底牌：談判的藝術(shù)

定　價：￥29.80

作　者：	貫越
出版社：	京華出版社
叢編項：
標(biāo)　簽：	管理經(jīng)濟學(xué)

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ISBN：	9787807242710	出版時間：	2006-12-01	包裝：	平裝
開本：	16	頁數(shù)：	248	字?jǐn)?shù)：

內(nèi)容簡介

　　勝負往往只在于一念之差，即使是一把爛牌，也有起死回生的可能。銷售行業(yè)是近幾年競爭最為激烈的行業(yè)之一，優(yōu)勝劣汰的就業(yè)環(huán)境和適者生存的游戲規(guī)則已根植于人們的職業(yè)生涯與商業(yè)活動中。從業(yè)人員如何從近6000萬的銷售大軍中脫穎而出，迅速提升自身的價值呢？每個人都希望成為一名優(yōu)秀的銷售精英，而成功者一定具備了多方面的素質(zhì)，其中高超的談判能力是優(yōu)秀營銷人所應(yīng)具備的核心素質(zhì)之一。本書以銷售談判為主線，為廣大營銷從業(yè)者提供了一套系統(tǒng)性的實戰(zhàn)技巧，結(jié)合豐富的案例向讀者一一解讀各種談判策略，適用環(huán)境以及應(yīng)對方法，同時引用大量的心理學(xué)理念，描述了談判雙方在不同階段心理的變化，力求以市場為基礎(chǔ)，以實用為保障，以案例為依據(jù)。語言風(fēng)趣，文筆簡練、適用人群廣泛，包括企業(yè)中高層管理者，基層銷售人員、商業(yè)人士、高等院校工商管理、貿(mào)易類專業(yè)師生以及希望提高自己談判能力的各界人士。

作者簡介

　　貫越，工商管理碩士，10年消費品行業(yè)管理經(jīng)驗，先后服務(wù)于歐美及本土知名企業(yè)，深度了解該領(lǐng)域的產(chǎn)業(yè)格局與發(fā)展趨勢，精通銷售談判，渠道管理、品德建設(shè)等相關(guān)營銷環(huán)節(jié)，多家媒體專欄作家。作者郵箱：tigerguan1998@sina.com

圖書目錄

第一章把復(fù)雜的事情簡單化
談判雙方力量的對比
智者的博弈
談判的2種類型
第二章談判前的精心準(zhǔn)備
收集信息
摸清對方的談判風(fēng)格
對信息進行綜合分析
制定談判計劃
選擇談判地點
安排談判時間
組建談判時間
對談判進程的變化快速反應(yīng)
第三章開始談判
想方設(shè)法提高對方的談判興趣
不能忽視的5個細節(jié)
第四章前半場的談判技巧
調(diào)整調(diào)判期望值
開價一定要高于實際想要的價格
不要接受對方的第一次出價
沒有回報絕不讓步
價格永遠是讓步的焦點
一定要有備選的方案
第五章中場的談判技巧
主場與客場的優(yōu)劣勢
時間壓力策略
上級領(lǐng)導(dǎo)策略
黑臉/白臉策略
表演策略
折中策略
步步為營
巧用壓力轉(zhuǎn)移法
特殊交易的談判
維修工原理
沉默戰(zhàn)術(shù)
被忽略的錯誤
賣方的困惑
買家的短板
提問題的學(xué)問
回答問題的學(xué)問
……
第六章后半場的談判技巧
第七章面對難彈的對方
第八章電話談判
第九章終端談判
第十章妥協(xié)的藝術(shù)
第十一章案例發(fā)析
附錄
參考書目