎn)原因：第一，人們必須根據(jù)不完整的甚或不真實(shí)的信息做出決斷，因而存在著很大程度上的不確定性或風(fēng)險(xiǎn)；第二，談判是人與人之間旨在解決矛盾和處理爭(zhēng)端的互動(dòng)過(guò)程，每個(gè)人因背景與自身特質(zhì)的不同，即使面對(duì)同樣的條件與環(huán)境，判斷和決策都會(huì)呈現(xiàn)很大的差異性，更何況對(duì)手的表現(xiàn)也在很大程度上影響我方的行為。因此，談判的結(jié)果具有多樣性和不可預(yù)測(cè)性的特點(diǎn)；第三，談判是一個(gè)涉及社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、文化和心理多方面影響因素的復(fù)雜過(guò)程，不僅需要理論學(xué)習(xí)，更需要曠日持久的實(shí)踐積累。眾多學(xué)者與實(shí)踐者針對(duì)談判的理論與實(shí)踐做了持續(xù)的研究與分析，出版了大批的著作與文獻(xiàn)，也產(chǎn)生了一些大師級(jí)學(xué)者，羅伊.J.列維奇就是其中一位。列維奇是管理教育家和管理與人力資源教授，他教授談判課程超過(guò)40年，編著過(guò)20多部著作，并發(fā)表了大量學(xué)術(shù)論文。他曾任國(guó)際沖突管理協(xié)會(huì)主席，在談判和沖突解決的教學(xué)與科研中貢獻(xiàn)巨大，因此曾榮獲組織行為教育學(xué)會(huì)授予的第一屆“戴維？布拉德福杰出教育獎(jiǎng)”（DavidBradfordOutstandingEducator）。我第一次接觸列維奇教授的談判專著是在1999年，是《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》的第二版。在其后的若干次出國(guó)進(jìn)修時(shí)，發(fā)現(xiàn)這《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》總是被推薦為教材或談判課程（包括培訓(xùn)課程）的閱讀書(shū)籍。后來(lái)，我還閱讀過(guò)他與同事合著的其他談判專著，對(duì)列維奇教授以及他的著作有了很多了解。他與同事合作撰寫的EssentialsofNegotiation和Negotiation是國(guó)際上著名商學(xué)院談判課程采用最多的教材。因此，聽(tīng)說(shuō)《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》即將在中國(guó)出版的時(shí)候，我非常高興并欣然接受邀請(qǐng)，為《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》中文版寫推薦序。我誠(chéng)摯地向讀者推薦《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》主要有以下原因，也可以說(shuō)是《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》的特點(diǎn)：第一、閱讀性好。我開(kāi)始閱讀這《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》的翻譯稿那天是北京奧運(yùn)會(huì)的最后一天，當(dāng)天有若干場(chǎng)決賽，比賽必定激烈異常、精彩紛呈。但從開(kāi)始閱讀，我就被深深吸引，欲罷不能?！读芯S奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》沿用了列維奇著作的一貫風(fēng)格，即從實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，引領(lǐng)讀者由淺入深地、理論結(jié)合實(shí)際地學(xué)習(xí)、思考和體會(huì)談判的理論體系和實(shí)際應(yīng)用。開(kāi)篇有關(guān)喬？卡特和蘇？卡特一天活動(dòng)的杜撰案例反映的是我們工作生活所面臨的實(shí)際情況，真實(shí)、自然、親切、可信，很容易引起讀者的共鳴。第二、讀者群廣。無(wú)論是從事教學(xué)和研究的學(xué)者還是從事商業(yè)或管理實(shí)務(wù)的實(shí)踐者，都能夠從這《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》中獲益?！读芯S奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》討論很多談判相關(guān)主題時(shí)，對(duì)學(xué)術(shù)界針對(duì)這些主題的研究文獻(xiàn)做了很好的綜述。作者不僅介紹過(guò)去的研究取得的成果和結(jié)論，說(shuō)明這些研究的設(shè)計(jì)局限性和結(jié)論的適用范圍，還同時(shí)建議未來(lái)的研究應(yīng)該深入的方向，對(duì)從事談判相關(guān)研究的學(xué)者們有一定的啟發(fā)意義。另一方面，這《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》同時(shí)強(qiáng)調(diào)為讀者提供實(shí)用價(jià)值，它使用生動(dòng)的語(yǔ)言、順暢的內(nèi)容編排和貼近工作生活的事例，使《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》也適合實(shí)踐者來(lái)閱讀，讀者全然不會(huì)有枯燥乏味、艱澀難懂的感覺(jué)。