理性之外的談判

定　價：￥32.00

作　者：	（美）羅杰·費(fèi)舍爾（Roger Fisher）、（美）丹尼爾·夏皮羅（Daniel Shapiro）
出版社：	機(jī)械工業(yè)出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	公共關(guān)系學(xué)

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ISBN：	9787111204992	出版時間：	2007-04-01	包裝：	平裝
開本：	32	頁數(shù)：	266	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　談判的藝術(shù)，就是贏的藝術(shù)。而談判中的情感至關(guān)重要，它能帶來財富，也能帶來毀滅。人生就是談判，現(xiàn)實世界就是無與倫比的談判桌。跟強(qiáng)硬的對手殺價是談判，要求升職是談判，找工作談薪水也是談判，就連情侶吵架也是一種談判。而情感事關(guān)重大，感情用事讓你的溝通偏離軌道，積極的情感則能幫你贏得想要的結(jié)果。來自哈佛法學(xué)院的談判專家為你揭示建立關(guān)系和解決問題的新方法，學(xué)會突破膠著狀態(tài)和化解沖突，善用情感，將或大或小、或公或私的矛盾轉(zhuǎn)為互利互惠的機(jī)遇。

作者簡介

　　羅杰·費(fèi)舍爾，哈佛法學(xué)院教授，哈佛談判研究項目主任，曾創(chuàng)辦過兩家致力于談判培訓(xùn)和戰(zhàn)略咨詢的顧問公司。　在哈佛大學(xué)法學(xué)院教談判學(xué)，他是法學(xué)院名譽(yù)教授，也是哈佛談判研究項目的主任。40多年來，他一直致力于研究、撰寫、講授談判學(xué)。他提出了“利益軸心談判法”，為多起商業(yè)糾紛和國際沖突提供過咨詢。在德黑蘭人質(zhì)事件中，他為美伊政府的談判提供建議，幫助解決人質(zhì)危機(jī)。在埃及總統(tǒng)薩達(dá)特和以色列總理貝京于戴維營進(jìn)行的談判當(dāng)中，他幫卡特總統(tǒng)設(shè)計了調(diào)停方法，并為總統(tǒng)所采用。在南非，他為白人內(nèi)閣和非國大談判委員會做了培訓(xùn)，幫助雙方開展對話，解決種族隔離問題。在第二次埃斯基普拉斯首腦會議召開之前，他為三個中美洲國家的地區(qū)和平方案提了建議。他還與厄瓜多爾總統(tǒng)合作，幫助解決了厄瓜多爾和秘魯之間長期存在的邊界沖突問題。目前，他仍活躍在這一領(lǐng)域當(dāng)中。

圖書目錄

譯者序
作者簡介
前言
第一部分　概　　述
第1 章　情感/3
什么是情感/4
情感：談判的障礙/5
情感：談判的財富/6
處理情感的三種無效方式/10
解決之道：核心關(guān)注點(diǎn)/14
第2 章　重視關(guān)注點(diǎn)/17
核心關(guān)注點(diǎn)對情感的刺激/17
核心關(guān)注點(diǎn)的作用/20
小結(jié)/23
第二部分　措　　施
第3 章　賞識對方/27
賞識的益處/29
賞識的障礙/29
賞識的三要素/30
賞識并不意味著讓步/40
做好賞識對方的準(zhǔn)備/42
幫助別人賞識你/48
自我賞識的重要性/53
小結(jié)/54
第4 章　建立關(guān)系/55
關(guān)系的力量/56
忽視建立關(guān)系的機(jī)會/57
改善結(jié)構(gòu)性關(guān)系/58
拉近人與人之間的距離/63
保護(hù)自己不受關(guān)系的左右/72
小結(jié)/75
第5 章　尊重自主權(quán)/77
使用自主權(quán)的障礙/79
擴(kuò)大自己的自主權(quán)/80
不要侵犯別人的自主權(quán)/88
自主權(quán)遭到侵犯后該怎么辦/96
小結(jié)/99
第6 章　認(rèn)可對方的地位/101
地位的作用/102
沒有必要跟人比地位/103
尊重對方的社會地位/104
承認(rèn)對方的專業(yè)地位/107
地位的局限性/114
地位不是固定不變的/119
回到醫(yī)院的例子/120
小結(jié)/123
第7 章　調(diào)整自己的角色/125
角色的三大性質(zhì)/127
常規(guī)角色的滿足感/129
自己的臨時角色/139
角色選擇不僅僅是“對方的問題”/145
重新談?wù)効冃гu估的例子/148
小結(jié)/153
第三部分　一些額外的建議
第8 章　強(qiáng)烈的消極情感/157
佐證/158
強(qiáng)烈的消極情感會改變談判的方向/160
測量當(dāng)前的情感溫度/161
為消極情感準(zhǔn)備應(yīng)急方案/163
判斷引發(fā)強(qiáng)烈情感的潛在原因/169
闡明自己的目的/171
給“漢堡兄弟”和“超短襪”的建議/179
小結(jié)/184
第9 章　談判的準(zhǔn)備工作/187
為談判提前做準(zhǔn)備/188
談判總結(jié)/197
小結(jié)/201
第10 章　厄瓜多爾前總統(tǒng)杰米爾·馬華德的個案分析/203
完美風(fēng)暴/204
當(dāng)前形勢/206
挑戰(zhàn)：沖破禁忌/208
為和平做準(zhǔn)備/209
建立親密情感的關(guān)鍵因素/210
協(xié)議/218
最終反思/219
第四部分　結(jié)　　論
第五部分　結(jié)　　尾
談判七要素/228
術(shù)語表/231
I. 什么是情感/232
II. 什么是核心關(guān)注點(diǎn)/233
參考文獻(xiàn)/235
致謝/261