因此是一本雅俗共賞的好書(shū)，既可以選做商學(xué)院談判學(xué)課程的教材，也可以成為了解談判，提高自身談判能力的大眾讀物。第三、覆蓋面寬。《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》前四章是談判的基礎(chǔ)知識(shí)和基本技巧，第五至八章介紹了談判涉及的心理過(guò)程，第九至第十一章論及不同社會(huì)環(huán)境對(duì)談判的影響，最后一章不僅對(duì)全書(shū)進(jìn)行了總結(jié)，還為讀者開(kāi)出了深造的“藥方”，內(nèi)容幾乎涵蓋了談判的方方面面。這使《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》在同類書(shū)籍中脫穎而出，也是《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》多次再版，倍受歡迎的原因之一。這《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》還有工具書(shū)的價(jià)值，值得收藏備查。第四、實(shí)用性強(qiáng)。書(shū)中大量的案例由作者進(jìn)行源于生活高于生活的梳理升華，講述了談判的精髓在生活中的應(yīng)用。書(shū)中一個(gè)賣二手車的例子讓我忍俊不禁。原來(lái)我們生活中常說(shuō)的“托兒”，就是談判中用于誤導(dǎo)對(duì)方的“替代方案”?？磥?lái)，學(xué)習(xí)了談判技巧，我們就會(huì)對(duì)生活中的“醫(yī)托兒”、“房托兒”等形形色色的“托兒”有所警覺(jué)，辨清什么是自己和對(duì)方的真正“替代方案”。閱讀《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》無(wú)疑會(huì)改善和提高讀者的談判溝通能力。《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》最有特色的地方體現(xiàn)在它的第五、六、八和九章。與其他談判學(xué)書(shū)籍更多強(qiáng)調(diào)談判理論和技巧不同，《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》把影響談判各方的心理因素和社會(huì)因素做了較為透徹的。我一貫認(rèn)為，無(wú)論是溝通還是談判，首先需要關(guān)注的是心態(tài)。社會(huì)生活中我們不難遇見(jiàn)這種情況：談判者單純競(jìng)爭(zhēng)與利己的心態(tài)往往會(huì)把本可以實(shí)現(xiàn)雙贏的局面談砸。如果始終牢記談判是有關(guān)各方共同尋求解決問(wèn)題的方法，換位思考、摒棄偏見(jiàn)，就有可能發(fā)現(xiàn)談判各方并非存在不可調(diào)和的根本沖突，就有可能“化干戈為玉帛”。我建議讀者認(rèn)真閱讀這幾章，深入了解無(wú)形的心理活動(dòng)和社會(huì)因素對(duì)談判過(guò)程和結(jié)果的深刻影響，爭(zhēng)取以積極與建設(shè)性的心態(tài)，認(rèn)清談判各方真正的訴求，采用適當(dāng)?shù)恼勁蟹椒ê图记?，以努力達(dá)到“皆大歡喜”的結(jié)果。概念和分析有了，方法與技巧有了，是否能夠在社會(huì)生活中加以靈活運(yùn)用就看我們的讀者了。希望《列維奇談判學(xué)（原書(shū)第4版）》中文版的面世能引領(lǐng)眾多的中文讀者“把談判進(jìn)行到底”。

　　羅伊·J·列維奇（Roy J. Lewicki），美國(guó)俄亥俄州立大學(xué)費(fèi)雪商學(xué)院（Max M. Fisher College of Business）院長(zhǎng)，管理學(xué)和人力資源教授，著有24部著作，并發(fā)表了大量的學(xué)術(shù)論文。列維奇教授曾擔(dān)任國(guó)際沖突管理協(xié)·會(huì)（International Association of Conflict Management）主席，以其在談判和沖突解決教學(xué)領(lǐng)域所做出的貢獻(xiàn)而榮膺組織行為教育學(xué)會(huì)（Organizational Behavior Teaching Society）授予的第一屆戴維·布拉·德福杰出教育獎(jiǎng)。布魯斯·巴里（Bruce Barry）美國(guó)范德堡大學(xué)（Vanderbilt Univer-sity）管理學(xué)和社會(huì)學(xué)教授，其關(guān)于談判學(xué)、影響力、權(quán)力與公平的研究見(jiàn)諸于大量的學(xué)術(shù)期刊和書(shū)籍。巴里教授曾擔(dān)任國(guó)際沖突管理協(xié)·會(huì)主席和國(guó)際沖突管理學(xué)院管理系主任。戴維·M·桑德斯（David M. Saunders）加拿大皇后大學(xué)商學(xué)院（Queens University）院長(zhǎng)，與人合著了若干有關(guān)談判、沖突解決以及反映雇員心聲和組織公平方面的著作和文獻(xiàn)。他曾任教于杜克大學(xué)（Duke University）、中國(guó)人民大學(xué)以及位于蒙特利爾和東京的麥吉爾大學(xué)（McGill University）。桑德斯教授目前是國(guó)際商學(xué)院聯(lián)合會(huì)（AACSB）的理事會(huì)成員，歐洲管理發(fā)展基金會(huì)（EFMD）理·事會(huì)成員。